1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Поле битвы - торговый зал

Итак, товар произведен, ему дано имя, придан определенный внешний вид, в
восприятии потребителей сформирован привлекательный образ. На основании
качественных и количественных маркетинговых исследований разработана
концепция продвижения, полным ходом идет эффективная рекламная кампания.
Казалось бы, чего желать еще? И, правда, дело за малым — теперь товар нужно
продать. Мерчандайзинг как искусство стимулирования торговой деятельности —
тема очередной статьи этого цикла. Точнее, не мерчандайзинг как таковой, а те
непростые отношения, в которые вступают в процессе торговли основные
действующие лица: производитель, продавец и покупатель.

Страниц: 4
Рейтинг:

Шилов А.

УП — 2002, №1

Приемы повышения эффективности продаж с помощью писем и рекламных материалов

В последнее время все больше и больше коммуникаций осуществляется
в письменном виде: интернет-сайты, e-mail, факс, рекламные проспекты,
листовки и многое другое.
К сожалению, несмотря на целый ряд преимуществ письменных коммуникаций,
таких, как скорость передачи данных, возможность передачи больших объемов
различной информации, существует существенный недостаток: мы не можем
немедленно отследить реакцию получателя информации.

Страниц: 6
Рейтинг:

Познянская Я.

УП — 2002, №1

Линейное программирование в отделе продаж. Математический аппарат расчета норм выработки отделов продаж, работающих по системе колд-колинга

Данная статья не является методическим пособием по планированию работы
отделов продаж, скорее, это мысли вслух о принципиальной возможности
оперативного планирования норм выработки. В зависимости от технологии работы,
эти нормы могут быть количественно выражены любой величиной (встречи, звонки
клиентам и т. д.). Поскольку в разных компаниях эта задача решается по-разному
(опираясь на зарубежную литературу, на собственный опыт или сообразуясь с
пожеланиями руководства), возникла идея поставить процесс планирования на
более технологичные рельсы и вынести на суд уважаемых коллег некую заготовку.

Страниц: 5
Рейтинг:

Соколов В., Морозов П.В.

УП — 2002, №1

Формализация процессов управления торговым персоналом в оптово-розничной компании (на примере рынка декоративной косметики)

В статье даются практические советы по организации
работы персонала оптово-розничной компании.
Автор рассматривает аспекты корпоративной культуры — определение миссии
и целей компании, свода правил поведения сотрудников, а также проблемы
подготовки и обучения персонала. В частности, предлагается подробная программа
работы торгового представителя — шаг за шагом.

Страниц: 6
Рейтинг:

Люлина С.В.

УП — 2002, №1

Построение стратегий дифференцированного взаимодействия с клиентами на примере широкопрофильного дистрибьютора компьютерной техники (Часть3)

В данной статье рассматривается вопрос построения стратегий
дифференцированного взаимодействия фирмы со своими клиентами
на промышленном рынке. Автор ставит перед собой несколько целей.
Во-первых, продемонстрировать важность процесса взаимодействия с партнерами
на бизнес-рынке. Во-вторых, показать возможности повышения эффективности
взаимодействия за счет применения дифференцированного подхода.
В-третьих, построить систему классификации клиентов широкопрофильного
дистрибьютора. И, наконец, опираясь на полученные результаты, а также на
стратегию дистрибьюторской компании, применяя дифференцированный подход,
построить эффективные и выполнимые стратегии взаимодействия
широкопрофильного дистрибьютора с каждой группой клиентов. Основная цель
статьи — рассмотреть возможности применения полученных результатов и выводов
на практике. Именно сейчас, владея достаточно большой долей рынка и имея
примерно 1,5 тыс. клиентов, компания, в которой работает автор, переходит
к стратегии дифференцированного подхода во взаимодействии с клиентами.

Страниц: 11
Рейтинг:

Черепахин А.

УП — 2002, №1

Управление продажами наукоемких продуктов и технологий

В статье указывается, что управление продажами наукоемких продуктов и
технологий является весьма сложным процессом и существенно отличается
по организации от управления продажами в других областях вплоть до
того, что многие отработанные там методы не могут быть использованы,
или используются не в полной мере в данной сфере человеческой
деятельности. Применение же предложенной модели с использованием
критериальных параметров, внеэкономических стимулов и альтернативных
решений переводит управление продажами "на твердую почву", облегчает и
упрощает принятие решений в данной области, и сокращает время
реализации управленческих решений.
Для преодоления указанных проблем авторами предложена специальная
модель управления продажами наукоемких продуктов и технологий,
основанная на широко известном в менеджменте контуре управленческого
контроля с добавлением ряда этапов и особых критериев, включая
внеэкономические.

Представлены примеры использования предложенной модели для анализа
ситуации с управлением продажами принтерами для печати пластиковых карт,
производством и продажей пищевых соусов, очисткой гречневой крупы и
продвижением инвестиционных проектов.

Страниц: 9
Рейтинг:

Сурков С.А., Кузьмин С.А.

УП — 2002, №1

Аудит управления продажами. Алгоритм проведения аудита продаж

В статье обобщается и систематизируется личный опыт автора по проведению
аудита управления продажами и организационно-управленческой настройке оптово-розничных компаний. Рассматривается необходимость проведения аудита,
формулируется цель, раскрываются задачи и методы его проведения. Приводится
список вопросов, используемых автором при проведении индивидуальных интервью
с руководством и сотрудниками компании, основные блоки системы продаж в
компании, изучаемые и анализируемые в процессе аудита.

Страниц: 7
Рейтинг:

Черемисинов В.Г.

УП — 2002, №1

Что нам стоит сбыт построить? Формирование структуры отдела продаж в мультипродуктовой компании

Статья предлагает эмпирическую модель для анализа полного спектра
и характера задач процесса продаж диверсифицированной компании, работающей
на промышленных рынках, с целью определения необходимой структуры
отдела продаж.

Страниц: 8
Рейтинг:

Мишучков В.

УП — 2002, №1

Воронка продаж с насечками - эффективная адаптация современной модели продаж

Автор предлагает ознакомиться с опытом адаптации конкретной модели продаж в
реальных условиях. На примерах рассматривается, зачем понадобилась такая
адаптация и какие были получены результаты для продавцов, управляющих
продажами, и владельцев компаний. Подробно рассмотрены аспекты реализации
данной модели продаж, особое внимание уделено критериям эффективности
адаптированной модели.

Страниц: 7
Рейтинг:

Вирлов Я.

УП — 2002, №1

Работа с заказчиком web-cайта: изучение, поиск, переговоры, клиентская база, подготовка специалистов

Работа по поиску и работе с клиентами в любой
компании — один из самых важных участков работы. Особенно это касается компании, оказывающей
услуги по созданию web-сайтов, баннеров, интернет-магазинов, рекламы в Интернете и проведению
маркетинговых исследований. Многим эта работа
может показаться сложным и очень специфическим
занятием, на самом деле это далеко не так. Здесь,
так же как и в любом деле, важны терпение, усидчивость и вера в свой успех. Для тех, кто хочет заняться или уже работает в интернет-бизнесе, статья, возможно, откроет что-то новое, и, надеюсь,
окажется полезной и интересной.

Страниц: 4
Рейтинг:

Слепнев С.

ИМ — 2002, №1

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния