Роль цены в принятии решения о покупке

Осведомленность о цене часто оценивается по знанию цен покупателями. Используя методологию, разработанную Dickson and Sawyer, авторы формируют более широкое представление об осведомленности о цене с учетом трех составляющих — знания цены, поиска цены в дном магазине и поиска цены в нескольких магазинах. Рассматриваются факторы, от которых зависит осведомленность потребителей о цене. Также в статье описывается связанная с этой тематикой проблема: на что реагируют готовые к совершению сделки покупатели — на промо-акции или же собственно на цену. Результаты по всем категориям говорят о том, что осведомленность посетителей венгерских супермаркетов о ценах довольно велика, причем они значительно лучше осведомлены о цене, нежели о мероприятиях по продвижению товара. Что интересно, демографические факторы практически не влияют на составляющие осведомленности о цене.

Сбор сведений о конкурентах в организациях

Стратегия маркетинга опирается на знание потребителей и конкурентов компании. Однако, в отличие от знания потребителей, сведения о конкурентах и способы их получения компаниями до сих пор остаются практически не исследованными. Отсутствие таких исследований мешает поиску способов совершенствования процессов получения сведений о конкурентах (СК). На основании результатов глубинных интервью со штатными сотрудниками компаний, которые отвечают за сбор сведений о конкурентах, а также имеющихся научных публикаций, авторы разрабатывают новую концептуальную схему. Она описывает три взаимозависимых стадии процесса сбора информации о конкурентах: (1) создание соответствующей организационной структуры, (2) поиск информации, (3) ее осмысление. Для каждой стадии определяются показатели эффективности, причем выясняется, что на эффективность влияют факторы, связанные с: (1) организационной структурой, (2) деловой средой компании, (3) информационной средой, (4) характеристиками аналитика информации. В отличие от имеющихся в литературе подходов эта схема определяет основные компоненты процесса получения сведений о конкурентах, подчеркивает его повторяющийся характер и выявляет факторы, определяющие его успех.

Принципы сегментирования рынка

Конкуренция во многих сферах бизнеса становится все более жесткой. Поэтому коммерческие организации все чаще отказываются от попыток вести свою деятельность на массовых рынках и предпочитают следовать стратегии сегментирования рынка. Автор данной статьи утверждает, что правильное использование методов сегментирования может дать компании серьезные стратегические преимущества перед конкурентами и возможность добиться долгосрочного успеха. В статье описаны основные способы разделения целевой аудитории на группы, перечислены требования, которым должны соответствовать результаты специальных исследований.

Организации, управляющие рынком: концептуальная схема

В литературе по маркетингу имеется достаточное количество публикаций, посвященных значению использования компаниями стратегий управления рынком, являющихся альтернативой стратегиям подчинения требованиям рынка (например, Jaworski, Kohli and Sahay, 2000; Kumar, Scheer and Kotler, 2000). Однако до сих пор никто не пытался объединить стратегии управления рынком в единое целое. В первой части настоящей статьи дается обзор стратегий ориентации компании на рынок, управления рынком и подчинения требованиям рынка. Во второй части предлагается схема, способствующая лучшему пониманию процессов создания и воплощения в жизнь культуры управления рынком.
Наконец, в последнем разделе исследуется взаимосвязь стратегий управления рынком с достижением успеха в бизнесе. Построение объединенной схемы стратегий компании основывается на имеющихся в литературе публикациях по современному лидерству, корпоративной культуре, инновациям и стратегиям
маркетинга.

Ценообразование, определение эффективности и предварительное тестирования рекламных баннеров агентствами интерактивной рекламы

Данное исследование представляет собой обзор результатов опроса медиа-директоров агентств интерактивной рекламы, касавшегося того, каким образом они осуществляют оценку, предварительное тестирование и назначение цены на баннерную рекламу. Более 90% респондентов сообщили, что при назначении цены на баннерную рекламу часто используется показатель стоимости за тысячу показов, в то время как около 33% ориентировались на число переходов пользователей по «клику» на баннер. Кроме того, большинство агентств для измерения эффективности баннера отдавали большее предпочтение количеству «кликов» и результатам (например, количеству запросов, покупок), чем количеству показов. Хотя немногие агентства регулярно проводили предварительное тестирование своей баннерной рекламы, основная масса респондентов называли в качестве главной проблемы отсутствие стандартов измерения результативности и независимого аудита интернет-сайтов. Результаты данного исследования призваны задать отправные точки для будущих исследований по данной теме и помочь процессу развития жизнеспособных стандартов измерения и ценообразования в сфере интерактивной рекламы.

Печатается с разрешения Американской академии рекламы (American Academy of Advertising).

Источник: Journal of Advertising (22 сентября 2002 г.).

Продуктивность маркетинга, маркетинговый аудит, системы оценки маркетинговой деятельности: комплексное рассмотрение

В ситуации жесткой конкуренции, осложняемой финансовыми реалиями, давно уже известными менеджерам и теоретикам, исследования в области маркетинговых метрик и средств измерения эффективности маркетинга приобрели приоритетный статус для держателей акций корпораций, ведущих менеджеров и Института маркетинга (Marketing Science Institute). Однако ученые-маркетологи лишь недавно обратили свое внимание на эту важнейшую область исследования. Анализ продуктивности маркетинга и концепция маркетингового аудита традиционно привлекали больше внимания, чем способы оценки результативности маркетинговой деятельности. Мы полагаем, что оба подхода имеют фундаментальные ограничения в плане концептуализации и внедрения, но в каждом из имеющихся подходов мы видим зерна более полезного целостного подхода к оценке маркетинговой деятельности (ОМД). Для интеграции имеющихся наработок, расширения существующей базы знаний и поддержки маркетинговой практики необходимы две отдельных системы ОМД – нормативная и контекстуальная. Возвращаясь к имеющимся подходам, мы интегрируем их с более свежими теоретическими достижениями с целью построения концептуальных моделей обоих типов систем ОМД и находим им применение в управленческой практике и академических исследованиях.

Печатается с разрешения Elsevier Science Inc.

Источник: журнал Journal of Business Research (вып. 55, 2002 г.).

Построение отношений с потребителями путем совершенствования системы поставок

Чтобы эффективно осуществлять управление спросом, маркетолог должен преодолеть традиционный информационный барьер между системой управления отношениями с клиентами (customer relationship management, CRM) и цепочкой поставок, которой располагает его компания. Получение информации в реальном времени благодаря системе ERP (enterprise resource planning, планирование ресурсов предприятия) устраняет неопределенность, неизбежную в случае, когда маркетинг автоматизируется как изолированная бизнес-функция. Благодаря прямому доступу в реальном времени к ключевым факторам принятия решений маркетолог добивается максимальной эффективности мероприятий CRM и функционирования цепочки поставок.

Печатается с разрешения автора.

Источник: www.realmarket.com (ноябрь 2002 г.).

Как унифицировать маркетинг: синхронизация маркетинговых процессов

По мере перехода к экономике, основанной на использовании информации, совершенство и надежность бизнес-процессов корпорации начинают определять, сможет ли фирма выявить свои будущие рынки и приспособиться к их условиям, или же специфика этих рынков окажется для нее полной неожиданностью. В современную эпоху рынки меняются настолько бурно и непредсказуемо, что в силу своей нестабильности уже не могут направлять и корректировать деятельность внутри компании. Поэтому сами внутрикорпоративные процессы должны быть стабильными и последовательными, позволяя отслеживать изменения на рынке. Сравнительно недавно стала общепризнанной необходимость устойчивого, структурированного и воспроизводимого процесса разработки нового продукта, и на данный момент только функция маркетинга не имеет общей интегрированной процессуальной модели, отсутствие которой является источником большинства наблюдающихся ныне проблем в сфере маркетинга. В данной статье обосновывается настоятельная потребность в такой структурированной, унифицированной модели маркетинга и предлагается описание первого, по мнению автора, примера этой модели.

Печатается с разрешения Elsevier Science Inc.

Источник: Industrial Marketing Management (вып. 27, 1998 г.).

Шесть шагов к созданию эффективной рекламы на упаковке товара

Различные способы продвижения товара, такие, как реклама на упаковке товара, внутри её и др., увеличивают продажи. Однако эта маркетинговая деятельность компании становятся более эффективной, если при этом они способствуют повышению стоимости бренда.

Печатается с разрешения автора.

Источник: brandpackaging.com (май 2004 г.).

Связь совокупной ценности потребителя с акционерной ценностью

Измерение совокупной ценности потребителя приобрело решающее значение для развития и поддержании долгосрочных отношений с выгодным для компании клиентом. Оно играет важную роль при принятии решений о привлечении и удержании потребителей. Учитывая возрастающее значение создания ценности для владельцев акций, рыночные стратегии должны оцениваться по этому важнейшему параметру. Соответственно, и приобретение, и удержание потребителей должны приводить к увеличению денежных поступлений и повышению ценности бренда и компании для акционера. Однако связи между совокупной ценностью потребителя и ценностью для акционера до сих пор уделялось недостаточно внимания. Авторы этой статьи предлагают выявить взаимосвязь совокупной ценности потребителя с ценностью компании для акционера. Они доказывают, что если потребители рассматриваются как активы, то акционерная ценность повышается благодаря увеличению потоков поступаемой наличности, их стабилизации и снижению рисков и повышению ликвидационной стоимости компании.

Печатается с разрешения Elsevier Science Inc.

Источник: Industrial Marketing Management (вып. 32, 2003 г.).