Концепция «пилотируемых продаж»: компетенции и персональные качества менеджеров по продажам
Реген В., Чинарьян Р.А.

Аннотация

Методика «пилотируемые продажи» Гуттенбергера объединила принципы управления, применяемые в авиации, и бизнес-процессы в области управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями. Особое внимание автор уделяет привлечению и удержанию потенциальных покупателей. При этом он проводит аналогию между продажами и управляемым полетом и  описывает продажи «от взлета до приземления», т.е. как процесс, план которого продуман от первого контакта до управляемого продавцом принятия решения о покупке.

Содержание

3
Рисунок. Пирамида компетенций «пилота продаж»

4
Базовые компетенции продавцов и требования, предъявляемые к ним

5
Ключевые компетенции продавцов и требования, предъявляемые к ним

6
Наивысшие компетенции и требования, предъявляемые к ним

10
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. Вопросы по первому уровню пирамиды компетенций и требований: Ваша установка ПДЛЛ

11
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. Вопросы по второму уровню пирамиды компетенций и требований: поддерживаете ли Вы то, что говорите?

12
ПРИЛОЖЕНИЕ 3. Вопросы по третьему уровню пирамиды компетенций и требований: действуете ли Вы уверенно, дисциплинированно и ответственно?

13
ПРИЛОЖЕНИЕ 4. Основные факторы идентификации «пилота продаж»

14
ПРИЛОЖЕНИЕ 5. Основные ценности «пилота продаж»

Ключевые слова: «пилотируемые продажи», «пилот продаж», компетенции продавца, личные качества продавца, модели поведения продавца, требования, предъявляемые к продавцам со стороны клиентов, процесс продаж, пирамида компетенций продавца
Журнал: «Управление продажами» — №3, 2015 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 14.
Кол-во знаков: около 30,428.

1. Гуттенбергер Р. Повышаем обороты: высший пилотаж в прямых продажах / Науч. ред. Р. Чинарьян; пер. с нем. Л. Конторовой. — СПб.: Издательство Вернера Регена, Немецкая школа коучинга и медиации; Gera: VWR-Verlag, 2015. — 216 с.

2. Спенсер Л.М. мл., Спенсер С.М. Компетенции на работе. — М: HIPPO, 2005. — 384 с.

Чинарьян Рубен Арташесович

Чинарьян Рубен Арташесович

Главный редактор журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем».

г. Москва

Другие статьи автора 13

Реген Вернер

Реген Вернер
д. э. н.
профессор

Президент Европейской ассоциации коучинга Рус (ECA RUS), член президиума ECA, представитель Международного союза по поддержке медиации DACH e.V. в России, основатель АНОО «Немецкая школа коучинга и медиации» в Санкт-Петербурге, иностранный член РААСН.

г. Санкт-Петербург