Аннотация

В статье указывается, что управление продажами наукоемких продуктов и
технологий является весьма сложным процессом и существенно отличается
по организации от управления продажами в других областях вплоть до
того, что многие отработанные там методы не могут быть использованы,
или используются не в полной мере в данной сфере человеческой
деятельности. Применение же предложенной модели с использованием
критериальных параметров, внеэкономических стимулов и альтернативных
решений переводит управление продажами "на твердую почву", облегчает и
упрощает принятие решений в данной области, и сокращает время
реализации управленческих решений.
Для преодоления указанных проблем авторами предложена специальная
модель управления продажами наукоемких продуктов и технологий,
основанная на широко известном в менеджменте контуре управленческого
контроля с добавлением ряда этапов и особых критериев, включая
внеэкономические.

Представлены примеры использования предложенной модели для анализа
ситуации с управлением продажами принтерами для печати пластиковых карт,
производством и продажей пищевых соусов, очисткой гречневой крупы и
продвижением инвестиционных проектов.