1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Опыт создания аналитической службы маркетинга и продаж

Автор делится опытом создания аналитической службы в крупной компании по производству хлеба и хлебобулочной продукции. В настоящий момент многие производители товаров повседневного спроса (FMCG-компании) либо уже имеют в своем штате сотрудников данной квалификации, либо задумываются над созданием подобной службы. В статье описаны принципы работы аналитической службы, информационные потоки внутри компании, в которых задействованы аналитики, зоны ответственности данной службы, а также рассказано о методике построения прогноза продаж продукции компании с учетом сезонности спроса.


Страниц: 8
Рейтинг:

Овчинникова О.В.

МиМИ — 2006, №1

Программы бренд-лояльности: опыт российских и зарубежных торговых компаний

В статье анализируется состояние современного российского рынка торговых операторов и на примере их деятельности рассматриваются такие понятия, как "потребительская лояльность" и "бренд-лояльность". Особое внимание в статье уделяется рассмотрению факторов, формирующих стоимость бренда торговой сети, а также программ, способствующих повышению лояльности потребителей к бренду. На основе собственного профессионального опыта автор приводит примеры из деятельности таких торговых компаний, как METRO Cash & Carry, "Спортмастер" и OBI.

Страниц: 9
Рейтинг:

Соловьева Е.Н.

БМ — 2005, №6

Алгоритм работы с возражениями в активных продажах

Одним из самых распространенных вопросов, которые задают нам участники тренинга, является вопрос о том, как работать с возражениями. С ними в своей деятельности сталкивается и розничный продавец, и тот, кто ведет миллионные проекты. В данной статье мы расскажем о том, какими методами, можно успешно бороться с возражениями, а также приведем множество примеров возражений, с которыми чаще всего сталкиваются продавцы в ходе своей деятельности.

Страниц: 10
Рейтинг:

Иванова С.В., Болдогоев Д.Г.

УП — 2005, №6

Построение эффективной мотивации продавцов с использованием CRM-системы

Статья посвящена тому, как с помощью CRM-технологий создать гибкую и настраиваемую систему мотивации сотрудников, совмещающую стратегические и тактические цели организации. Такая система прозрачна и понятна и руководителям, и сотрудникам, и позволяет оперировать комплексными критериями оценки, основой которых служит разнообразная информация, имеющаяся в CRM-системе. В описанном подходе основной акцент сделан на измеримости показателей, измеримости приближения к намеченным целям и анализе ошибок. Именно это - те основные моменты, которые должен понимать и учитывать руководитель, стремящийся усовершенствовать процесс продаж и принимающий решение о внедрении CRM-системы в компании.

Страниц: 7
Рейтинг:

Осорина А.

УП — 2005, №6

Принципы формирования организационной структуры отдела продаж

Вопросы структуры как отдельно взятого предприятия так и его бизнес - единиц в том или ином виде возникают постоянно. Рынок развивается, а вместе с ним развивается система подходов к построению структур отделов и служб. Как правило, она подвергается корректированию в "переломные" моменты жизни предприятия. Зачастую именно правильно выстроенная структура "продажного подразделения" является залогом успеха целого предприятия. В статье описываются примеры, типичные для большинства компаний и характерные для отрасли.

Страниц: 5
Рейтинг:

Сахаров Е.М.

УП — 2005, №6

Система продуктового обучения как один из инструментов увеличения продаж

В статье рассматриваются некоторые проблемы, возникающие на этапе организации и в процессе работы системы прямой доставки. Работа написана без привлечения дополнительных источников информации. Все примеры взяты из реальной практики, хотя названия конкретных компаний не приводятся.

Страниц: 4
Рейтинг:

Заборня Д.

УП — 2005, №6

Особенности категории "продукт" двустороннего маркетингового комплекса и индивидуальные потребительские ожидания корпоративного клиента

В статье предложен подход к описанию индивидуальных потребительских ожиданий корпоративного клиента, в основе которого лежит пирамида А. Маслоу, демонстрирующая существование у корпоративного клиента первичных и социальных потребностей, а также потребности в самовыражении. Автором определены основные структурные составляющие, которые позволяют описывать положительные ожидания корпоративного клиента от производственного события. Предложено несколько технологий убеждения корпоративных клиентов, которые базируются на различном уровне понимания особенностей ожиданий клиентов от производственного события, связанных с удовлетворением их потребностей различного уровня.

Страниц: 8
Рейтинг:

Киреев И.В.

УП — 2005, №6

CRM как технология, упрощающая проведение сложных маркетинговых кампаний, ориентированных на существующих клиентов

В данной статье рассказывается, как с помощью CRM-системы можно увеличить эффективность программы лояльности компании, а также рассматриваются преимущества аналитического ядра CRM-системы, позволяющие проводить анализ данных о ходе внедрения и результативности программы.

Страниц: 4
Рейтинг:

Синицына И.

МК — 2005, №6

Почему Space Management не нужен сам по себе - он нужен, если от этого будет прибыль

Автор делится с читателями опытом внедрения методологии (Space Management) и использования специального программного обеспечения в розничной торговле, которое способно при минимальных трудозатратах формировать эффективные планограммы товарных полок, позволяя при этом учитывать особенности каждой секции.

Страниц: 5
Рейтинг:

Минько В.

МК — 2005, №6

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния