Контроллинг маркетинга и сбыта
Отрывок из книги Петера Винкельманна (Peter Winkelmann), - "Маркетинг и сбыт", подготовленной к выпуску Издательским домом Гребенникова.
Электронная библиотека
Алгоритм работы с возражениями в активных продажах
Одним из самых распространенных вопросов, которые задают нам участники тренинга, является вопрос о том, как работать с возражениями. С ними в своей деятельности сталкивается и розничный продавец, и тот, кто ведет миллионные проекты. В данной статье мы расскажем о том, какими методами, можно успешно бороться с возражениями, а также приведем множество примеров возражений, с которыми чаще всего сталкиваются продавцы в ходе своей деятельности.
Построение эффективной мотивации продавцов с использованием CRM-системы
Статья посвящена тому, как с помощью CRM-технологий создать гибкую и настраиваемую систему мотивации сотрудников, совмещающую стратегические и тактические цели организации. Такая система прозрачна и понятна и руководителям, и сотрудникам, и позволяет оперировать комплексными критериями оценки, основой которых служит разнообразная информация, имеющаяся в CRM-системе. В описанном подходе основной акцент сделан на измеримости показателей, измеримости приближения к намеченным целям и анализе ошибок. Именно это - те основные моменты, которые должен понимать и учитывать руководитель, стремящийся усовершенствовать процесс продаж и принимающий решение о внедрении CRM-системы в компании.
Принципы формирования организационной структуры отдела продаж
Вопросы структуры как отдельно взятого предприятия так и его бизнес - единиц в том или ином виде возникают постоянно. Рынок развивается, а вместе с ним развивается система подходов к построению структур отделов и служб. Как правило, она подвергается корректированию в "переломные" моменты жизни предприятия. Зачастую именно правильно выстроенная структура "продажного подразделения" является залогом успеха целого предприятия. В статье описываются примеры, типичные для большинства компаний и характерные для отрасли.
Система продуктового обучения как один из инструментов увеличения продаж
В статье рассматриваются некоторые проблемы, возникающие на этапе организации и в процессе работы системы прямой доставки. Работа написана без привлечения дополнительных источников информации. Все примеры взяты из реальной практики, хотя названия конкретных компаний не приводятся.
Особенности категории "продукт" двустороннего маркетингового комплекса и индивидуальные потребительские ожидания корпоративного клиента
В статье предложен подход к описанию индивидуальных потребительских ожиданий корпоративного клиента, в основе которого лежит пирамида А. Маслоу, демонстрирующая существование у корпоративного клиента первичных и социальных потребностей, а также потребности в самовыражении. Автором определены основные структурные составляющие, которые позволяют описывать положительные ожидания корпоративного клиента от производственного события. Предложено несколько технологий убеждения корпоративных клиентов, которые базируются на различном уровне понимания особенностей ожиданий клиентов от производственного события, связанных с удовлетворением их потребностей различного уровня.
CRM как технология, упрощающая проведение сложных маркетинговых кампаний, ориентированных на существующих клиентов
В данной статье рассказывается, как с помощью CRM-системы можно увеличить эффективность программы лояльности компании, а также рассматриваются преимущества аналитического ядра CRM-системы, позволяющие проводить анализ данных о ходе внедрения и результативности программы.
Почему Space Management не нужен сам по себе - он нужен, если от этого будет прибыль
Автор делится с читателями опытом внедрения методологии (Space Management) и использования специального программного обеспечения в розничной торговле, которое способно при минимальных трудозатратах формировать эффективные планограммы товарных полок, позволяя при этом учитывать особенности каждой секции.
Маркетинг отношений. Друзьями не рождаются, друзьями становятся
В предыдущей статье мы предприняли попытку внести свой вклад в развитие представлений об интегрированных маркетинговых коммуникациях. На наш взгляд, логичным продолжением разговора об ИМК является обсуждение концепции маркетинговых коммуникаций, которую в последнее десятилетие принято обозначать как "маркетинг отношений". В ее основе лежит следующее "революционное" утверждение: все, что помогает продукту выстраивать долгосрочные, однозначно идентифицируемые, устойчивые отношения с потребителем на эмоциональном и рациональном уровне, является рекламой.
Главная идея этой концепции состоит в том, что объектом управления является не столько совокупное решение известных 4Р, сколько коммуникации (отношения) с потребителем и другими участниками процесса купли-продажи.
Главная идея этой концепции состоит в том, что объектом управления является не столько совокупное решение известных 4Р, сколько коммуникации (отношения) с потребителем и другими участниками процесса купли-продажи.
Финансы для продавцов: аккредитив как инструмент регулирования продаж
Международная торговля связана с грамотным использованием инструментов регулирования продаж на международном уровне. Каковы коммерческие хитрости? Как свести к минимуму риск? Данная статья познакомит вас с аккредитивом - инструментом регулирования международных сделок, покажет на практических примерах наиболее часто встречающиеся ошибки и способы их предупреждения. Автор поделится с вами собственным опытом и предложит системный подход к анализу аккредитива и работе с ним.
Продажи
(текущий раздел)