1. Библиотека
  2. Журнал «Маркетинг-дайджест»
  3. №4, 2004
  4. статья

Приверженность покупателей к каналу розничной торговли: ассоциативные связи товарных категорий с типом канала и геодемографические характеристики потребителя как факторы влияния 
Inman J., Shankar V., Ferraro R.
Обзор литературы;
Эмпирическое исследование;
Результаты;
Обсуждение результатов;
Возможности практического применения результатов исследования;
Направление дальнейших исследований;

Темы:
Мышление потребителяИсследование предпочтений
Организация продажПланирование продаж
Отрасли:
ТорговляРозничная торговля

Аннотация

Потребители имеют
возможность купить товар через различные
каналы дистрибуции
или форматы ритейла.
К числу последних относятся универсамы,
драгсторы, гипермаркеты, клубные магазины и магазины "24
часа". Если менеджеры
хотят определить наиболее подходящие каналы и эффективно
решить задачу распределения продукции своей компании между
несколькими из них,
они должны лучше понимать поведение потребителей в отношении этих каналов. Авторы исследуют роль
ассоциациативных связей между товарными
категориями и типом
канала как промежуточного фактора, влияющего на приверженность покупателя к определенному формату
ритейла. При анализе
принципы, почерпнутые из литературы, посвященной ассоциациям с брендами, используются
применительно к каналам дистрибуции. Авторы строят модель,
которая учитывает соотношение ассоциации
"категория–канал" и
геодемографические
характеристики потребителя с долей данного канала в его покупках. Сначала они определяют, какие
категории товаров ассоциируются с каждым
каналом, для чего
проводят анализ соответствия результатов
опросов потребителей.
Затем, используя данные о том, какие товарные категории ассоциируются с каждым
типом канала, а также
геодемографические
факторы, авторы оценивают их прямое и
косвенное влияние на
долю канала в покупках потребителей. Ассоциации "категория–канал" оказывают
ощутимое воздействие —
как самостоятельно,
так и в сочетании с типом канала и геодемографическими факторами — на долю канала
и отвечают за основную часть объясненной дисперсии (72%)
этого показателя. В общем, результаты
исследования, проливая свет на целый ряд
особенностей восприятия каналов потребителями и их приверженность к определенному типу магазина /
канала, могут быть полезны как в концептуальном, так и в прикладном плане.

Журнал: «Маркетинг-дайджест» — №4, 2004 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 33
Кол-во знаков: около 32,569

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Aaker, David A. (1991). Managing Brand Equity: Capitalizing on the Value of Brand Name. New York: The Free Press.

2. Aaker, D. A., and Kevin L. Keller (1990). Consumer Evaluations of Brand Extensions. Journal of Marketing, Vol. 54 (January), pp. 27–41.

3. Anderson, John R. (1983). The Architecture of Cognition. Cambridge, MA: Harvard University Press.

4. Arnold, Stephen J., Tae H. Oum and Douglas J. Tigert (1983). Determinant Attributes in Retail Patronage: Seasonal, Temporal, Regional, and International Comparisons. Journal of Marketing Research, Vol. 20 (May), pp. 149–157.

5. Bell, David R., Teck-Hua Ho and Christopher S. Tang (1998). Determining where to Shop: Fixed and Variable Costs of Shopping. Journal of Marketing Research, Vol. 35 (August), pp. 352–369.

6. Bell, David R., and James M. Lattin (1998). Grocery Shopping Behavior and Consumer Response to Retailer Price Format: Why «Large Basket» Shoppers Prefer EDLP. Market Science, 17 (1), pp. 66–88.

7. Bolton, Ruth (1989). Relationship between Market Characteristics and Promotional Price Elasticities. Marketing Science, Vol. 10 (1), pp. 24–39.

8. Bolton, Ruth, and Venkatesh Shankar (2003). An Empirically Derived Taxonomy of Retailer Pricing and Promotion Strategies. Journal of Retailing, Vol. 79 (4), pp. 213–224.

9. Broniarczyk, Susan M., and Joseph W. Alba (1994). The Importance of the Brand in Brand Extension. Journal of Marketing Research, Vol. 31 (May), pp. 214–228.

10. Collins, Allan M., and Elizabeth F. Loftus (1975). A Spreading Activation Theory of Semantic Processing. Psychological Review, Vol. 82 (6), pp. 407–428.

11. Curry, David J. (1993). The New Marketing Research Systems: How to Use Strategic Database Information for Better Marketing Decisions. New York: John Wiley & Sons.

12. Dardis, Rachel, and Marie Sandler (1971). Shopping Behavior of Discount Store Customers in a Small City. Journal of Retailing, Vol. 47 (2), pp. 60–72, 91.

13. Dillon, William R., Thomas J. Madden, Amna Kirmany and Soumen Mukherjee (2001). Understanding what's in a Brand Rating: A Model for Assessing Brand and Attitude Effects and Their Relationship to Brand Equity. Journal of Marketing Research, Vol. 38 (November), pp. 415–429.

14. Dowling, Grahame R., and Mark Uncles (1997). Do Customer Loyalty Programs Really Work? Sloan Management Review, Vol. 38 (Summer), pp. 71–82.

15. Farquhar, Peter H., and Paul M. Herr (1993). The Dual Structure of Brand Associations. In «Brand Equity and Advertising», David A. Aaker and Alexander L. Biel, eds. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates, pp. 263–277.

16. Faulds, David J., and Stephan F. Gohmann (2001). Adapting Geodemographic Information to Army Recruiting: The Case of Identifying and Enlisting Private Ryan. Journal of Services Marketing, Vol. 15 (3), pp. 186–210.

17. Fazio, Russell H., Carol J. Williams and Martha C. Powell (2000). Measuring Associative Strength: Category-Item Associations and Their Activation from Memory. Political Psychology, Vol. 21 (March), pp. 7–25.

18. Goss, Jon (1995). «We Know Who You Are and We Know Where You Live»: The Instrumental Rationality of Geodemographic Systems. Economic Geography, Vol. 71 (April), pp. 171–198.

19. Greenwald, Anthony G., and Clark Leavitt (1984). Audience Involvement in Advertising: Four Levels. Journal of Consumer Research, Vol. 11 (June), pp. 581–592.

20. Guadagni, Peter M., and John D. C. Little (1983). A Logit Model of Brand Choice Calibrated on Scanner Data. Marketing Science, Vol. 2 (Summer), pp. 203–238.

21. Hoch, Stephen J., Byung-Do Kim, Alan L. Montgomery and Peter E. Rossi (1995). Determinants of Store-Level Price Elasticity. Journal of Marketing Research, Vol. 32 (February), pp. 17–29.

22. Hoffman, Donna L., and George R. Franke (1986). Correspondence Analysis: Graphical representation of Categorical Data in Marketing Research. Journal of Marketing Research, Vol. 23 (August), pp. 213–227.

23. Huff, David (1962). Determination of Intra-Urban Retail trade Areas. Los Angeles: Real Estate Research Program, University of California, Los Angeles.

24. Inman, J. Jeffrey (1990). A Model of Retailer Promotion Policy that Considers the Promotion Signal Effect, doctoral dissertation. Department of marketing, University of Texas at Austin.

25. Inman, J. Jeffrey (2001). The Role of Sensory-Specific Satiety in Attribute-Level Variety Seeking. Journal of Consumer Research, Vol. 28 (June), pp. 105–120.

26. Inman, J. Jeffrey, Venkatesh Shankar and Rosellina Ferraro (2002). «You Are Where You Shop»: Channel Associations and the Drivers of Cross-Channel Variation in Shopping Behavior. Working Paper No. 02–117, Marketing Science Institute.

27. Inman, J. Jeffrey, and Russell S. Winer (1998). Where the Rubber Meets the Road: A Model of In-Store Consumer Decision Making. Marketing Science Institute Report 98–122, Marketing Science Institute.

28. Janiszewski, Chris, and Stijn M. J. van Osselaer (2000). A Connectionist Model of Brand-Quality Associations. Journal of Marketing Research, Vol. 37 (August), pp. 331–350.

29. Johnson, Maureen (1989). The Application of Geodemographics to Retailing – Meeting the Needs of the Catchmen. Journal of the Market Research Society, Vol. 31 (1), pp. 7–36.

30. Kahn, Barbara E., and Leigh McAlister (1997). Grocery Revolution: the New Focus on the Consumer. Reading, MA: Addison-Wesley.

31. Kahn, Barbara E., and Jagmohan Raju (1991). Effects of Price Promotions on Variety-Seeking and Reinforcement Behavior. Marketing Science, Vol. 10 (Fall), pp. 316–337.

32. Kahn, Barbara E., and David C. Schmittlein (1989). Shopping Trip Behavior: An Empirical Investigation. Marketing letters, Vol. 1 (1), pp. 55–69.

33. Keller, Kevin L. (1993). Conceptualizing, Measuring, and Managing Customer-Based Brand Equity. Journal of Marketing, Vol. 57 (January), pp. 1–22.

34. Keller, Kevin L., and David A. Aaker (1992). The Effects of Sequential Introduction розничной торговли: ассоциативные связи товарных категорий с ктеристики потребителя как факторы влияния of Brand Extensions. Journal of Marketing Research, Vol. 29 (February), pp. 35–50.

35. Kumar, V., and Robert P. Leone (19880. Measuring the Effect of Retail Store Promotions on Brand and Store Substitution. Journal of Marketing Research, Vol. 25 (May), pp. 178–185.

36. Lal, Rajiv, and Ram Rao (1997). Supermarket Competition: The Case of Every Day Low Pricing. Marketing Science, Vol. 16 (1), pp. 60–80.

37. Lane, Vicki R. (2000). The Impact of Ad Repetition and Ad Content on Consumer Perceptions of Incongruent Extensions. Journal of Marketing, Vol. 64 (April), pp. 80–91.

38. Levy, Sandra (2000). Mass-Merchandisers Pull Ahead of Drugstores in OTC Sales. Drug Topics, Vol. 144 (17), pp. 24–25.

39. Louviere, Jordan J., and Gary J. Gaeth (1987). Decomposing the Determinants of Retail Facility Choice Using the Method of Hierarchical Information Integration: A Supermarket Illustration. Journal of Retailing, Vol. 63 (1), pp. 25–48.

40. Matineau, Pierre (1958). Social Classes and Spending Behavior. Journal of Marketing, Vol. 23 (October), pp. 121–130.

41. Messinger, Paul, and Chakravarthi Narasimhan (1997). A Model of Retail Format Based on Consumers' Economizing on Shopping Time. Marketing Science, Vol. 16 (1), pp. 1–23.

42. Miller, Daniel, Peter Jackson, Nigel Thrift, Beverley Holbrook and Michael Rowlands (1998). Shopping, Place, and Identity. London: Routledge.

43. Nevin, John R., and Michael J. Houston (1980). Image as a Component of Attractiveness to Intra-Urban Shopping Areas. Journal of Retailing, Vol. 56 (1), pp. 77–93.

44. Popkowski-Leszcyc, Peter T. L., and Harry T. P. Timmermans (1997). Store-Switching Behavior. Marketing Letters, Vol. 8 (2), pp. 193–204.

45. Rich, Stuart V. (1963). Shopping Behavior of Department Store Shoppers. Boston: Division of Research, Harvard University Graduate School of Business Administration.

46. Roberts, John H., and James M. Lattin (1991). Development and Testing of a Model of Consideration Set Composition. Journal of Marketing Research, Vol. 28 (November), pp. 429–440.

47. Shankar, Venkatesh, and Ruth N. Bolton (2004). An Empirical Analysis of determinants of Retailer Pricing Strategy. Marketing Science, forthcoming.

48. Shocker, Allan D., Barry L. Bayus and Namwoon Kim (2003). Product Complements and Substitutes in the Real World: the Relevance of «Other Products». Journal of Marketing, Vol. 68 (January), pp. 28–40.

49. Smith, Eliot R. (1996). What Do Connectionism and Social Psychology Offer Each Other? Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 70 (May), pp. 893–912.

50. Solgaard, Hans S., and Torban Hansen (2003). A Hierarchical Bayes Model of Choice between Supermarket Formats. Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 10 (May), pp. 169–180.

51. Van Osselaer, Stijn M. J., and Chris Janiszewski (2001). Two Ways of Learning Brand Associations. Journal of Consumer Research, Vol. 28 (September), pp. 202–223.

52. Webster, Frederick E., Jr. (2000). Understanding the Relationships among Brands, Consumers, and Resellers. Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 28 (Winter), pp. 17–23.

53. Zettelmeyer, Florian (2000). Expanding to the Internet: Pricing and Communications Strategies when Firms Compete on Multiple Channels. Journal of Marketing Research, Vol. 37 (August), pp. 292–308.

Inman J. Jeffrey

Профессор маркетинга в Университете Питтсбурга.

Shankar Venkatesh

Адъюнкт-профессор маркетинга в Университете Мэриленда.

Ferraro Rosellina

Докторант маркетинга в Университете Duke.

Другие статьи в этом выпуске