1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Homo homini lupus est? Использование метода прямых маркетинговых коммуникаций в решении некоторых проблем организации процесса b-2-b

На примере конкретной маркетинговой задачи автор рассуждает о принципах политики взаимоотношений с партнерами по бизнесу.
Автор утверждает, что главное здесь — это честные и открытые переговоры. Читайте в статье о методе прямых маркетинговых
коммуникаций.

Страниц: 4
Рейтинг:

Козлов А.

МК — 2002, №4

Способы определения эффективности сервиса для оптовых и розничных продаж

В статье проводится сравнительный анализ различных способов по определению эффективности сервиса. Сервис рассматривается как обобщенная категория комплекса мер, направленных на удовлетворение нужд клиентов. Кроме традиционных анализируются и новые способы. Приводятся примеры из области продаж строительных материалов и электротехнических изделий.

Страниц: 8
Рейтинг:

Матанцев А.

УП — 2002, №4

Клиент покупает вас вместе с товаром

Данная статья, хоть и написана как рекомендации или советы, тем не менее, является
результатом анализа умения продавцов выстраивать отношения с клиентами, которое,
мягко говоря, оставляет желать лучшего. И главной причиной этого является отсутствие
осознания важности такой эфемерной и невидимой составляющей продажи, как комфорт
отношений. Но в развитом рынке доверие и комфорт клиента составляют предмет продажи.

Страниц: 5
Рейтинг:

Власова Н.М.

УП — 2002, №3

CRM и маркетинг реального времени

Идеология современного бизнеса требует вовлечения клиента в бизнес-процессы предприятия как
полноправного их участника. CRM-система — инструмент и метод решения этой задачи. Значительная
часть функционала современных CRM-систем использует Интернет в качестве средства коммуникации с клиентом. Крупные поставщики CRM-систем
предлагают компаниям большой объем функций,
предназначенных для решения задач, которые
стоят перед предприятием в области маркетинга
через Интернет.

Страниц: 5
Рейтинг:

Бегтин В., Ноздрин А.

ИМ — 2002, №3

Маркетинг мертв, да здравствует маркетинг!

Голод в знаниях о современных методах, приемах и тенденциях управления в рыночных условиях, испытываемый как в научных, так и в практических кругах, иногда порождает всеядность. Стремление воспроизвести и тиражировать некоторую сложившуюся схему, последовательность действий, примитивизировать рекомендации зачастую приводят к плачевным результатам. В статье сделан акцент на эволюционных изменениях в формах организации и управления бизнесом, которые в корне меняют сложившиеся управленческие концепции.

Страниц: 7
Рейтинг:

Третьяк О.А.

БМ — 2002, №3

Кризис маркетинга! Кто виноват?

Автор рассуждает о модной сегодня теме: кризисе маркетинга, используя в качестве материала для анализа большое количество современной маркетинговой литературы. По мнению автора, сложившаяся ситуация объясняется установлением маркетологами неправильного соотношения между понятиями "товар" "маркетинговые коммуникации". Что первичней? Товар или маркетинговые коммуникации? Читайте об этом в статье.

Страниц: 4
Рейтинг:

Устюгов С.

МК — 2002, №3

Определение числа торгового персонала, обеспечивающего максимальную прибыль при личной продаже

Считая личные продажи одним из важнейших элементов маркетинговых коммуникаций компании, автор анализирует методы определения оптимальной численности торгового персонала, осуществляющего личные продажи. В статье обосновывается перспективность экспертно-аналитического метода.

Страниц: 4
Рейтинг:

Юрашев В.В.

МК — 2002, №3

Изучение модели потребительского поведения с целью формирования комплекса продвижения товара

На пути к покупке товара потребитель проходит ряд этапов, которые определяют его конечный выбор. Практически на каждом из них на потребителя можно воздействовать с целью привлечения его в ряды собственных клиентов, имея достаточную информацию о переменных, которые формируют принятие решения. Самое главное для компании определить в модели поведения покупателя те факторы, на которые можно повлиять, и выяснить, каким образом обеспечить точное воздействие. Собственно говоря, в этом и состоит основная задача маркетинговых исследований. Стандартные способы изучения модели поведения, например опросы, не всегда дают объективный результат. В настоящей публикации рассматриваются новые для России технологии изучения потребительского поведения наблюдение и эксперимент. Они позволяют получить надежные и объективные данные для формирования комплекса продвижения товара.

Страниц: 7
Рейтинг:

Салкуцан С., Краснов Р.

МиМИ — 2002, №3

Управление эстафетами в продажах

Автор делится опытом внедрения системы управления эстафетами. На реальных примерах рассматривается, как обмен информацией о потенциальных клиентах может быть систематизирован, внедрен в общий процесс управления продажами и поставлен на контроль. Особое внимание уделяется реализации управления эстафетами применительно к модели продаж, описанной в предыдущей статье из данной серии.

Страниц: 3
Рейтинг:

Вирлов Я.

УП — 2002, №3

Построение маркетинговой логистической системы компании, максимизирующей ее прибыли

Многие специалисты в своих рассуждениях о маркетинговой логистике пользуются положениями, которые не вполне убедительны и содержат лишь неясные термины, кажущиеся общепринятыми. Но когда необходимо добиться достоверности информации и новых выгод для практики, требуются совсем другие приемы.
Работа посвящена построению эффективной распределительной системой. Критерием эффективности является прибыль фирм. Проведенный анализ зависимости издержек компании от уровня обслуживания покупателей, позволяет определить прибыль при минимальных валовых издержках. Понятно, что этот уровень сервиса является минимально возможным в работе компании.

Страниц: 6
Рейтинг:

Юрашев В.В.

УП — 2002, №3

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния