Особенности управления продажами в сфере услуг

Управление продажами, и особенно осуществление самих продаж торговыми агентами, оказывается иногда очень неблагодарным занятием. Нередко в российских городах перед входом в различные офисы или торговые точки можно встретить объявление "Торговым агентам и с собаками вход воспрещен!" или "Торговым агентам вход 10 долларов!". За рубежом существуют примерно такие же объявления, отштампованные на специальных металлических пластинках и предназначенные для всех тех, включая торговых агентов, которые приходят в дом или организацию с каким-либо предложением. Хотя надписи на этих пластинках более сдержанные по содержанию как, например, на юге северной Америки - "В этом доме не подают!" (No soliciting!)...

Мотивация покупки и рекламно-маркетинговая деятельность

В статье предложена теория мотивации последствиями покупки.
По мнению автора, для повышения эффективности рекламных
кампаний нужно использовать представления о мотивации покупки за счет последствий этого действия, в особенности, за счет
улучшения информационного обмена, учитывать усложнение психической организации людей и увеличение доли прогнозирования
в их социальной ориентации.

Психология влияния в процессе продаж

Как, используя знание психологии, можно повлиять на процесс
принятия решения о покупке? Какие существуют методики влияния на принятие этого решения? Читайте об этом в статье.

Структура предложения в Рунете

Данная статья — результат исследования SpyLOG,
проведенного при составлении новой методики
"Профиль аудитории". В ходе исследования выяснено, что интересы аудитории неравномерно распределяются между соответствующими классами —
объединениями тематических рубрик, близко расположенных в спектре внимания человека. При этом
классы интересов не являются привычными для
пользователя Интернета рубриками, они могут объединять в себе одновременно туристические сайты
и сайты учебных заведений, поскольку и то, и другое — потребительские услуги. Сайты внутри классов интересов конкурируют за внимание пользователя, которое лимитировано для класса в целом.

Модели поведения потребителя

В статье предлагается современная модель потребительского поведения, построенная на противоречивых принципах непрерывности потребления, субъективности восприятия продукции и, в то же время, частичной упорядоченности знаний потребителя о цене и качестве продукции.
Описанные способы поведения потребителей могут применяться в маркетинговой практике в отношении любых товаров.

Как провести совместный анализ

Совместный анализ является одним из лучших методов, позволяющих определять оптимальные характеристики продукта и его цену на основе моделирования поведения потребителей. В то же время следует отметить, что совместный анализ является достаточно сложным методом и обладает рядом недостатков. Непонимание этих недостатков и различных тонкостей применения совместного анализа не позволяет исследователю устранить или минимизировать их влияние на этапе разработки инструментария и анализа данных, что, в свою очередь, может привести к существенным проблемам в достоверности полученных с его помощью результатов.
В данной статье авторы приводят поэтапную процедуру применения совместного анализа с описанием тех проблем, которые могут возникнуть на каждом ее этапе.

Философия проведения промо-акций в России (на примере акции "Русское Застолье")

На примере из реальной жизни автор показывает, что для проведения промоакций всегда можно найти историческое, географическое, социальное обоснование. И идея, основанная на таком обосновании, подход, лежащий вне пределов получения голой прибыли, могут принести удачу при проведении промо-акции.

Лояльность покупателей: основные определения, методы измерения, способы управления

В данной статье приводятся определения лояльности покупателей, ее разновидностей, обосновывается необходимость ее построения. Лояльность рассматривается преимущественно по отношению к предприятиям, работающим на рынке услуг.

Мировой и российский опыт типологии потребителей по стилю жизни

В статье дается обзор мирового опыта психографии как метода количественных оценок стиля жизни потребителей. Автор на основе многолетних исследований городского населения России предлагает типологию, разработанную с учетом мирового опыта психографических систем. Данная методика и полученные в результате анализа характеристики основных типов, по мнению автора, позволяют маркетологам и социологам существенно обогатить инструменты сегментации потребителей, особенно в тех случаях, когда традиционный социально-демографический портрет недостаточно информативен.

Рождение бренда: начать сначала... Собственно рождение

Вторая статья из цикла, посвященного "рождению и первым шагам" на рынке новой торговой марки товаров длительного пользования! В первой статье основное внимание было уделено комплексному, стратегически ориентированному исследованию рынка и принятию на его основе решения о разработке и внедрении марки на рынке товаров длительного пользования, а также выбору наиболее привлекательного и перспективного сегмента рынка. Основной задачей данной статьи является освещение процесса разработки новой марки и одной из важнейших ее составляющих концепции марки.