1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Руководство сотрудниками отдела продаж

В статье разграничиваются такие понятия, как управление (то есть обеспечение достижения сотрудниками и подразделением заданных целей и выполнения ими нормативных требований) и руководство (то есть воздействие на поведение сотрудников для самостоятельного выполнения ими определенной задачи). Автор рассматривает элементы готовности сотрудника (способность и настрой), на которые необходимо ориентироваться при выборе адекватного в конкретном случае стиля руководства. Подчеркивается, что готовность сотрудника должна выражаться в его поведении, действиях и словах. Автор рассматривает готовность применительно к самостоятельному выполнению задачи и своевременному началу выполнения задачи. Реализация "отмечающего" (с минимальным воздействием на сотрудника) стиля руководства окажется успешной лишь в том случае, если сотрудник способен и настроен приступить к самостоятельному выполнению задачи. В остальных случаях необходимо более плотно взаимодействовать с ним не только по обозначенным целям, но и по предстоящей задаче.

Страниц: 4
Рейтинг:

Молоканов М.В.

УП — 2005, №3

Политика ценообразования и система скидок при управлении каналами дистрибуции

Конкуренция на рынке дистрибуции товаров народного потребления требует от производителя профессионального подхода к построению системы распределения и управления. Ключевыми факторами являются правильное ценовое позиционирование товара, системы скидок и бонусов для дистрибьюторов, контроль над уровнем торговой наценки дистрибьютора. В данной статье автор описывает допустимые стратегии ценовой политики производителя, рассматривает возможность использования системы скидок в качестве действенного инструмента управления дистрибуцией. Деятельность дистрибьюторских компаний анализируется в аспекте их влияния на ценовую политику и заинтересованности компаний в продвижении товара того или иного производителя.

Страниц: 7
Рейтинг:

Круглик И.

УП — 2005, №3

Дизайн в розничной торговле и визуальный мерчандайзинг

Русскоязычный перевод книги Розмари Варли и Мохаммеда Рафика "Основы управления розничной торговлей" (Principles of Retail Management). В публикуемом в нашем журнале отрывке авторы убедительно доказывают, что дизайн магазинов является неотъемлемой частью коммуникационной стратегии компании розничной торговли.

Страниц: 13
Рейтинг:

Варли Р., Рафик М.

МК — 2005, №3

Коалиционные программы лояльности

Когда необходимо повышать экономическую отдачу от основного бизнеса, компании часто прибегают к различным уловкам. Сначала это были ценовые дискриминации, потом пришло время дисконтов и бонусов. Но выяснилось, что от программ лояльности можно получать приличные доходы, если выделять их в отдельный бизнес. Так развивались многие зарубежные программы лояльности, к этому движутся они в данный момент и в России. В последнем материале из цикла статей, посвященного лояльности и приверженности потребителей, описаны те преимущества, которые появляются у компаний, внедривших у себя коалиционную программу лояльности.

Страниц: 5
Рейтинг:

Карасев Я.

МК — 2005, №3

Степень влияния продавца сложной бытовой техники на выбор покупателя

В статье на примере телевизоров торговой марки "Рубин" (Rubin) рассматривается эволюция восприятия бренда на отечественном рынке; проводится диагностика ключевых факторов, влияющих на выбор потребителя при покупке сложной бытовой техники. Определяется степень влияния продавца на окончательное решение покупателя; разрабатывается комплекс маркетинговых и рекламных мероприятий, которые могут целенаправленно воздействовать на потребителя при выборе бытовой техники определенного бренда.

Страниц: 7
Рейтинг:

Танатарова Т.О.

БМ — 2005, №3

Стиль руководства как основа ориентации продавцов на потребителя

Тема ориентации на потребителей привлекает все большее внимание как теоретиков, так и практиков маркетинга. Один из самых обсуждаемых вопросов этой темы – стиль руководства, который рассматривается как одна из движущих сил в ориентации продавца на покупателя. Если руководитель компании демонстрирует ярко выраженную ориентацию на потребителей, то это должно оказывать сильное воздействие на поведение его подчиненных. Однако нельзя сказать, что по данной проблеме имеется достаточно исследований. Авторы настоящей статьи предлагают теоретическую схему стиля руководства, которая идентифицирует три ключевых аспекта: формирование структуры, создание атмосферы предупредительности и выработка ориентации на потребителя. Затем разрабатываются и эмпирически изучаются гипотезы, связывающие эти аспекты с типами отношений и моделями поведения, ориентированными на потребителя. Результаты подтверждают наличие трех аспектов упомянутого стиля руководства и свидетельствуют о различном влиянии этих аспектов на типы отношений, ориентированных на потребителя. В заключение обсуждается научное и практическое значение результатов исследования.

Страниц: 22
Рейтинг:

Шток Р., Хойер У.

МД — 2005, №3

Интернет-мерчандайзинг, или как пользоваться знакомыми приемами в новой среде

Статья содержит информацию о наиболее эффективных способах и средствах работы с клиентом на сайте.
Данная информация может быть полезна не только сотрудникам, непосредственно занимающимся мерчандайзингом, работой по стимулированию дистрибьюторов, но и специалистам рекламных отделов, планирующим размещение коммерческой информации, а
также владельцам интернет-магазинов, которые могут использовать инструменты эффективной выкладки
своих наиболее привлекательных предложений.

Страниц: 9
Рейтинг:

Андрюшкин Н.

ИМ — 2005, №3

Особенности продвижения товаров класса "премиум" (Часть 2)

В настоящее время все больше производителей проявляют интерес к продукции класса "премиум". Какие товары можно отнести к данному ценовому сегменту? Каковы особенности их создания, позиционирования и продвижения? Кто потребители? На эти и другие вопросы авторы попытались ответить в первой части статьи на основе материалов зарубежных и отечественных изданий, практики западных и российских производителей, а также собственного опыта. Во второй части статьи описывается реализованный на российском рынке проект по продвижению продукта класса "премиум" в товарной категории "чай".

Страниц: 10
Рейтинг:

Прокина М.В., Сарыгина Е.

РТП — 2005, №3

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния