Концепция «пилотируемых продаж»: компетенции и персональные качества менеджеров по продажам

Методика «пилотируемые продажи» Гуттенбергера объединила принципы управления, применяемые в авиации, и бизнес-процессы в области управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями. Особое внимание автор уделяет привлечению и удержанию потенциальных покупателей. При этом он проводит аналогию между продажами и управляемым полетом и описывает продажи «от взлета до приземления», т.е. как процесс, план которого продуман от первого контакта до управляемого продавцом принятия решения о покупке.

Страниц: 14
Рейтинг:

Реген В., Чинарьян Р.А.

УП — 2015, №3

Почему ваш отдел продаж не работает как часы

Отделы продаж в российских компаниях испытывают одни и те же типичные проблемы, главная причина которых — отсутствие системы. В статье рассказывается, что собой представляет система продаж и как она реализуется с помощью построения трехступенчатого отдела продаж.

Страниц: 7
Рейтинг:

Романенко Е.Г.

УП — 2015, №3

Оптимизация запасов дистрибьюторской компании по многим критериям с учетом рисков

Для цепей поставок в моделях управлении запасами дистрибьюторских компаний впервые предложены процедуры оптимизации решений с учетом рисков по методу дерева решений, выбора по многим критериям, синтеза процедур выбора с процессами аналитической иерархии. Предлагаемый подход позволит менеджерам избавиться от феноменов «слепоты» при разнонаправленности частных критериев и неадекватного выбора, а также учитывать предпочтения ЛПР и факторы риска, что повысит качество принимаемого решения.

Страниц: 22
Рейтинг:

Бродецкий Г.Л., Байбуза Е.А.

ЛС — 2015, №3

Оценка параметра «ассортимент» в брендинге магазинов среднеценового сегмента фэшн-индустрии

Проведенное авторами статьи исследование восприятия брендов магазинов класса люкс фэшн-индустрии показало соответствие ожиданий потребителей и фактической их оценки. В продолжение этой темы было решено изучить уровень ассортимента у ретейлеров в среднеценовом сегменте. Отправной точкой нового исследования была гипотеза о том, что ассортимент среднеценового сегмента несопоставим по уровню с высокоценовым. О том, как воспринимается этот параметр по результатам оценки экспертов, пойдет речь в данной статье.

Страниц: 6
Рейтинг:

Гаврилина О.П., Цветкова А.Б.

БМ — 2015, №3

ABC-анализ не для галочки: особенности изучения группы A

Сложно найти более общепризнанный и простой в исполнении вид маркетингового анализа, чем ABC-анализ. Однако многолетний опыт работы автора позволяет заключить, что применение данного инструмента не приносит пользы само по себе, а требует дополнительного осмысления, иногда и модификации формального алгоритма. Своими наблюдениями по поводу комплексного ABC-анализа оборота и прибыли, а также дополненной им матрицей Ансоффа — Козули автор делится с читателями.

Страниц: 11
Рейтинг:

Козуля И.И.

МиМИ — 2015, №3

Моделирование оптимального расположения офисов по обслуживанию юридических лиц в коммерческом банке

В статье рассмотрены возможности и выделены преимущества моделирования оптимального расположения офисов по обслуживанию юридических лиц в банке. Описана последовательность типовых этапов моделирования, даны рекомендации по каждому из них.

Страниц: 13
Рейтинг:

Долженко Р.А.

МС — 2015, №3

Лояльность клиента против клиентоориентированности (часть 2)

Автор статьи изучает актуальную тему лояльности потребителей как проблемы клиентоориентированности бизнеса. Лояльность рассматривается не как узкая проблема маркетинга, а как задача высшего руководства по выстраиванию правильного вектора управления. Поднимается актуальная проблема понимания клиента: как продукт или услуга способны его удовлетворить. Даны инструменты по созданию портрета потребителя, управлению лояльностью, проводится анализ на основе актуальных кейсов потребительского опыта.

Страниц: 10
Рейтинг:

Сорокин А.С.

МС — 2015, №3

Позиционирование продукта по значимым для потребителя характеристикам

В настоящей статье рассматриваются различные способы графического отображения значимых для потребителя характеристик продукта. Целью поиска приемов отражения данных является показательная форма их представления в отчете, улучшающая его наглядность, сокращающая общее количество используемых графиков и одновременно облегчающая их анализ (сравнение). Эти рекомендации могут быть использованы маркетологами-аналитиками, коммерческими службами, рекламистами.

Страниц: 12
Рейтинг:

Восканян А.П.

ПМ — 2015, №2

B-2-b-маркетинг: построение коммуникаций с клиентами

В данном материале автором рассмотрена система коммуникаций с клиентами, целью которой является повышение лояльности и рост продаж предприятия. Построение данной системы включает в себя точки контакта, маркетинговые сервисы, категоризацию клиентов. Практический аспект рассматривается на примере предприятия — производителя оборудования для автоматизации торговли.

Страниц: 6
Рейтинг:

Бобриков О.В.

ПМ — 2015, №2

Модель продаж 2. 0 — целостная картина мира b-2-b-продаж

Стремление видеть всю картину мира, знать устройство изнутри до мельчайших деталей и понимать, как они между собой взаимодействуют, отличает настоящий системный подход. В маркетинге и продажах b-2-b-сферы мы часто слишком упрощаем это представление, сводя сложные вещи к примитивным, а затем удивляемся, почему это не работает. В данной статье делается попытка свести новые, современные элементы и тенденции маркетинга и продаж b-2-b-сферы в стройную картину новой модели продаж 2.0.

Страниц: 8
Рейтинг:

Юрчак А.В.

ПМ — 2015, №2

Маркетинг

Продажи

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Концепция «пилотируемых продаж»: компетенции и персональные качества менеджеров по продажам

Почему ваш отдел продаж не работает как часы

Оптимизация запасов дистрибьюторской компании по многим критериям с учетом рисков

Оценка параметра «ассортимент» в брендинге магазинов среднеценового сегмента фэшн-индустрии

ABC-анализ не для галочки: особенности изучения группы A

Моделирование оптимального расположения офисов по обслуживанию юридических лиц в коммерческом банке

Лояльность клиента против клиентоориентированности (часть 2)

Позиционирование продукта по значимым для потребителя характеристикам

B-2-b-маркетинг: построение коммуникаций с клиентами

Модель продаж 2. 0 — целостная картина мира b-2-b-продаж

CRM

Дистрибуция

Контроль и прогнозирование

Организация продаж

Продукт как элемент 4P

Сбытовой маркетинг

Техника продаж