Работа со старыми и новыми клиентами. Что общего и в чем различия?

Мы вновь возвращаемся к нашей рубрике «Вопрос — ответ», в которой публикуем ответы наших экспертов-практиков на самые значимые для вас, уважаемые читатели, вопросы. В этот раз мы попросили нашего автора, бизнес-консультанта С.М. Перминова, ответить на часто задаваемый вопрос: «Как строить отношения с новыми и старыми клиентами, на что делать акцент, как распределять ресурсы?»

Страниц: 9
Рейтинг:

Перминов С.М.

ПМ — 2013, №2

Овладение техниками генерации и управления лидами — залог успеха в области трансформации маркетинга B-2-B

Генерация и управление лидами являются приоритетными направлениями в развитии западного b-2-b-маркетинга. В России инновации в этой области даже не осознаются, а многие просто не знают таких слов, как «лид» и «лидогенерация». Автор рассматривает проблемные вопросы в области лидогенерации и объясняет, почему данная концепция должна быть приоритетом маркетинга b-2-b, почему именно отдел маркетинга должен взять на себя ответственность за изменения в этой области и как это сделать.

Страниц: 7
Рейтинг:

Юрчак А.В.

ПМ — 2013, №2

Управление ключевыми клиентами: мифы и реальность

Кто такие ключевые клиенты? В чем различие между ключевыми и VIP-клиентами? Как выстроить правильную маркетинговую стратегию, которая позволит привлекать «правильных» клиентов? Ответы на эти вопросы представлены в данной статье.

Страниц: 4
Рейтинг:

Бондарева А.В.

ЛП — 2013, №2

Факторы успеха дистрибуционного бизнеса

Данная статья посвящена анализу дистрибуционных моделей бизнеса в России. Мы подробно обсудим участников процесса дистрибуции, ее каналы и особенности для различных продуктов. Значительная часть статьи посвящена обсуждению факторов бизнеса, которые могут обеспечить успешную дистрибуцию. Материал предназначен для практикующих менеджеров всех уровней.

Страниц: 5
Рейтинг:

Чилингорян А.Б.

ЛП — 2013, №2

Брендинг как инструмент эффективных личных продаж

Когда мы пытаемся анализировать продажи, штудируем литературу по данной теме, мы точно можем назвать ключевые факторы успеха и неудач, но если мы окунемся в обычную ежедневную работу, то нам порой сложно представить, сколько раз в день мы «продаем» сами и сколько раз в день мы «покупаем» различные услуги, товары, решения, убеждения, мнения. Бренд является стратегическим инструментом управления личными продажами, и ему следует уделить особое внимание.

Страниц: 7
Рейтинг:

Царегородцев А.В.

ЛП — 2013, №2

Инструменты маркетинговой поддержки личных продаж

Личные продажи представляют собой важный, а в некоторых случаях ключевой инструмент продвижения и сбыта отдельных категорий товаров. В той или иной степени личная продажа имеет место практически во всех ситуациях, связанных с реализацией товаров / услуг, вне зависимости от их предназначения и ценовой категории. Автор рассказывает о месте личных продаж в системе маркетинговых коммуникаций и ключевых маркетинговых инструментах, призванных обеспечить поддержку личных продаж.

Страниц: 9
Рейтинг:

Данишевская О.Г.

ЛП — 2013, №2

Телефонные продажи: методы работы с клиентами и основные ошибки

В статье рассказывается о технологии телефонных продаж: описаны методы, позволяющие успешно закрывать сделки по телефону, а также самые распространенные ошибки, которые совершают менеджеры по продажам, когда общаются с клиентами на расстоянии.

Страниц: 7
Рейтинг:

Ланц Д.Е.

ЛП — 2013, №2

Личные продажи и жизнь

В предлагаемой статье дается общая оценка феномена прямых продаж в России. Представлена информация о продвижении в СНГ зарубежных полисов накопительного страхования жизни, анализируются причины востребованности этих полисов в нашей стране.

Страниц: 5
Рейтинг:

Мкртчян А.Г.

ЛП — 2013, №2

Выстраивание отношений с корпоративными клиентами

В данной статье руководитель отдела продаж РПК «Графика-Сервис» Светлана Гущина делится своим многолетним опытом работы в сфере корпоративных продаж. Читатели найдут в ней интересные рекомендации относительно того, как строить взаимоотношения с клиентами, а также ряд практических примеров.

Страниц: 5
Рейтинг:

Гущина С.В.

ЛП — 2013, №2

Оптимизация режима работы банковского отделения

По мере насыщения рыночной инфраструктуры и обострения конкурентной борьбы кредитные организации применяют всевозможные способы повышения качества клиентского сервиса. В статье рассматривается один из способов улучшения работы банковского отделения, связанный с оптимальной организацией времени обслуживания клиентов. На основе аналитического метода, относящегося к теории массового обслуживания, производится расчет вероятностных характеристик отделения банка, работающего в стационарном режиме.

Страниц: 8
Рейтинг:

Москвичев А.А.

МиФ — 2013, №2

Маркетинг

Продажи

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Работа со старыми и новыми клиентами. Что общего и в чем различия?

Овладение техниками генерации и управления лидами — залог успеха в области трансформации маркетинга B-2-B

Управление ключевыми клиентами: мифы и реальность

Факторы успеха дистрибуционного бизнеса

Брендинг как инструмент эффективных личных продаж

Инструменты маркетинговой поддержки личных продаж

Телефонные продажи: методы работы с клиентами и основные ошибки

Личные продажи и жизнь

Выстраивание отношений с корпоративными клиентами

Оптимизация режима работы банковского отделения

CRM

Дистрибуция

Контроль и прогнозирование

Организация продаж

Продукт как элемент 4P

Сбытовой маркетинг

Техника продаж