Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №3, 2015 > Статья

Концепция «пилотируемых продаж»: компетенции и персональные качества менеджеров по продажам



Журнал: "Управление продажами", #3, 2015 г.
Рубрика: Управление торговым персоналом  

Ключевые слова: «пилотируемые продажи», «пилот продаж», компетенции продавца, личные качества продавца, модели поведения продавца, требования, предъявляемые к продавцам со стороны клиентов, процесс продаж, пирамида компетенций продавца



Методика «пилотируемые продажи» Гуттенбергера объединила принципы управления, применяемые в авиации, и бизнес-процессы в области управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями. Особое внимание автор уделяет привлечению и удержанию потенциальных покупателей. При этом он проводит аналогию между продажами и управляемым полетом и  описывает продажи «от взлета до приземления», т.е. как процесс, план которого продуман от первого контакта до управляемого продавцом принятия решения о покупке.

Содержание статьи.
— Рисунок. Пирамида компетенций «пилота продаж»
• Базовые компетенции продавцов и требования, предъявляемые к ним
• Ключевые компетенции продавцов и требования, предъявляемые к ним
• Наивысшие компетенции и требования, предъявляемые к ним
• ПРИЛОЖЕНИЕ 1. Вопросы по первому уровню пирамиды компетенций и требований: Ваша установка ПДЛЛ
• ПРИЛОЖЕНИЕ 2. Вопросы по второму уровню пирамиды компетенций и требований: поддерживаете ли Вы то, что говорите?
• ПРИЛОЖЕНИЕ 3. Вопросы по третьему уровню пирамиды компетенций и требований: действуете ли Вы уверенно, дисциплинированно и ответственно?
• ПРИЛОЖЕНИЕ 4. Основные факторы идентификации «пилота продаж»
• ПРИЛОЖЕНИЕ 5. Основные ценности «пилота продаж»

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (171 Kb, 14 стр.)


Реген Вернер

Реген Вернер
Ученая степень: д. э. н.
Президент Европейской ассоциации коучинга Рус (ECA RUS), член президиума ECA, представитель Международного союза по поддержке медиации DACH e.V. в России, основатель АНОО «Немецкая школа коучинга и медиации» в Санкт-Петербурге, иностранный член РААСН
Местоположение: г. Санкт-Петербург

Список статей этого автора:

1. Концепция «пилотируемых продаж»: компетенции и персональные качества менеджеров по продажам
Журнал: Управление продажами, #3, 2015 г.

Чинарьян Рубен Арташесович

Чинарьян Рубен Арташесович
Главный редактор журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем».
Местоположение: г. Москва

Список статей этого автора:

1. Профилирование клиентов и управление потенциальными покупателями
Журнал: Управление продажами, #4, 2016 г.

2. Концепция «пилотируемых продаж»: компетенции и персональные качества менеджеров по продажам
Журнал: Управление продажами, #3, 2015 г.

3. Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 5)
Журнал: Клиентинг и управление клиентским портфелем, #4, 2014 г.

4. Дизайн-мышление в управлении клиентским портфелем и клиентскими отношениями
Журнал: Клиентинг и управление клиентским портфелем, #2, 2014 г.

5. Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 4)
Журнал: Клиентинг и управление клиентским портфелем, #4, 2013 г.

6. Игра в бисер на вылет
Журнал: Клиентинг и управление клиентским портфелем, #2, 2013 г.

7. О людях, матрицах и управлении продажами
Журнал: Управление продажами, #1, 2013 г.

8. Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 3)
Журнал: Клиентинг и управление клиентским портфелем, #4, 2012 г.

9. Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 2)
Журнал: Клиентинг и управление клиентским портфелем, #2, 2012 г.

10. Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 1)
Журнал: Клиентинг и управление клиентским портфелем, #1, 2012 г.

11. Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж
Журнал: Управление продажами, #1, 2010 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru