Потребители имеют
возможность купить товар через различные
каналы дистрибуции
или форматы ритейла.
К числу последних относятся универсамы,
драгсторы, гипермаркеты, клубные магазины и магазины "24
часа". Если менеджеры
хотят определить наиболее подходящие каналы и эффективно
решить задачу распределения продукции своей компании между
несколькими из них,
они должны лучше понимать поведение потребителей в отношении этих каналов. Авторы исследуют роль
ассоциациативных связей между товарными
категориями и типом
канала как промежуточного фактора, влияющего на приверженность покупателя к определенному формату
ритейла. При анализе
принципы, почерпнутые из литературы, посвященной ассоциациям с брендами, используются
применительно к каналам дистрибуции. Авторы строят модель,
которая учитывает соотношение ассоциации
"категория–канал" и
геодемографические
характеристики потребителя с долей данного канала в его покупках. Сначала они определяют, какие
категории товаров ассоциируются с каждым
каналом, для чего
проводят анализ соответствия результатов
опросов потребителей.
Затем, используя данные о том, какие товарные категории ассоциируются с каждым
типом канала, а также
геодемографические
факторы, авторы оценивают их прямое и
косвенное влияние на
долю канала в покупках потребителей. Ассоциации "категория–канал" оказывают
ощутимое воздействие —
как самостоятельно,
так и в сочетании с типом канала и геодемографическими факторами — на долю канала
и отвечают за основную часть объясненной дисперсии (72%)
этого показателя. В общем, результаты
исследования, проливая свет на целый ряд
особенностей восприятия каналов потребителями и их приверженность к определенному типу магазина /
канала, могут быть полезны как в концептуальном, так и в прикладном плане.

Настоящая статья является журнальным вариантом некоторых глав книги,
авторами которой являются Линда Горчелс (Linda Gorchels), Эд Мариен (Ed
Marien) и Чак Уэст (Chuck West), — "Управление каналами дистрибуции",
подготовленных к выпуску Издательским домом Гребенникова. Обращаем ваше
внимание на то, что с 2005 г. Издательский дом начинает работу над новым
проектом — выпуском журнала с аналогичным названием "Управление каналами
дистрибуции", в котором предлагаемые к рассмотрению в данной статье вопросы,
получат дальнейшее развитие.

Оценка результатов деятельности отдела продаж с использованием показателей
денежных потоков позволит улучшить процедуру планирования и повысить
эффективность принятия управленческих решений. В данной статье описывается
концепция чистой приведенной стоимости и на примере рассматривается оценка
нового и существующего продукта с применением данной концепции.

О необходимости использования на торгово-производственном
предприятии мерчандайзинговой политики говорить нет необходимости.
Уже четко определены основные задачи мерчандайзинга, которые
в конечном итоге должны привести к цели — увеличению прибыли компании.
Уже разработана инструментальная база, сформирован механизм осуществления
контроля и расчета оценочных показателей деятельности мерчандайзеров.
Но до сих пор актуальным является вопрос о месте отдела мерчандайзинга
в общей организационной структуре предприятия-производителя.
На данный момент отсутствуют рекомендации по его размещению
и управленческому взаимодействию с другими подразделениями.
Кроме того, практический опыт показывает, что все еще подавляющее
большинство предприятий Украины не используют все возможности,
которые предоставляет предприятию наличие собственного отдела
по осуществлению мерчандайзинга. Именно поэтому в данной статье
и хотелось бы раскрыть ряд особенностей, важных при выборе
того или иного варианта расположения отдела мерчандайзинга.
И показать, каким образом, воспользовавшись открывшимися
дополнительными возможностями, собственный отдел можно
использовать более эффективно.

В условиях конкурентного противостояния на современном рынке уже практически
невозможно предсказать объемы реализации своего товара при помощи
традиционных способов ведения бизнеса. Чтобы удержаться на плаву, необходимо
прежде всего правильно распорядиться тем, что уже имеется в наличии. Это значит,
что не всегда экономически оправдано привлечение дополнительных финансовых
ресурсов для увеличения продаж. Зачастую выгоды, полученные от расширения и
укрупнения бизнеса, не окупают понесенных расходов из-за непомерно отягощенной
себестоимости. Даже несмотря на вполне реальное увеличение объема торговых
операций. Кроме того, чтобы не лишиться запланированных доходов, имеет смысл
воспользоваться и иными — например, ресурсосберегающими — технологиями,
также способными обеспечить необходимый результат наименее затратным путем.

На определенном этапе развития на любом предприятии самым "узким" местом
становится прогнозирование продаж. Для планирования производства,
да и вообще всей деятельности предприятия: финансов, трудовых ресурсов и пр. —
необходимо с определенной долей вероятности знать, сколько компания
может продать за тот или иной период. Прогнозирование продаж уже давно стало
неотъемлемой частью системы планирования компаний. В процессе бизнес-планирования специалисты обычно сталкиваются с проблемами адаптации
существующих методик прогнозирования сбыта к условиям конкретного
предприятия. В данной работе представлен вариант расчета прогнозных значений,
учитывающий не только сезонные колебания, но и увеличение/уменьшение
имеющихся в распоряжении производственных мощностей, что позволяет повысить
точность получаемых прогнозов.

Данная статья посвящена относительно новому и нечасто применяемому способу
привлечения клиентов, уникальному по своей эффективности средству управления
продажами — мобильному маркетингу. Этот инструмент относительно недавно вошел
в комплекс всех маркетинговых активов, поэтому в данной статье
подробно описаны основные приемы мобильного маркетинга, типы сообщений,
секреты разработки мобильных промо-акций и формирование краткосрочного
ажиотажа. Также в статье сделан акцент на особенности применения
средств PinPoint и мобильного POS.

В данной статье представлен портрет пользователей российского Интернета, прибегающих к услугам e-commerce. Рассматриваются проблемы взаимодействия с клиентами интернет-магазина и
действия, направленные на повышение эффективности этих контактов. В качестве примера использованы данные крупнейшего российского интернет-магазина "Озон".

Проведенные авторами данной статьи исследования (эмпирическое и количественное) показали, что структура воспринимаемого качества услуг соответствует трехуровневой факторной модели. В последнюю входят следующие значимые составляющие: качество взаимодействия с тем, кто предоставляет услугу (interaction quality), качество физического окружения (environmental quality) и качество результата услуги (outcome quality). Каждая из них, в свою очередь, включает в себя три подсоставляющие, по которым формируется воспринимаемое качество услуги. Авторы предполагают, что для повышения воспринимаемого качества услуги следует тщательно следить за такими критериями потребительской оценки, как надежность, способность быстро реагировать на нужды клиента, эмпатия и др. Концепция, представленная в данной работе, тестируется в четырех отраслях индустрии услуг и раскрывается на примерах. Авторы обсуждают результаты своего исследования и дают рекомендации по их практическому применению.

В постановке задачи формирования корпоративной культуры обслуживания, на наш взгляд, есть два существенных акцента, определяющих ее сложность и одновременно задающих подход к решению.