Теория вероятной реакции потребителя в условиях сейлз-промоушн. Возвращение к первоначальной трактовке
Макиенко И.И.

Теория вероятной реакции потребителя
в условиях сейлз-промоушн;
Разработка теоретических предположений;

Аннотация

В данной статье рассматривается практика применения теории вероятной реакции потребителя в условиях сейлз-промоушн и выдвигается ряд предположений, опирающихся на первоначальные выводы этой теории. Значение этого исследования состоит в том, что цена продвигаемого товара представляется как самый важный фактор, определяющий восприятие промоушн-предложения потребителями. Статья строится следующим образом. Вначале автор описывает теорию вероятной реакции потребителя, потом рассматривает основные проблемы, связанные с ее применением в традиционных исследованиях по сейлз-промоушн. Далее, исходя из первоначальной схемы теории, автор выводит ряд новых теоретических предположений.

Журнал: «Маркетинг и маркетинговые исследования» — №6, 2003 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9
Кол-во знаков: около 30,842

1. Abelson, Robert and Ariel Levi (1985) «Decision Making and Decision Theory», In Gardner Lindzey and Elliot Aronson (Eds), Handbook of Social Psychology (3-rd ed., pp. 231–310). New York, NY: Random House.

2. Benartzi, Shlomo and Richard Thaler (1999) «Risk Acersion or Myopia? Choices in Repeated Gambles and Retirement Investments», Management Science, Vol. 45, No. 3, March, pp. 364–82.

3. Campbel, Leland and William D. Diamond (1990) «Framing and Sales Promotions: The Characteristics of A «Good Deal», The Journal of Consumer Marketing, Vol. 7, No. 4, Fall, pp. 25–31.

4. Chandon, Pierr, Brian Wansink and Gilles Laurent (2000) «A Benefit Congruency Framework of Sales Promotion Effectiveness», Journal of Marketing, Vol. 64, October. pp. 65–81.

5. Della Bitta, Albert; Kent B. Monroe and John M. McGinnis (1981) «Consumer Perception of Comparative Price Advertisements», Journal of Marketing Research, Vol. 18, November, pp. 418–27.

6. Diamond, William D. and Robert R. Johnson (1990) «The Framing of Sales Promotions: An Approach to Classification», Advances in Consumer Research, Vol. 17, pp. 494–500.

7. Haedesty, David M. and William O. Bearden (2003) «Consumer Evaluations of Different Types and Price Presentations: The Moderating Role of Promotional Benefit Level», Journal of Retailing, Vol. 79, pp. 17–25.

8. Kahneman, Daniel and Amos Tversky (1979) «Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk», Econometrica, Vol. 47, No. 2, March, pp. 263–290.

9. Kahneman, Daniel and Amos Tversky (1984) «Choices, Values and Frames», American Psychologist, Vol. 39, No. 4, pp. 341–50.

10. Kahneman, Daniel, Jack L. Knetsch and Amos Tversky (1986) «Faireness and the Assumptions of Economics», Vol. 59, No. 4, October.

11. Kivetz, Ran and Itamar Simonson (2002) «Self-Control for The Righteous: Toward a Theory of Precommitment to Indulgence», Journal of Consumer Research, Vol. 29, September, pp. 199–217.

12. Lamb, Charles W., Joseph F. Hair and Carl McDaniel (2002) «Marketing», 7-th ed.: Thomson South-Western, p. 528.

13. Lichtenstein, Donald R. and William O. Bearden (1989) «Contextual Influences on Perceptions of Merchant-Supplied Reference Prices», Journal of Consumer Research, Vol. 16, No. 1, June, pp. 55–67.

14. Monroe, Kent (1984) «Theoretical and methodological Developments in Pricing», Advances in Consumer Research, Vol. 11, No. 1, pp. 636–638.

15. Nunes, Joseph C. and C. Whan Park (2003) «Incommensurate Resources: Not Just More of the Same», Journal of Marketing Research, Vol. XL, February, pp. 26–38.

16. Smith, Michael F. and Indrajit Sinha (2000) «The Impact of Price and Extra Product Promotions on Store Preference», International Journal of Retail and Distribution Management, Vol. 28, No. 2, pp. 83–92.

17. Thaler, Richard (1985) «Mental Accounting and Consumer Choice», Marketing Science, Vol. 4, No. 3, Summer, pp. 199–214.

18. Tversky, Amos, Shmuel Sattath and Paul Slovic (1988) «Contingent Weighting in Judgment and Choice», Psychological Review, Vol. 95, July, pp. 204–17.

19. Urbany, Joel E., William O. Bearden and Dan C. Weilbaker (1988) «The Effect of Plausible and Exaggerated Reference Prices on Consumer Perceptions and Price Search”, Journal of Consumer Research, Vol. 15, June, pp. 95–110.

Макиенко Игорь Иванович

Макиенко Игорь Иванович

профессор

DBA, University of Nevada Reno, автор многочисленных научных работ.

г. Рино, США

Сфера научных интересов — психологические реакции потребителей на ценовые факторы, эффективность рекламных кампаний и международный маркетинг .

Другие статьи автора 6