В статье автор выдвигается предположение о том, что единственным местом, где бренд может реально существовать это сознание отдельных людей. В материале приводятся три элемента, наличие которых может существенно облегчить процесс построения бренда, а именно: воспринимаемая неопределённость, воспринимаемая ставка и неприятие риска. Также материал содержит некоторые рекомендации по искусственному формированию и усилению этих элементов в рамках индивидуального формата построения бренда создание бренда в сознании конкретного человека "клеймить" не всех, а каждого.

В статье рассматриваются ключевые концепции потребительского самовосприятия, индивидуализации, символических ценностей и значений, и прослеживается, как они соотносятся между собой и влияют на брендинг. Авторам удалось показать, как производители, маркетологи и консультанты по маркетингу могли бы использовать эти концепции на различных стадиях жизненного цикла бренда.

В настоящей статье рассматриваются теоретические и методические принципы, а также практический опыт их воплощения при выборе и реализации игольчатой (нишевой) инновационной стратегии. Показаны подходы к решению вопроса о выходе с товаром на новые потребительские сегменты, в том числе территориальные. Реализация теории представлена на примере двух предприятий, успешно воплотивших рассмотренные подходы в практику коммерческой деятельности.

В статье рассмотрен вариант комплексного подхода к проблеме повышения лояльности потребителей на основе моделей отношения потребителей к компании. Проанализированы модели поведения клиентов, основанные на профилях лояльности. Также даны советы по выбору критериев оценки результативности программ лояльности.

Используя принципы организационной теории и результаты исследований по вопросам, связанным с рассмотрением жалоб клиентов, авторы показывают, каким образом восприятие корпоративных ценностей и корпоративной справедливости может стимулировать сверхролевое поведение у сотрудников в процессе рассмотрения жалоб клиентов. Авторы также показывают, каким образом такое поведение влияет на восприятие клиентом отношения к себе как справедливого, на степень удовлетворенности клиента, на его готовность рекомендовать фирму своим родственникам и знакомым, а также на желание совершить повторную покупку. Авторы сравнивают различия в восприятии сотрудниками и клиентами компании соответствующих концептуальных моделей на примерах рассмотрения и удовлетворения жалоб. Результаты исследования свидетельствуют о том, что восприятие сотрудниками общекорпоративных ценностей и корпоративной справедливости сказывается на сверхролевом поведении по отношению к клиентам фирмы. Более того, исследователи приходят к заключению, что сверхролевое поведение оказывает огромное влияние на восприятие клиентом отношения к себе как справедливого, а также является связующим звеном между корпоративными ценностями и корпоративной справедливостью и восприятием клиентом отношения к себе как справедливого. В ходе исследования выяснилось, что от того, насколько справедливым клиент считает отношение к себе со стороны сотрудников компании, зависят степень удовлетворенности клиента результатами рассмотрения его жалобы, общая удовлетворенность услугами фирмы, намерение совершить повторную покупку, а также вероятность положительных отзывов клиента о фирме. В заключение, авторы показывают, что восприятие клиентом объективного к себе отношение является связующим звеном в цепочке "сверхролевое поведение - общая удовлетворенность клиента услугами компании".

В данной статье мы ознакомимся с системой Сложных Продаж. Сложные Продажи - это продажи, в которых несколько человек со стороны покупателя должны одобрить свершение сделки.
Поговорим о том, как идентифицировать этих покупателей, и проанализируем, какую роль каждый из них играет в данной фирме. Научимся выявлять три основных типа покупателей, принимающих решение: Экономический, Технический, и Потребитель. Постараемся понять их интерес, и что нам следует каждому из них предложить для удачного завершения сделки.
Именно идентификация этих трех ролей покупателя, и определение их интереса, и будет являться основным элементом в нашей системе Сложных Продаж.

Предлагается неимеющий аналогов методический подход к оптимизации маркетинговых затрат фирмы на формирование предпочтений целевых покупателей на рынке продукта, основанный на идее комплексного предложения фирмы на рынке. Анализируются варианты относительного преобладания компонент комплексного предложения в зависимости от вида продукта. Приведен пример реальной экспертизы соотносительной важности компонент комплексного предложения фирмы на рынке пластиковых окон.
Правильно оценив преобладающую роль того или иного компонента своего предложения в процессе формирования предпочтений покупателя, менеджмент фирмы может оптимально распределить свои ресурсы (прежде всего маркетинговые) при обработке рынка и, тем самым добиться желаемого конкурентного преимущества. В условиях ограничения имеющихся ресурсов оценка соотносительной важности составляющих комплексного предложения должна стать неотъемлемой частью маркетинговой работы фирмы.
Таким образом, разработанный методический подход позволяет формировать комплексное предложение фирмы на рынке, в наибольшей степени отвечающее ожиданиям потребителей.

Целью рекламной активности подавляющего большинства розничных продавцов является увеличение объемов продаж. В реальности же рекламная кампания может обеспечить лишь поведенческую реакцию потребителя на рекламное послание, что в большинстве случаев еще не является гарантией совершения покупки. После проявления поведенческой реакции потребитель оценивает конкурентоспособность реального (а не рекламного) предложения розничного магазина и принимает решение о покупке, сравнивая его с конкурентными предложениями, а также под действием ситуативных факторов. В данной статье предлагается метод управления эффективностью рекламных коммуникаций исходя из предложенной двухуровневой модели принятия потребителем решения о покупке.

При создании рекламной коммуникации менеджеру по рекламе приходится решать множество вопросов, связанных с целевой аудиторией и содержанием послания. В теории рекламы описано множество технологий, зачастую они разрознены, и начинающему рекламисту трудно сделать выбор в пользу тех или иных комбинаций методов и приемов. В данной статье предлагается методика разработки рекламной коммуникации "два крыла", которая объединяет в себе приемы создания коммуникации, учитывающие потребности целевой аудитории и полезные свойства товара.

В статье рассматриваются основные типы маркетинговой активности в Интернет. Особое внимание автор уделил развитию связей с общественностью, используя Интернет. Материал написан на основе практического опыта автора в разработке и проведении PR-кампаний в русскоязычной части Интернета для западных компаний, транснациональных корпораций и крупных российских предприятий.