1. Библиотека
  2. Каталог журналов
  3. Клиентинг и управление клиентским портфелем: 2022

О поворотном моменте в проекте сделки

B-2-b-продажа как проект с конкурсной процедурой закупки начинается задолго до официального конкурса. Публичному объявлению выбора покупателя всегда предшествует его фактическое решение. Этот момент назван автором поворотным, потому что оказывает принципиальное влияние на дальнейший процесс сделки. Статья посвящена анализу внешних и внутренних условий, которые приближают поворотный момент.

Страниц: 7
Рейтинг:

Памухин Ю.Г.

КУКП — 2022, №1

Практические примеры внедрения программы лояльности

На что стоит обратить внимание, а чем можно пренебречь при планировании и разработке программы лояльности? Как регистрация влияет на дальнейшее поведение клиентов и можно ли этим поведением управлять? Какие инструменты можно использовать в работе с клиентской базой и зачем? В статье даны ответы на поставленные вопросы, рассмотрены примеры из практики автора.

Страниц: 5
Рейтинг:

Богач Е.А.

КУКП — 2022, №1

Матрица преимуществ как ключ к созданию уникальной ценности предложения для клиентов

Для успешной продажи важны творческие способности продавцов и умение находить необычные зацепки, однако на практике хотелось бы иметь более надежные гарантии стабильного результата, чем озарения и инсайты. В статье рассматривается инструментарий, позволяющий создавать уникальные торговые предложения на основе проблем клиента. Представленный метод перекликается с подходом к  разработке ценностных предложений А. Остервальдера, однако имеет существенные отличия от него.

Страниц: 12
Рейтинг:

Кожемяко А.П.

КУКП — 2022, №1

Выявление потребностей и управление ожиданиями заинтересованных сторон

В статье рассмотрено, как применение концепции заинтересованных сторон оказывает влияние на формирование подходов к взаимоотношениям с клиентами. Автор делает акцент на необходимости сбалансированного подхода к выявлению потребностей таких заинтересованных сторон, как клиенты, сотрудники, поставщики, партнеры, государство, конкуренты, местное сообщество, анализирует различия потребностей и ожиданий, а также предлагает один из способов управления ожиданиями.

Страниц: 5
Рейтинг:

Скриптунова Е.А.

КУКП — 2022, №1

Как системно работать с клиентскими данными и управлять удержанием клиентов, повышая показатели LTV и  CRR

Современные покупатели легко переключаются с одного ретейлера на другого в поисках лучшего покупательского опыта,  поэтому одна из главных задач маркетинга состоит в увеличении количества лояльных клиентов и их удержании. Чтобы ее решить, необходимо внимательно следить за тем, что происходит с  каждым клиентским сегментом и каждым покупателем с течением времени. О том, как системно управлять клиентской базой и работать с разными сегментами покупателей, будет рассказано в этой статье.

Страниц: 10
Рейтинг:

Хлебинский Н.Ю.

КУКП — 2022, №1

2023

№2 №1

2022

№2 №1

2021

№2 №1

2020

№2 №1

2019

№2 №1

2018

№2 №1

2017

№2 №1

2016

№2 №1

2014

№4 №3 №2 №1

2013

№4 №3 №2 №1

2012

№4 №3 №2 №1