Оценка спроса конечных потребителей по данным продаж в каналах дистрибуции
Холмстрем Я., Салми Л.

Мониторинг вывода на рынок новых продуктов с помощью данных о продажах в цепи поставок;
Мониторинг спроса у конечных потребителей с помощью данных о продажах в промежуточных звеньях цепочки распределения;

Аннотация

Для того чтобы эффективно распределять производственный потенциал и закупать сырье, производители потребительских товаров должны отслеживать рыночную ситуацию и спрос у конечных потребителей. Трудность своевременного получения точных данных по спросу в местах продаж обусловливает необходимость разработки для этого специальных подходов. В статье описано методическое решение, основанное на сведениях о продажах в цепочке распределения, которые можно получить у партнеров (например, у дистрибьюторов). При выводе на рынок нового продукта эта методика позволяет оценивать перспективы роста его продаж. В случае получения информации по спросу от дистрибьюторов, а не из мест продаж, возникает так называемый "эффект кнута". Он искажает картину спроса по мере того, как вы продвигаетесь вверх по цепочке. В статье показано, как можно преодолеть эту проблему, используя динамику структуры продаж, применяя технику сглаживания.

Журнал: «Управление каналами дистрибуции» — №3, 2005 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 7
Кол-во знаков: около 12,207

Салми Лаура

Исследовательский центр TAI Технологического университета Хельсинки.

Хельсинки

Холмстрем Ян

Исследовательский центр TAI Технологического университета Хельсинки.

Хельсинки