Взаимодействие рыночных бизнес-субъектов при реализации технически сложных товаров
Наумов В.Н., Скоробогатова Е.М.

Аннотация

Удовлетворенность заказчика является необходимым, но не достаточным условием при оценке эффективности взаимодействия партнеров. Наиболее важный фактор, характеризующий уровень отношений между ними, — формирование доверия, приводящего к появлению лояльности и аквизиторского потенциала. Именно данный аспект служит при продаже технически сложной продукции основой стабильного роста прибыли партнеров. В статье рассмотрен механизм коммуникативного взаимодействия фирм, участвующих в реализации сложного товара.

Содержание

Характеристика процесса взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах;

Тенденции развития процессов взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах;

Структура маркетингового канала для реализации сложной продукции;

Принципиальные отличия маркетинговых каналов от каналов сбыта или распределения;

Факторы, влияющие на развитие взаимодействия при реализации технически сложных товаров;

Модель формирования прибыли в процессе взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговом канале;

Формы взаимодействия бизнес-партнеров при реализации технически сложной продукции;

Результат взаимодействия бизнес-субъектов при реализации технически сложных товаров;

Ключевые слова: партнерство, маркетинговый канал, взаимодействие, удовлетворенность, доверие, лояльность
Журнал: «Промышленный и b2b маркетинг» — №2, 2009 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 20,920.

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник; под общ. ред. Г.Л. Багиева. — СПб.: Питер, 2007. — 703 с.

2. Баркан Д.И. Управление продажами: учебник. — СПб.: Изд-во СПбГУ, 2007. — 908 с.

3. Варко И. Экспертиза клиентов. — Подробнее .

4. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт / Пер. с нем. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2006. — 668 с.

5. Винкельманн П. Концепции сбыта в маркетинге // Управление продажами. — 2006. — №3. — С. 196-208.

6. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2006. — 464 с.

7. Кущ С.П., Афанасьев А.А. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт // Российский журнал менеджмента. — 2004. — №1. — С. 33-52.

8. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг / Пер. с фр. — СПб.: Наука, 1996. — 589 с.

9. Морган Р.М., Хант ШД Теория приверженности и доверия в маркетинге взаимоотношений // Российский журнал менеджмента. — №2. —

2004. — С. 73-110.

10. Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами. — СПб.: Инфо-да, 2007. — 222 с.

11. Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта // Проблемы современной экономики.— 2008. — №2.

12. Розенблум Б. Управление каналами распределения: маркетинг / Под ред. М. Бейкера. — СПб.: Питер, 2002. — 1200 с.

13. Штерн Л. Маркетинговые каналы / Пер. с англ. — М.: Вильямс, 2002. — 624 с.

Наумов Владимир Николаевич

Наумов Владимир Николаевич
д. э. н
профессор

Профессор кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

г. Санкт-Петербург

Читает авторские курсы «Стратегический маркетинг», «Организация сбыта и продаж» по программам МВА. Основное направление научной деятельности — развитие теории построения системы сбыта на основе принципов маркетинга взаимодействия. Автор трех монографий и более 70 работ по маркетингу и сбыту.

Другие статьи автора 28

Скоробогатова Евгения Михайловна

Скоробогатова Евгения Михайловна

Маркетолог ООО "Ант", аспирантка кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов.

Санкт-Петербург