По результатам сплошного наблюдения розничной торговой сети г. Боровичи (Новгородская область) была описана ее структура и выделены форматы магазинов. Изучение устройства магазинов, ассортимента, цен, рекламы позволило определить некоторые тенденции в развитии розничной торговли в небольших городах и составить рекомендации по повышению ее конкурентоспособности.

В данной статье я, возможно, приподниму завесу, которая скрывает секрет бурного экономического роста Китая и, может быть, читателю удастся почерпнуть в этой статье что-то новое для себя и своего бизнеса. На основании личного опыта я предлагаю не только описание стиля работы по-китайски, но и идеи по стимулированию продаж, построению систем проникновения на рынок, внутренней организации корпорации, позиционированию марки и стимулированию прямых продаж. Речь пойдет о специфике продаж оборудования в регионах, стимулировании сбыта в дилерских сетях и разнице в подходах к управлению продажами в международных холдингах.

В данной статье рассматривается один из наиболее действенных инструментов управления продажами — корпоративная книга продаж, которая способствует повышению профессионального уровня работников отдела продаж, структурированию и нормированию процесса их работы.

Автору пришлось самостоятельно разрабатывать и внедрять корпоративную книгу продаж на своем предприятии. Он достаточно подробно описывает преимущества и недостатки ее внедрения, рассматривает содержание корпоративной книги продаж и методы ее создания, предлагает опробованные на практике алгоритм и программу по созданию и внедрению корпоративной книги продаж.
Статья представляет интерес для менеджеров среднего и высшего звена сбытовых компаний, работающих в любой сфере деятельности в высококонкурентной среде.

Торговля развивается очень стремительно, условия, в которых приходится работать розничным предприятиям, становятся более жесткими и непредсказуемыми. Мы ушли от проблем, связанных с отсутствием выбора, и пришли к проблемам, связанным с избыточным выбором. Отсутствие выбора плохо, но часто с его избыточностью связано еще больше проблем. Наличие ассортимента и эффективное управление им должны рассматриваться компанией как ключевые факторы успеха и основа стратегии бизнеса. Вопросы формирования, внедрения и анализа ассортимента волнуют многих менеджеров разного уровня и в разных сферах торговли. В настоящей статье предлагается взгляд автора на эти процессы.

Далеко не все производители при оценке своих партнеров по каналу дистрибуции руководствуются иными критериями, кроме объема получаемой прибыли. Размер компании-партнера действительно важен, но не в такой степени, как это кажется большинству поставщиков. Разумный подход к дистрибуции означает изучение своих партнеров с другой точки зрения: он подразумевает оценку нынешней прибыльности бизнеса, способности увеличивать товаропотоки и преобразовывать их в реальные объемы продаж, а также оценку перспектив их роста. Компании, взявшие на вооружение такой подход, могут принимать обоснованные решения о том, какие ресурсы каким партнерам выделять, чтобы добиться значительного увеличения прибыли за два-три квартала.

В данной работе представлена целостная модель взаимодействия факторов, влияющих на готовность клиентов продолжать пользоваться услугами компании. Эта модель учитывает потребительское восприятие качества услуг и цен, такие эмоциональные состояния клиентов, как инертность и индифферентность по отношению к компании-провайдеру услуг. Данные, собранные в ходе крупномасштабного почтового опроса общественного мнения среди абонентов телефонных сетей в Англии, показали, что клиентское восприятие качества услуг имеет линейную связь с готовностью клиентов продолжать пользоваться услугами своей компании (это относится к сфере массового обслуживания, для которой характерен слабый контакт с клиентами).

Оказалось, что восприятие цен и индифферентность клиентов также непосредственно влияют на показатель их удержания. Более того, было проведено наблюдение за тем, как восприятие цены и индифферентность ослабляет зависимость между восприятием качества услуг и удержанием клиентов. Линейной зависимости между инертностью клиентов и степенью их готовности продолжать пользоваться услугами одной и той же компании установлено не было. Более того, полученные данные свидетельствуют о том, что инертность клиентов - сравнительно нестабильное эмоциональное состояние, и полагаться на него, стремясь сохранить клиентов, довольно рискованно.

Выбор организационной формы канала — маркетинговое решение производителя, от которого зависит эффективная реализация маркетинговой стратегии. Под влиянием этого решения формируется власть и стабильные партнерские отношения в канале, развиваются сетевые формы каналов, позволяющие управлять дистрибуцией, предотвращать конфликты и на этой основе достигать стратегических рыночных целей.

Организационная форма каналов дистрибуции (organizational form of distribution) отражает совокупность характеристик канала дистрибуции, определяющих тип и стабильность партнерских отношений участников канала, характер и вектор их взаимодействия. В условиях конкуренции "выигрывает" производитель, чья распределительная система способна обеспечивать необходимый уровень интенсивности и качества дистрибуции. Одним из важнейших факторов, влияющих на эти параметры эффективности дистрибуции, является организационная форма каналов, которая зависит от уровня канала, типа и вектора интеграции его участников и других параметров. Их сочетание обусловливает многообразие организационных форм каналов дистрибуции, которые будут рассмотрены в статье.

Сегодня на российском рынке существует не так много периодических изданий, посвященных проблемам дистрибуции, в то время как они обычно являются одним из основных источников информации об использовании предприятиями успешных методик, эффективность которых подтверждена на практике. К тому же не секрет, что маркетинговый опыт западных компаний до сих пор значительно превышает опыт отечественных предприятий. Обзор основных англоязычных периодических изданий в области дистрибуции составлен с целью помочь специалистам найти необходимую им информацию и, ознакомившись с западной практикой, получить возможность быть на несколько шагов впереди своих конкурентов.

Для того чтобы эффективно распределять производственный потенциал и закупать сырье, производители потребительских товаров должны отслеживать рыночную ситуацию и спрос у конечных потребителей. Трудность своевременного получения точных данных по спросу в местах продаж обусловливает необходимость разработки для этого специальных подходов. В статье описано методическое решение, основанное на сведениях о продажах в цепочке распределения, которые можно получить у партнеров (например, у дистрибьюторов). При выводе на рынок нового продукта эта методика позволяет оценивать перспективы роста его продаж. В случае получения информации по спросу от дистрибьюторов, а не из мест продаж, возникает так называемый "эффект кнута". Он искажает картину спроса по мере того, как вы продвигаетесь вверх по цепочке. В статье показано, как можно преодолеть эту проблему, используя динамику структуры продаж, применяя технику сглаживания.

С тех пор как возникли рыночные отношения, в структуре каналов распределения готовой продукции наблюдаются непрерывные изменения. При этом чаще меняются роли участников канала, в то время как сам процесс распределения остается постоянным. В наше время скорость этих изменений стала просто фантастической, и российским компаниям потребуются новые, нестандартные решения, чтобы приспособиться к условиям меняющегося рынка. Одним из самых популярных направлений проведения экспериментов в области повышения эффективности бизнеса стали идеи аутсорсинга. Но как определить, какие функции маркетинга, коммерции и логистики являются для компании ключевыми, а какие лучше отдать внешнему подрядчику? Как обеспечить безболезненную передачу этих функций и эффективное взаимодействие всех структур? Эти вопросы пока не имеют однозначных ответов, но определенные пути решения подобных задач уже наметились.