1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Системы оценки результативности маркетинга и продаж: зависят ли они от каналов дистрибуции?

Еще в 1988 г. Jaworski предложил концептуальную основу систематизации контроля над маркетингом и продажами. С тех пор предпринимались попытки эмпирически исследовать факторы, определяющие разнообразие этих систем, но ученые так и не пришли к единому выводу. Наша работа ставит целью идентифицировать и объяснить факторы окружения компании, структурирующие ее системы контроля. Мы провели 21 индуктивное интервью с менеджерами отделов продаж и маркетинга и выделили четыре категории компаний с различными системами контроля. Системы контроля над маркетингом и продажами определяются условиями дистрибуции (точнее, господством в канале сбыта) и характером отношений с дистрибьютором.

Страниц: 19
Рейтинг:

Loning H., Besson M.

МД — 2004, №2

Методы мерчандайзинга

Отрывок из книги
Алана Веллхоффа и Жана-Эмиль Массона "Мерчандайзинг: эффективные инструменты, управление товарными
категориями".

Страниц: 11
Рейтинг:

Веллхофф А., Массон Ж.

МиМИ — 2004, №2

Телемейл: новые возможности в получении потенциальных клиентов

В статье в общих чертах рассматриваются преимущества телемейла. Телемейл (Telemail) - это сочетание e-mail-маркетинга и телемаркетинга. Прежде эта техника использовалась в контексте получения и оценки потенциальных клиентов. Здесь же телемейл рассматривается как техника, предоставляющая компаниям эффективный и практичный метод "получения" клиентов. В статье рассказывается, как можно достичь максимальной эффективности, и оценивается возможное влияние телемейла на бренд рекламодателя.

Страниц: 8
Рейтинг:

Марголис Н.

ИМ — 2004, №2

Оценка деловой репутации компании и капитала бренда

Данная статья освещает маркетинговые подходы к оценке деловой репутации компании и капитала бренда, которые являются составной частью стратегии управления бизнесом и уже многие годы используются компаниями-производителями товаров и услуг во всем мире. Чтобы добиться лояльности клиентов и лидирующего положения на рынке, современные компании ориентируются на такие ключевые аспекты, как качество, удовлетворение запросов и поддержание эффективных взаимоотношений с клиентами и потребителями. Примеры подобных взаимоотношений и факторы, влияющие на капитал бренда, рассматриваются в данной статье для некоторых видов бизнеса. Примеры основаны на собственных исследовательских методикаx ACNielsen.

Страниц: 8
Рейтинг:

Нуфферова Т.

БМ — 2004, №2

Управлять прибылью - формировать критерии принятия решений для потенциальных потребителей

Как добиться удовлетворения требований потребителей и обеспечить финансовый успех на рынке b-2-b и LLCG (товаров длительного пользования)? Может ли маркетолог быть лучшим помощником финансового директора компании? Какие существуют реальные механизмы и инструменты, помогающие ответить на эти вопросы в рыночных условиях, например, Украины?

Страниц: 13
Рейтинг:

Косенко В.

УП — 2004, №2

Диапазон полномочий менеджера по продажам в фармкомпании

Если одним из приоритетов стратегического развития фармкомпании является рациональная организационная структура процесса продаж, то вероятность значимого увеличения товарооборота на фирме очевидна. Однако подобные декларации о соответствующих намерениях должны быть воплощены в ежедневной работе дистрибьютора и, в первую очередь, в адекватном функционировании его сбытовых подразделений. Результативность последних во многом зависит от четкого и безоговорочного соблюдения менеджерами по продажам технологических стандартов, позволяющих упорядочить рутинную деятельность и сделать ее управляемой. Подобный свод корпоративных полномочий описывает конкретные функции и задачи: кто чем занимается и кто за что отвечает. Его главное предназначение - иметь возможность контролировать, координировать и своевременно влиять на изменения ситуации, дабы она не вышла из-под контроля. Практическому осуществлению комплекса вышеназванных мероприятий должен предшествовать анализ наиболее важных "идеологических этапов" механизма оптовых продаж, которому и посвящена данная статья.

Страниц: 7
Рейтинг:

Пашутин С.

УП — 2004, №2

Подводные камни в работе директора по продажам

В данной статье автор пытается отойти от традиционных для него вопросов формирования системы организации и управления продажами в оптово-розничных компаниях и концентрируется на проблемах, с которыми приходится сталкиваться директору по продажам, коммерческому директору, директору по маркетингу или начальнику отдела продаж в процессе ее построения. В контексте статьи рассматриваются основные проблемы в области управления продажами, сдерживающие развитие многих коммерческих компаний.

Страниц: 5
Рейтинг:

Черемисинов В.Г.

УП — 2004, №2

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния