Модель продаж 2. 0 — целостная картина мира b-2-b-продаж
Юрчак А.В.

Аннотация

Стремление видеть всю картину мира, знать устройство изнутри до мельчайших деталей и понимать, как они между собой взаимодействуют, отличает настоящий системный подход. В маркетинге и продажах b-2-b-сферы мы часто слишком упрощаем это представление, сводя сложные вещи к примитивным, а затем удивляемся, почему это не работает. В данной статье делается попытка свести новые, современные элементы и тенденции маркетинга и продаж b-2-b-сферы в стройную картину новой модели продаж 2.0.

Содержание

1
Проблематика «взрослых» организаций

2
Рис. 1. Общий формат моделирования процессов маркетинга и продаж

3
Целостность и полнота — процессная модель продаж
Рис. 2. Процессная модель продаж

4
Полная клиентоцентричность — модель вовлечения (синхронизации цикла продаж с циклом закупки)
Рис. 3. Цикл вовлечения: исходная точка «Как клиент покупает»

5
Рис. 4. Детализованный цикл вовлечения и статусы готовности сделки
Области роста в цикле продаж — полная трансформация

6
Рис. 5. Распределение функций между маркетингом и продажами в модели 1.0
Рис. 6. Зоны роста маркетинга в модели 2.0

7
Ключевые отличия модели 2. 0

8
Рис. 7. Основные отличия модели 2.0 от предыдущей

Отрасли:
Ключевые слова: b-2-b-продажи, система продаж 2.0, воронка продаж, закупочный цикл, лидогенерация, лидменеджмент, контент-маркетинг, программы лояльности, идейное лидерство
Журнал: «Промышленный и b2b маркетинг» — №2, 2015 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 8.
Кол-во знаков: около 12,128.

1. Доступность для продаж — как антоним недоступности: кейс-стади. — Подробнее .

2. Новая машина продаж В2В: отличительные особенности. — Подробнее .

3. Sales Performance Optimization Study. — Подробнее .

Юрчак Александр Владимирович

Юрчак Александр Владимирович

Управляющий директор компании B2B Ray, Chartered Marketer (CIM).

г. Киев, Украина

Более 15 лет работает на международном b-2-b-рынке, включая рынки Европы, России и Украины. Предоставляет консалтинговые и тренинговые услуги в области b-2-b-маркетинга.

Другие статьи автора 8