Маркетинг мертв, да здравствует маркетинг!

Голод в знаниях о современных методах, приемах и тенденциях управления в рыночных условиях, испытываемый как в научных, так и в практических кругах, иногда порождает всеядность. Стремление воспроизвести и тиражировать некоторую сложившуюся схему, последовательность действий, примитивизировать рекомендации зачастую приводят к плачевным результатам. В статье сделан акцент на эволюционных изменениях в формах организации и управления бизнесом, которые в корне меняют сложившиеся управленческие концепции.

Страниц: 7
Рейтинг:

Третьяк О.А.

БМ — 2002, №3

Кризис маркетинга! Кто виноват?

Автор рассуждает о модной сегодня теме: кризисе маркетинга, используя в качестве материала для анализа большое количество современной маркетинговой литературы. По мнению автора, сложившаяся ситуация объясняется установлением маркетологами неправильного соотношения между понятиями "товар" "маркетинговые коммуникации". Что первичней? Товар или маркетинговые коммуникации? Читайте об этом в статье.

Страниц: 4
Рейтинг:

Устюгов С.

МК — 2002, №3

Определение числа торгового персонала, обеспечивающего максимальную прибыль при личной продаже

Считая личные продажи одним из важнейших элементов маркетинговых коммуникаций компании, автор анализирует методы определения оптимальной численности торгового персонала, осуществляющего личные продажи. В статье обосновывается перспективность экспертно-аналитического метода.

Страниц: 4
Рейтинг:

Юрашев В.В.

МК — 2002, №3

Изучение модели потребительского поведения с целью формирования комплекса продвижения товара

На пути к покупке товара потребитель проходит ряд этапов, которые определяют его конечный выбор. Практически на каждом из них на потребителя можно воздействовать с целью привлечения его в ряды собственных клиентов, имея достаточную информацию о переменных, которые формируют принятие решения. Самое главное для компании определить в модели поведения покупателя те факторы, на которые можно повлиять, и выяснить, каким образом обеспечить точное воздействие. Собственно говоря, в этом и состоит основная задача маркетинговых исследований. Стандартные способы изучения модели поведения, например опросы, не всегда дают объективный результат. В настоящей публикации рассматриваются новые для России технологии изучения потребительского поведения наблюдение и эксперимент. Они позволяют получить надежные и объективные данные для формирования комплекса продвижения товара.

Страниц: 7
Рейтинг:

Салкуцан С., Краснов Р.

МиМИ — 2002, №3

Управление эстафетами в продажах

Автор делится опытом внедрения системы управления эстафетами. На реальных примерах рассматривается, как обмен информацией о потенциальных клиентах может быть систематизирован, внедрен в общий процесс управления продажами и поставлен на контроль. Особое внимание уделяется реализации управления эстафетами применительно к модели продаж, описанной в предыдущей статье из данной серии.

Страниц: 3
Рейтинг:

Вирлов Я.

УП — 2002, №3

Построение маркетинговой логистической системы компании, максимизирующей ее прибыли

Многие специалисты в своих рассуждениях о маркетинговой логистике пользуются положениями, которые не вполне убедительны и содержат лишь неясные термины, кажущиеся общепринятыми. Но когда необходимо добиться достоверности информации и новых выгод для практики, требуются совсем другие приемы.
Работа посвящена построению эффективной распределительной системой. Критерием эффективности является прибыль фирм. Проведенный анализ зависимости издержек компании от уровня обслуживания покупателей, позволяет определить прибыль при минимальных валовых издержках. Понятно, что этот уровень сервиса является минимально возможным в работе компании.

Страниц: 6
Рейтинг:

Юрашев В.В.

УП — 2002, №3

Функциональные возможности отечественных CRM-систем

В первой статье цикла "Системы управления взаимоотношениями с клиентами" автор рассказывает о CRM-cистеме Sales Expert: описание интерфейса, технические характеристики, управление процессом продаж, регистрация документов и платежей, планирование мероприятий, анализ эффективности маркетинга, технические характеристики, стоимость и примеры внедрения в различных компаниях. Отзывы и рекомендации пользователей, советы специалистов.

Страниц: 8
Рейтинг:

Слепнев С.

УП — 2002, №3

Российский продовольственный рынок: некоторые аспекты соединения теории и практики для увеличения продаж

Данную статью можно рассматривать как пособие, позволяющее посмотреть на процесс продаж сквозь призму кардинально изменившейся экономической ситуации в стране. Предложен конкретный инструментарий для построения эффективной системы сбыта в условиях конкуренции. Отражена методика сбора информации, необходимой для принятия стратегических решений при реализации продукции. Показана необходимость пересмотра некоторых сбытовых приемов в свете изменившихся потребительских предпочтений и положения на рынке в целом.

Страниц: 7
Рейтинг:

Козырьков С.

УП — 2002, №3

От рабочих процессов, ориентированных на клиентов, к эффективности торговых организаций

В погоне за лидерством на рынке торговые организации пытаются любым способом увеличить мощности компаний, не думая об их эффективности. Зачастую основное внимание уделяется структурам и отдельным процессам. Приоритет отдается подразделениям продаж, а обеспечивающие процессы сбыта подразделения остаются без должного внимания. Возникает парадоксальная ситуация, когда столь ожидаемое и желанное увеличение товарооборота приводит к дисбалансу внутренней среды организации, снижению качественных показателей компании и потере ключевых клиентов. Становятся очевидны противоречия, вызванные ростом фонда заработной платы и снижением уровня производительности труда. Концентрация на рабочих процессах, их надлежащее организационное и управленческое обеспечение, при безусловной ориентации этих процессов на клиентов залог успеха торговых организаций.

Страниц: 6
Рейтинг:

Ганус Ю.

УП — 2002, №3

Реализация готовой продукции: методология контроллинга

В статье системно излагаются основные аспекты методологии контроллинга реализации готовой продукции, осуществляемого внутренними ревизионными службами предприятия. Процедура контроллинга пронизывает все стадии процессов сбыта от получения заказа на изготовление определенной продукции до погашения дебиторской задолженности после ее отгрузки заказчику (на условиях коммерческого кредита). Автор анализирует понятийный аппарат, концепцию контроллинга. Представленная методология позволит грамотно планировать, организовывать и управлять движением материальных, финансовых и информационных потоков в процессе сбыта в пространстве и во времени, от их первичного источника до конечного потребителя.

Страниц: 8
Рейтинг:

Бурцев В.В.

УП — 2002, №3

Маркетинг

Продажи

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Маркетинг мертв, да здравствует маркетинг!

Кризис маркетинга! Кто виноват?

Определение числа торгового персонала, обеспечивающего максимальную прибыль при личной продаже

Изучение модели потребительского поведения с целью формирования комплекса продвижения товара

Управление эстафетами в продажах

Построение маркетинговой логистической системы компании, максимизирующей ее прибыли

Функциональные возможности отечественных CRM-систем

Российский продовольственный рынок: некоторые аспекты соединения теории и практики для увеличения продаж

От рабочих процессов, ориентированных на клиентов, к эффективности торговых организаций

Реализация готовой продукции: методология контроллинга

CRM

Дистрибуция

Контроль и прогнозирование

Организация продаж

Продукт как элемент 4P

Сбытовой маркетинг

Техника продаж