1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Построение стратегий дифференцированного взаимодействия с клиентами на примере широкопрофильного дистрибьютора компьютерной техники (Часть3)

В данной статье рассматривается вопрос построения стратегий
дифференцированного взаимодействия фирмы со своими клиентами
на промышленном рынке. Автор ставит перед собой несколько целей.
Во-первых, продемонстрировать важность процесса взаимодействия с партнерами
на бизнес-рынке. Во-вторых, показать возможности повышения эффективности
взаимодействия за счет применения дифференцированного подхода.
В-третьих, построить систему классификации клиентов широкопрофильного
дистрибьютора. И, наконец, опираясь на полученные результаты, а также на
стратегию дистрибьюторской компании, применяя дифференцированный подход,
построить эффективные и выполнимые стратегии взаимодействия
широкопрофильного дистрибьютора с каждой группой клиентов. Основная цель
статьи — рассмотреть возможности применения полученных результатов и выводов
на практике. Именно сейчас, владея достаточно большой долей рынка и имея
примерно 1,5 тыс. клиентов, компания, в которой работает автор, переходит
к стратегии дифференцированного подхода во взаимодействии с клиентами.

Страниц: 11
Рейтинг:

Черепахин А.

УП — 2002, №1

Управление продажами наукоемких продуктов и технологий

В статье указывается, что управление продажами наукоемких продуктов и
технологий является весьма сложным процессом и существенно отличается
по организации от управления продажами в других областях вплоть до
того, что многие отработанные там методы не могут быть использованы,
или используются не в полной мере в данной сфере человеческой
деятельности. Применение же предложенной модели с использованием
критериальных параметров, внеэкономических стимулов и альтернативных
решений переводит управление продажами "на твердую почву", облегчает и
упрощает принятие решений в данной области, и сокращает время
реализации управленческих решений.
Для преодоления указанных проблем авторами предложена специальная
модель управления продажами наукоемких продуктов и технологий,
основанная на широко известном в менеджменте контуре управленческого
контроля с добавлением ряда этапов и особых критериев, включая
внеэкономические.

Представлены примеры использования предложенной модели для анализа
ситуации с управлением продажами принтерами для печати пластиковых карт,
производством и продажей пищевых соусов, очисткой гречневой крупы и
продвижением инвестиционных проектов.

Страниц: 9
Рейтинг:

Сурков С.А., Кузьмин С.А.

УП — 2002, №1

Аудит управления продажами. Алгоритм проведения аудита продаж

В статье обобщается и систематизируется личный опыт автора по проведению
аудита управления продажами и организационно-управленческой настройке оптово-розничных компаний. Рассматривается необходимость проведения аудита,
формулируется цель, раскрываются задачи и методы его проведения. Приводится
список вопросов, используемых автором при проведении индивидуальных интервью
с руководством и сотрудниками компании, основные блоки системы продаж в
компании, изучаемые и анализируемые в процессе аудита.

Страниц: 7
Рейтинг:

Черемисинов В.Г.

УП — 2002, №1

Что нам стоит сбыт построить? Формирование структуры отдела продаж в мультипродуктовой компании

Статья предлагает эмпирическую модель для анализа полного спектра
и характера задач процесса продаж диверсифицированной компании, работающей
на промышленных рынках, с целью определения необходимой структуры
отдела продаж.

Страниц: 8
Рейтинг:

Мишучков В.

УП — 2002, №1

Воронка продаж с насечками - эффективная адаптация современной модели продаж

Автор предлагает ознакомиться с опытом адаптации конкретной модели продаж в
реальных условиях. На примерах рассматривается, зачем понадобилась такая
адаптация и какие были получены результаты для продавцов, управляющих
продажами, и владельцев компаний. Подробно рассмотрены аспекты реализации
данной модели продаж, особое внимание уделено критериям эффективности
адаптированной модели.

Страниц: 7
Рейтинг:

Вирлов Я.

УП — 2002, №1

Работа с заказчиком web-cайта: изучение, поиск, переговоры, клиентская база, подготовка специалистов

Работа по поиску и работе с клиентами в любой
компании — один из самых важных участков работы. Особенно это касается компании, оказывающей
услуги по созданию web-сайтов, баннеров, интернет-магазинов, рекламы в Интернете и проведению
маркетинговых исследований. Многим эта работа
может показаться сложным и очень специфическим
занятием, на самом деле это далеко не так. Здесь,
так же как и в любом деле, важны терпение, усидчивость и вера в свой успех. Для тех, кто хочет заняться или уже работает в интернет-бизнесе, статья, возможно, откроет что-то новое, и, надеюсь,
окажется полезной и интересной.

Страниц: 4
Рейтинг:

Слепнев С.

ИМ — 2002, №1

Система внешних коммуникаций

Цель данной статьи — рассказать читателю о
возможностях построения новых систем в области интернет-маркетинга, основанных на CRM-философии (Customer Relationships Management —
управление взаимоотношениями с клиентом).
В данной статье речь пойдет о возможности создания
системы, работающей во внешней среде компании, а
не в пределах ее сайта, так как внутренние корпоративные системы уже достаточно широко представлены на российском рынке.
Система BrandNet разработана специалистами АИР
"Манифест" и построена с использованием как новых
разработок, так и уже хорошо зарекомендовавших
себя систем "классической" интернет-рекламы. Их
соединение в единое целое с использованием CRM-принципов позволило создать уникальную многофункциональную систему маркетинговых коммуникаций в Интернете.

Страниц: 7
Рейтинг:

Виннер Д., Панферов А.

ИМ — 2002, №1

Роль мерчандайзинга и рекламы в местах продаж

В данной статье рассматривается роль мерчандайзинга как одного из важных элементов маркетингового комплекса. Автор статьи на примере собственного опыта
показывает, насколько эффективным может быть мерчандайзинг в продвижении
товаров на российском рынке, и пытается доказать, что необходимость в нем будет расти год от года. Кроме того, в статье анализируются проблемы, которые могут решить с его помощью производители товаров народного потребления и владельцы розничных точек.

Страниц: 6
Рейтинг:

Тейн Е.

БМ — 2002, №1

Нетворческие аспекты создания бренда

Материал подготовлен на основе практического опыта автора и анализа тех
распространенных ошибок, которые многократно "тиражируются" различными
владельцами брендов. В материале автор представляет свое видение алгоритма
построения бренда, которое отличается от устоявшейся практики выведения
брендов на рынок. Данный алгоритм предполагает наличие интегрированного подхода ко всему комплексу работ, связанных с созданием и продвижением бренда.
Материал предназначен маркетологам-практикам и руководителям предприятий.

Страниц: 4
Рейтинг:

Полымов О.

БМ — 2002, №1

Креативный анализ данных, полученных в результате маркетингового исследования

В статье рассказывается о маркетинговом приеме, позволяющем выявлять и создавать конкурентные преимущества для торговых предприятий. Его ключевой идеей
является проведение креативного анализа статистических данных, полученных
в результате маркетингового исследования. На примере запуска нового специализированного магазина одежды рассмотрены причины возникновения потребности
в них и конкурентные преимущества при их практическом применении.

Страниц: 8
Рейтинг:

Орлов А.

БМ — 2002, №1

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния