Взаимодействие рыночных бизнес-субъектов при реализации технически сложных товаров

Наумов Владимир Николаевич; Скоробогатова Евгения Михайловна

Характеристика процесса взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах;

Тенденции развития процессов взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах;

Структура маркетингового канала для реализации сложной продукции;

Принципиальные отличия маркетинговых каналов от каналов сбыта или распределения;

Факторы, влияющие на развитие взаимодействия при реализации технически сложных товаров;

Модель формирования прибыли в процессе взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговом канале;

Формы взаимодействия бизнес-партнеров при реализации технически сложной продукции;

Результат взаимодействия бизнес-субъектов при реализации технически сложных товаров;

Продажи Дистрибуция

Управление маркетингом Партнерство

Продажи Сбытовой маркетинг

Промышленность

Сегменты рынка Промышленные товары

Ключевые слова: партнерство, маркетинговый канал, взаимодействие, удовлетворенность, доверие, лояльность

Аннотация

Удовлетворенность заказчика является необходимым, но не достаточным условием при оценке эффективности взаимодействия партнеров. Наиболее важный фактор, характеризующий уровень отношений между ними, — формирование доверия, приводящего к появлению лояльности и аквизиторского потенциала. Именно данный аспект служит при продаже технически сложной продукции основой стабильного роста прибыли партнеров. В статье рассмотрен механизм коммуникативного взаимодействия фирм, участвующих в реализации сложного товара.

Журнал: «Промышленный и b2b маркетинг» — №2, 2009 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 11

Кол-во знаков: около 20,920

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник; под общ. ред. Г.Л. Багиева. — СПб.: Питер, 2007. — 703 с.

2. Баркан Д.И. Управление продажами: учебник. — СПб.: Изд-во СПбГУ, 2007. — 908 с.

3. Варко И. Экспертиза клиентов. — Подробнее .

4. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт / Пер. с нем. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2006. — 668 с.

5. Винкельманн П. Концепции сбыта в маркетинге // Управление продажами. — 2006. — №3. — С. 196-208.

6. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2006. — 464 с.

7. Кущ С.П., Афанасьев А.А. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт // Российский журнал менеджмента. — 2004. — №1. — С. 33-52.

8. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг / Пер. с фр. — СПб.: Наука, 1996. — 589 с.

9. Морган Р.М., Хант ШД Теория приверженности и доверия в маркетинге взаимоотношений // Российский журнал менеджмента. — №2. —

2004. — С. 73-110.

10. Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами. — СПб.: Инфо-да, 2007. — 222 с.

11. Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта // Проблемы современной экономики.— 2008. — №2.

12. Розенблум Б. Управление каналами распределения: маркетинг / Под ред. М. Бейкера. — СПб.: Питер, 2002. — 1200 с.

13. Штерн Л. Маркетинговые каналы / Пер. с англ. — М.: Вильямс, 2002. — 624 с.

Наумов Владимир Николаевич
д. э. н
профессор

Профессор кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

г. Санкт-Петербург

Читает авторские курсы «Стратегический маркетинг», «Организация сбыта и продаж» по программам МВА. Основное направление научной деятельности — развитие теории построения системы сбыта на основе принципов маркетинга взаимодействия. Автор трех монографий и более 70 работ по маркетингу и сбыту.

Другие статьи автора 31

Скоробогатова Евгения Михайловна

Маркетолог ООО "Ант", аспирантка кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов.

Санкт-Петербург

Электронная библиотека