Связь совокупной ценности потребителя с акционерной ценностью

Шталь Хайнц К.; Мацлер Курт; Хинтерхубер Ханс Х.

Совокупная ценность потребителя;

Совокупная ценность потребителя и акционерная

ценность компании;

Базовый потенциал и акционерная ценность;

Потенциал роста и акционерная ценность;

Потенциал создания сети и акционерная ценность;

Потенциал изучения и акционерная ценность;

Измерение СЦП в сфере b-2-b (промышленные потребители);

Чистая приведенная стоимость базового

потенциала;

Чистая приведенная стоимость потенциала роста;

Чистая приведенная стоимость потенциала

воздействия на сеть;

Чистая приведенная стоимость

потенциала изучения;

Управление маркетингом Маркетинг и капитал

Финансовый менеджмент Управление капиталом

Аннотация

Измерение совокупной ценности потребителя приобрело решающее значение для развития и поддержании долгосрочных отношений с выгодным для компании клиентом. Оно играет важную роль при принятии решений о привлечении и удержании потребителей. Учитывая возрастающее значение создания ценности для владельцев акций, рыночные стратегии должны оцениваться по этому важнейшему параметру. Соответственно, и приобретение, и удержание потребителей должны приводить к увеличению денежных поступлений и повышению ценности бренда и компании для акционера. Однако связи между совокупной ценностью потребителя и ценностью для акционера до сих пор уделялось недостаточно внимания. Авторы этой статьи предлагают выявить взаимосвязь совокупной ценности потребителя с ценностью компании для акционера. Они доказывают, что если потребители рассматриваются как активы, то акционерная ценность повышается благодаря увеличению потоков поступаемой наличности, их стабилизации и снижению рисков и повышению ликвидационной стоимости компании.

Печатается с разрешения Elsevier Science Inc.

Источник: Industrial Marketing Management (вып. 32, 2003 г.).

Журнал: «Маркетинг-дайджест» — №6, 2004 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 21

Кол-во знаков: около 53,865

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Rappaport, A. (1986). Creating shareholder value. New York, Free Press.

2. Copeland, T. , T. Keller and J. Murrin (1994). Valuation: measuring and managing the value of companies. 2nd ed.б New York, Wiley.

3. Srivastava, R. K., T. A. Shervani and L. Fahey (1998). Market-based assets and shareholder value: a framework for analysis. Journal of Marketing, Vol. 62 (January), pp. 2–18.

4. Srivastava, R. K., T. A. Shervani and L. Fahey (1997). Driving shareholder value: the role of marketing in reducing vulnerability and volatility of cash flows. Journal of Marketing Focused Management, Vol. 2, pp. 49–64.

5. Srivastava, R. K., T. A. Shervani and L. Fahey (1999). Marketing, business processes, and shareholder value: an organizationally embedded view of marketing activities and the discipline of marketing. Journal of Marketing, Vol. 63 (Special Issue), pp. 168–179.

6. Aaker, D. A., and R. Jacobson (1994). The financial information content of perceived quality. Journal of Marketing Research, Vol. 31 (May), pp. 191–201.

7. Lane, V., and R. Jacobson (1995). Stock market reactions to brand extension announcements: the effects of brand attitude and familiarity. Journal of Marketing, Vol. 59 (January), pp. 63–77.

8. Kerin, R. A., and R. Sethuraman (1998). Exploring the brand value — shareholder value Nexus for consumer goods companies. Journal of Academic Marketing Science, Vol. 26 (4), pp. 260–273.

9. Eklo, J. A., Hackl P. and Westlund A. (1999). On measuring interactions between customer satisfaction and financial results. Total Quality Management, Vol. 10 (4&5), pp. 514–522.

10. Ittner, C. D., and D. F. Larcker (1998). Are nonfinancial measures leading indicators for financial performance? An analysis of customer satisfaction. Journal of Account Research, Vol. 36, pp. 1–35.

11. Mulhern, F. J. (1999). Customer profitability analysis: measurement, concentration, and research directions. Journal of Interactive Market, Vol. 13 (1), pp. 24–40.

12. Morgan, R. M., and S. D. Hunt (1994). The commitment — trust theory of relationship marketing. Journal of Marketing, Vol. 58 (July), pp. 20–38.

13. Reichheld, F. F. , and E. W. Sasser (1990). Zero defections: quality comes to services. Harvard Business Review, Vol. 68 (September–October), pp. 105–11.

14. Berger, P. D., and N. I. Nasr (1998). Customer lifetime value: marketing models and applications. Journal of Interactive Market, Vol. 12 (1), pp. 17–30.

15. Krafft, M., and S. Marzian (1997). Dem Kundenwert auf der Spur. Absatzwirtschaft, Vol. 40 (6), pp. 105–107.

16. Goebel, D. J., G. W. Marshall and W. B. Locander (1998). Activity-based costing and accounting for a market orientation. Industrial Marketing Management, Vol. 27, pp. 397–510.

17. Cooper, R., and R. S. Kaplan (1988). Measure costs right: make the right decisions. Harvard Business Review, Vol. 66, pp. 96–103.

18. Walter, A., T. Ritter and H. G. Gemun-den (2001). Value creation in buyer — seller relationships. Theoretical considerations and empirical results from a supplier’s perspective. Industrial Marketing Management, Vol. 30, pp. 365–377.

19. Loveman, G. W. (1998). Employee satisfaction, customer loyalty, and financial performance: an empirical examination of the service profit chain in retail banking. Journal of Service Research, Vol. 1 (1), pp. 18–31.

20. Rucci, A. J., S. P. Kirn and R. T. Quinn (1998). The employee– customer profit chain at Sears. Harvard Business Review, Vol. 76 (January–February), pp. 84–97.

21. Dowling, G. R., and M. Uncles (1997). Do customer loyalty programs really work? Sloan Management Review, Vol. 38 (Summer), pp. 71–82.

22. Reinartz, W. J., and V. Kumar (2000). On the profitability of long-life customers in a noncontractual setting: an empirical investigation and implications for marketing. Journal of Marketing, Vol. 64 (October), pp. 17–35.

23. Hunt, S. D., and R. M. Morgan (1995). The comparative advantage theory of competition. Journal of Marketing, Vol. 57 (April), pp. 1–15.

24. Day, G., and L. Fahey (1988). Valuing market strategies. Journal of Marketing, Vol. 52 (July), pp. 45–57.

25. Kim, N., V. Mahajan and R. R. Srivasta-va (1995). Determining the going value of a business in an emerging information technology industry: the case for cellular communications industry. Technology Forecast Soc. Change, Vol. 49 (July), pp. 259–279.

26. Nagle, T. T. (1987). The strategy and tactics of pricing. Englewood Cliffs: Prentice-Hall.

27. Blattberg, R.C., and J. Deighton (1996). Manage marketing by the customer equity test. Harvard Business Review, Vol. 74 (July–August), pp. 136–144.

28. Keller, K. L. (1993). Conceptualizing, measuring, and managing customer-based brand equity. Journal of Marketing, Vol. 57 (January), pp. 1–22.

29. Dwyer, F.R., P. H. Schurr and S. Oh (1987). Developing buyer — selling relationships. Journal of Marketing, Vol. 51 (April), pp. 11–27.

30. Amit, R., and P. J. H. Shoemaker (1993). Strategic assets and organizational rent. Strategic Management Journal, Vol. 14 (1), pp. 33–46.

31. Reichheld, F. F. , and T. Teal (1996). The loyalty effect. Boston: Harvard Business School Press.

32. Buzzell, R. D., and G. Ortmeyer (1995). Channel partnerships streamline distribution. Sloan Management Review, Vol. 36 (3), pp. 85–96.

33. Rogers, E. (1962). Diffusion of innovations. New York: Free Press.

34. Porter, M. E. (1985). Competitive strategy: creating and sustaining superior performance. New York: Free Press.

35. Jackson, B. B. (1985). Winning and keeping industrial customers. Lexington, MA: Lexington Books.

36. Zeithaml, V. A. (2000). Service quality, profitability, and the economic worth of customers: what we know and what need to learn. Journal of Academic Marketing Science, Vol. 28 (1), pp. 67–85.

37. Cornelsen, J. (1998). Kundenbewer-tung mit Referenzwerten. Theorie und Ergebnisse des Kooperationsprojektes ‘‘Kun-denwert’’ in Zusammenarbeit mit der GfK AG, Nurnberg. Arbeitspapier Nr. 64 des Lehrstuhls fur Marketing an der Universitat Erlangen-Nurnberg.

38. Garbarino, E., and M. S. Johnson (1999). The different roles of satisfaction, trust, and commitment in customer relationships. Journal of Marketing, Vol. 63 (April), pp. 70–87.

39. Vo n Hippel, E. (1986). Lead users: a source of novel product concepts. Management Science, Vol. 32 (July), pp. 791–805.

40. Hauser, J.R., and D. Clausing (1995). The house of quality. Harvard Business Review, Vol. 66 (May–June), pp. 63–73.

41. Sheth, J. N., and R. S. Sisodia (1995). Feeling the heat. Marketing Management, Vol. 4 (2), pp. 9–23.

42. McQuarrie, E. F., and S. H. McIntyre (1992). The Customer Visit: An Emerging Practice in Business-to-Business marketing. Working Paper. Report No. 92-114. Marketing Science Institute.

43. Nonaka, I., and H. Takeuchi (1995). The knowledge creating company. New York: Oxford Univ. Press.

44. Diller, H. (2001). Probleme des Kunden-wertes als Steuerungsgrosse im Kundenman-agement. Working Paper no. 91, University of Erlangen-Nurnberg.

45. Hogan, J. E. (2001). Expected relationship value. A construct, a methodology for measurement, and a modeling technique. Industrial Marketing Management, Vol. 30, pp. 339–351.

46. Jacobs, F. A., W. Johnston and K. Natalia (2001). Customer profitability. Prospective vs. retrospective approaches in a business-to-business setting. Industrial Marketing Management, Vol. 30, pp. 353–363.

Шталь Хайнц К.

Кафедра общего и туристического менеджмента, Университет г. Инсбрук (Австрия).

Мацлер Курт

Кафедра общего и туристического менеджмента, Университет г. Инсбрук (Австрия).

Хинтерхубер Ханс Х.

Кафедра общего и туристического менеджмента, Университет г. Инсбрук (Австрия).

Электронная библиотека