1. Библиотека
  2. Журнал «Маркетинговые коммуникации»
  3. №1, 2004
  4. статья

Портфельный анализ взаимоотношений с покупателями как основной инструмент стратегического планирования маркетинга отношений на рынках b-2-b 
Юлдашева О.У., Иванов А.
Теоретические основы развития маркетинга
взаимодействия и управления взаимоотношениями
с покупателями;
Оценка финансовой привлекательности
покупателей;

Темы:
Управление маркетингомПартнерство
КлиентингСистема взаимоотношений с клиентами
Организация продажСтратегия продаж
Бизнес-позиционированиеЦенообразование
Отрасли:
B2B
Промышленность
Ключевые слова: маркетинг отношений, транзакционные издержки, портфель покупателей, стабильность портфеля покупателей, финансовая привлекательность клиентов, ключевые клиенты

Аннотация

Вниманию читателя предлагается статья, в первой части которой рассматриваются основы теории маркетинга взаимоотношений, а во второй на конкретном примере рассмотрены механизмы формирования портфеля клиентов. По мнению авторов, благодаря анализу портфеля покупателей можно добиться более высокого уровня лояльности клиентов, переоценки отношений с клиентами по критериям прибыльности, взаимной выгоды и стратегической совместимости.

Журнал: «Маркетинговые коммуникации» — №1, 2004 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11
Кол-во знаков: около 36,183

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Коуз Р. Фирма, рынок и право. — М., 1993.

2. Капелюшников Р. И. Рональд Коуз, или Сотворение рынков. // США: экономика, политика, идеология. — 1993. — № 1. — С. 15–24.

3. Douma S. Schreuder H. Economic Approaches to Organizations. — 1992.

4. Hunt S. D., Morgan, R. M. (1994) Relationship Marketing in the Era of Network Competition. // Marketing Management. — Vol. 3. — No. 1. — pp. 19–30.

5. Sheth J. N., Parvatiyar A. (1995) The Evolution of Relationship Marketing. // International Business Review. — Vol. 4. — No. 4. — pp. 397–418.

6. Tumbull Peter W. (1990) A Review of Portfolio Planning Models for Industrial Marketing and Purchasing Management. // European Journal of Marketing. — Vol. 24. — No. 3. — pp. 7–22.

7. Shapiro, Benson P., Kasturi Rangan V., Rowland T. Moriarty and Elliot B. Ross (1987) Manage Customers for Profits (not Just Sales) // Harvard Business Review. — September-October. — pp. 101–108.

8. Understanding business markets — Interaction relationships. / Edited by David Ford. — L. — N.-Y. — Boston, 1990.

Юлдашева Оксана Урняковна

Юлдашева Оксана Урняковна
д. э. н.

Д. э. н., профессор кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов, Санкт-Петербург.

Другие статьи автора 14

Иванов Андрей

Иванов Андрей

Старшим менеджер по работе с корпоративными клиентами компании "Фортуна" — производителя и поставщика продуктов питания на оптовый и мелкооптовый рынок Санкт-Петербурга и Северо-Западного региона.

Санкт-Петербург

Окончил Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов. Аспирант кафедры маркетинга СПбГУЭФ.

Другие статьи в этом выпуске