Системы оценки результативности маркетинга и продаж: зависят ли они от каналов дистрибуции?
Loning H., Besson M.

Историография и задачи исследования;
Структура исследования;
Результаты. Разнообразие систем ОРУ маркетинга и продаж: четыре категории;
Интерпретация результатов и оформление теории;
Заключение и направление дальнейших исследований;

Аннотация

Еще в 1988 г. Jaworski
предложил концептуальную основу систематизации контроля
над маркетингом и
продажами. С тех пор
предпринимались попытки эмпирически
исследовать факторы,
определяющие разнообразие этих систем,
но ученые так и не
пришли к единому
выводу. Наша работа
ставит целью идентифицировать и объяснить факторы окружения компании, структурирующие ее
системы контроля. Мы
провели 21 индуктивное интервью с менеджерами отделов продаж и маркетинга и
выделили четыре категории компаний с
различными системами
контроля. Системы
контроля над маркетингом и продажами
определяются условиями дистрибуции (точнее, господством в канале сбыта) и характером отношений с
дистрибьютором.

Журнал: «Маркетинг-дайджест» — №2, 2004 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 19
Кол-во знаков: около 37,408

1. Abernethy, M. A. and Lillis, A. M., 1995. The impact of manufacturing flexibility on management control system design. Accounting, Organisations and Society, Vol. 20, pp. 241–258.

2. Anderson, E. and Oliver, R. L., 1987. Perspectives on behavior_based versus outcomebased salesforce control systems. Journal of Marketing, Vol. 51, pp. 76–88.

3. Berman, B., Marketing Channels, John Wiley & Sons, 1996.

4. Besson, M. and Gurviez, P., 2000. La vente dans un contexte relationnel: l'exemple du luxe. Decisions Marketing, 20 (May).

5. Bromwich, M. and Bhimani, A., Management Accounting: Evolution not Revolution, CIMA, 1990.

6. Cravens, D. W., 1993. Behavior_based and outcome_based salesforce control systems. Journal of Marketing, Vol. 57, pp. 47–59.

7. Di Maggio, P. J. and Powell, W. W., 1983. The iron cage revisited: institutional isomorphism and collective rationality in organisational fields. American Sociological Review, Vol. 48, pp. 147–160.

8. Dwyer, F. R., Schurr, P. H. and Oh, S.,

1987. Developing buyer_seller relationships. Journal of Marketing, Vol. 51, pp. 11–27.

9. Eliashberg, J., 1995. Searching for generalisations in business marketing negotiations. Marketing Science, Vol. 14, pp. G47–G60.

10. Evraert, S. and Mevellec, P., 1991. Reconcilier le calcul du cout des produits et le controle de gestion. Revue Francaise de Gestion, JanFeb, pp. 91–102.

11. Foster, G. and Gupta, M., 1994. Marketing, cost management and management accounting. Journal of Management Accounting Research, Vol. 6, pp. 43–77.

12. Foster, G. and Young, M., 1997. Frontiers of management accounting research. Journal of Management Accounting Research, Vol. 9, pp. 63–77.

13. Gronroos, C., 1996. The relationship marketing logic. Asia_Australia Marketing Journal, Vol. 4, pp. 7–18.

14. Heide, J. B., 1994. Interorganizational governance in marketing channels. Journal of Marketing, Vol. 58, pp. 71–85.

15. Jaworski, B. J., 1988. Toward a theory of marketing control: environmental context, control types, and consequences. Journal of Marketing, Vol. 52, pp. 23–39.

16. Jaworski, B. J. and Young, S. M., 1992. Dysfunctional behavior and management control: an empirical study of marketing managers. Accounting, Organisations and Society, Vol. 17, pp. 17–35.

17. Jaworski, B. J., 1993. Control combinations in marketing: conceptual framework and empirical evidence. Journal of Marketing, Vol. 57, pp. 57–69.

18. Johnson, H. T. and Kaplan, R., Relevance Lost: the Rise and Fall of Management Accounting, Harvard Business School Press, 1987.

19. Kaplan, R. and Norton, D., 1992. The balanced scorecard measures that drive performance. Harvard Business Review, Jan-Feb, pp. 71–79.

20. Krafft, M., 1999. An empirical investigation of the antecedents of salesforce control systems. Journal of Marketing, Vol. 63, pp. 120–134.

21. Lebas, M., 1995. Performance measurement and performance management. International Journal of Production Economics, Vol. 41, pp. 23–35.

22. Lewis, R. J., 1991. Activit-based costing for marketing. Management Accounting, November, pp. 33–38.

23. Merchant, K. A., 1988. Progressing toward a theory of marketing control: a comment on Jaworski's article. Journal of Marketing, July, Vol. 52, pp. 40–44.

24. Merchant, K. A., Modern Management Control Systems, Prentice Hall, 1997.

25. Morgan, R. M. and Hunt, S. D., 1994. The commitmenttrust theory of relationship marketing. Journal of Marketing, Vol. 58, pp. 20–38.

26. Morgan, D. S. and Morgan, F. W. (1980) Marketing cost controls: a survey of industry practices. Industrial Marketing Management, рр. 217–221.

27. Nanni, A. J. Jr., Dixon, J. R. and Vollman, T.E., 1992. Integrated performance measurement: management accounting to support the new manufacturing realities. Journal of Management Accounting Research, Vol. 4, pp. 1–19.

28. Oliver, R. L. and Anderson, E., 1994. An empirical test of the consequences of behavior and outcome based sales control systems. Journal of Marketing, Vol. 58, pp. 53–67.

29. Otley, D. (1980) The contingency theory of management accounting: achievement and prognosis. Accounting, Organizations and Society, рр. 194–208.

30. Otley, D., 1999. Performance management: a framework for management control systems research. Management Accounting Research, Vol. 10, pp. 363–382.

31. Ouchi, W. G., 1980. Markets, bureaucracies and clans. Administrative Science Quarterly, Vol. March, pp. 129–141.

32. Parasuraman, A., Zeithalm, V. and Berry, L. L., 1985. A conceptual model of service quality and its implications for future research. Journal of Marketing, Vol. 49, pp. 41–50.

33. Parasuraman, A., Zeithalm, V. and Berry, L. (1986) SERVQUAL: a multiple-item scale for measuring customer perceptions of service quality. Research report 86–108, Marketing Science Institute.

34. Parasuraman, A., Zeithalm, V. and Berry, L., 1988. Communication and control processes in the delivery of service quality. Journal of Marketing, Vol. 52, pp. 35–48.

35. Porter, M. E., Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Customers, Free Press, 1980.

36. Selnes, F., 1992. Analyzing marketing profitability: sales are a dangerous cost-driver. European Journal of Marketing, Vol. 26, pp. 15–26.

37. Slater, S.F. and Olson, E., 2000. Strategy type and performance: the influence of salesforce management. Strategic Management Journal, Vol. 21, pp. 813–829.

38. Strategor (1993) Strategie, Structure, Decision, Identite, Ouvrage Collectif Dirige par J. P. Detrie, 2nd edn. Intereditions, Paris.

39. Yin, R. K., Case Study Research: Design and Methods, Sage, 1984.

Loning Helene

Адъюнкт-профессор факультета бухгалтерского учета и контроля за управлением в школе менеджмента HEC (Жуан-ан-Жоза, Франция).

В прошлом лектор школы бухгалтерского учета Leventhal при Университете общественных наук (Лос-Анджелес, США).

Besson Madeleine

Профессор маркетинга и управления продажами факультета маркетинга в Negotia (Париж, Франция).

Научные интересы: влияние культуры на управление продажами, управление оценкой результативности продаж и маркетинга.