Управление продажами наукоемких продуктов и технологий
Сурков С.А., Кузьмин С.А.

Аннотация

В статье указывается, что управление продажами наукоемких продуктов и технологий является весьма сложным процессом и существенно отличается по организации от управления продажами в других областях вплоть до того, что многие отработанные там методы не могут быть использованы, или используются не в полной мере в данной сфере человеческой деятельности. Применение же предложенной модели с использованием критериальных параметров, внеэкономических стимулов и альтернативных решений переводит управление продажами "на твердую почву", облегчает и упрощает принятие решений в данной области, и сокращает время реализации управленческих решений. Для преодоления указанных проблем авторами предложена специальная модель управления продажами наукоемких продуктов и технологий, основанная на широко известном в менеджменте контуре управленческого контроля с добавлением ряда этапов и особых критериев, включая внеэкономические. Представлены примеры использования предложенной модели для анализа ситуации с управлением продажами принтерами для печати пластиковых карт, производством и продажей пищевых соусов, очисткой гречневой крупы и продвижением инвестиционных проектов.

Содержание

Модель управления продажами для наукоемких технологий;

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2002 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9.
Кол-во знаков: около 34,950.

1. Эффективный менеджер: Курс лекций. — Жуковский: МИМ ЛИНК, 1999. — Кн. 3. — С. 15.

2. Управление ресурсами в условиях рынка. Управление финансами: Курс лекций. — Жуковский: МИМ ЛИНК, 1999. Кн. 6. — С. 100–101.

3. Справочник по прикладной статистике. / Под ред. Э. Ллойда и У. Ледермана. — М.: Финансы и статистика, 1989. — Т. 1. — С. 375.

4. Иноземцев В. Л. Современное постиндустриальное общество: природа, противоречия, перспективы. — М.: Логос, 2000.

5. Выготский Л. С. Собрание сочинений: В 3 т. — М.: Педагогика, 1983.

6. Обеспечение малого предпринимательства, модуль «Менеджмент»: Курс лекций. — Жуковский: МИМ ЛИНК, 2001.

7. Шабанова И. Место подсолнечника: Обзор рынка подсолнечного масла // Профиль. — 2001. — №43. — С. 50–54.

8. Сергеев В. Н. Пищевая промышленность России // Пищевая промышленность. — 2000. — №3 — С. 7–11.

Сурков Сергей Александрович

Сурков Сергей Александрович
кандидат технических наук

Ведущий тьютор Международного института менеджмента ЛИНК.

Москва

Возглавляет консалтинговую фирму, специализирующуюся на работах в области наукоемких технологий и социальной психологии. Ведет курсы "Эффективный менеджер" и "Социология", преподает маркетинг в школе менеджеров МЭИ. Первое образование получил в Московском инженерно-физическом институте, затем окончил факультет социологии Гуманитарного университета, а также получил диплом по менеджменту в Открытом университете Великобритании. Автор 132 изобретений и 52 печатных работ. Область научных интересов — приложение социальной психологии к управлению экономикой.

Другие статьи автора 38

Кузьмин Сергей Анатольевич

Кузьмин Сергей Анатольевич

Заместитель технического директора группы компаний "ААМ Системз", занимается маркетингом в области наукоемкой продукции, анализом рынка систем, связанных с вычислительной техникой.

Окончил Московский энергетический институт в 2000 г. Начинал свою деятельность как IT-инженер и программист, сейчас продолжает обучение в Школе менеджеров при МЭИ.