Трехступенчатая структура отдела продаж
Меркулов М.Ю.

Введение
Среднестатистический отдел продаж
Проблемы среднестатистического отдела продаж
Нерациональное использование дорогих кадров
Снижение мотивации
Риск лишиться базы клиентов
Снижение эффективности
Остальные проблемы
Как решить проблемы?
Отдел продаж, имеющий трехступенчатую структуру
Лидогенерация (lead generation)
Лидогенерация (lead generation)
Переговоры и закрытие сделки (lead conversion)
Работа с постоянными клиентами (аccount management)
Какие выгоды от изменения структуры отдела продаж?
Выводы

Ключевые слова: отдел продаж, структура, разделение обязанностей

Аннотация

Как правило, любой системе присущи ограничения, которые никак не преодолеть, оставаясь в ее рамках. Отдел продаж не исключение. Ставшая уже классической схема его формирования, когда менеджер занимается поиском клиентов, продажей им товара и дальнейшей работой с ними, имеет ряд серьезных проблем. О том, что это за проблемы и каким образом их можно избежать, автор рассказывает в статье.

Журнал: «Менеджмент сегодня» — №5, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 7
Кол-во знаков: около 17,836

Меркулов Михаил Юрьевич

Меркулов Михаил Юрьевич

Бизнес-консультант, автор и ведущий тренингов по продажам, карьерному росту и развитию бизнеса.

г. Санкт-Петербург

Бизнес-консультант, имеет многолетний опыт создания отделов продаж с нуля, систематизации и описания связанных с продажами бизнес-процессов, от методики подбора персонала до сценариев переговоров. Автор и ведущий тренингов по продажам, карьерному росту и развитию бизнеса, автор блога о продажах и бизнесе и книги «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль».

Другие статьи автора 7