1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Организация продаж

Онлайновая торговая площадка как маркетинговый инструмент

В данной статье рассказывается о перспективах
развития современных методов ведения продаж,
сбора и анализа рыночной информации при помощи Интернета, о способах его использования в управлении компанией, об отличиях корпоративного сайта, "доски объявлений" и электронной "торговой
площадки", а также о существующих механизмах
ведения бизнеса в Сети.

Страниц: 5
Рейтинг:

Сиваш М.

ИМ — 2002, №2

Построение эффективной системы продаж

В статье описывается один из важнейших элементов коммуникаций — непосредственное взаимодействие с клиентом того сотрудника, который занимается продажами. Рассматриваются технологии управления продажами на уровне управления человеческим фактором в компании.

Страниц: 5
Рейтинг:

Бурова А., Львов С.

МК — 2002, №2

Знаете ли вы своего покупателя?

Авторы касаются различных аспектов выстраивания маркетинговых коммуникаций с клиентами в процессе построения эффективной структуры сбыта, основываясь на опыте выполнения работ
при реализации консалтинговых проектов и предлагая читателям
яркие примеры работы с различными типами покупателей.
Статья является логическим продолжением материала "Золотые
яйца курицу учат. Как сделать работу по удержанию постоянных
покупателей эффективной", опубликованного в журнале "Маркетинговые коммуникации", №6, 2001.

Страниц: 4
Рейтинг:

Череховская Л., Кузнецов А., Ренард А.Э.

МК — 2002, №2

Кому нужно зажигать звезды или как достичь больших результатов малыми средствами?

В статье подробно анализируется понятие эффективной системы продаж, а также пути ее построения. Обсуждаются способы построения эффективной команды продавцов, где каждый продавец не отдельно взятая "звезда", конкурирующая с коллегой, напротив, каждый продавец элемент налаженного механизма продаж. Приводится анализ связи маркетинга и продаж.

Страниц: 5
Рейтинг:

Птуха А.

УП — 2002, №2

Особенности функционирования организаций как инструмента продаж

Организации упорядочивают деятельность общества во многих областях, но существенным является их влияние прежде всего, на осуществление процесса продаж. Предложена модель взаимодействия интересов производителей и потребителей, которая показывает, что при значительном пересечении областей интересов открывается поле взаимодействия, в котором и образуются организации, осуществляющие процесс взаимодействия путем продаж. Изучена зависимость управления продажами как показателя эффективности организации от численности персонала, и установлено, что, вопреки распространенному мнению, она возрастает с увеличением численности организации. Определены также показатели, описывающие культуру и стиль управления, и предложена модель управления структурой организации для улучшения продаж, экспериментальная проверка которой показала ее справедливость в рассмотренных пределах.

Страниц: 8
Рейтинг:

Сурков С.А.

УП — 2002, №2

Маркетинговые критерии оптимального функционирования торгового филиала фармацевтической компании

Выбор в качестве "наглядного пособия" именно филиала обусловлен его особым положением в структуре дистрибьюторской фармацевтической компании. По сути это сбытовое подразделение, выведенное за пределы метрополии, что позволяет гораздо эффективнее управлять бизнесом с учетом территориальных особенностей и тем самым, за счет переноса основного объема продаж в регионы, потребности которых на сегодняшний день покрываются лишь частично, обеспечивать свою конкурентоспособность. В принципе, успешная деятельность сбытовой структуры при прочих равных условиях зависит от опыта работы, знания специфики рынка и умения выстраивать технологию оказания услуг потребителям. Кроме того, необходимо неукоснительно придерживаться технологии дистрибуции, без чего успешно функционирующую сеть филиалов не построить. Однако самое главное это сформировать и выпестовать профессиональную управленческую команду в соответствии с общей идеологией компании, поскольку никакая, даже самая совершенная технология не спасет ситуацию при неправильно подобранном кадровом составе.

Страниц: 8
Рейтинг:

Пашутин С.

УП — 2002, №2

Линейное программирование в отделе продаж. Математический аппарат расчета норм выработки отделов продаж, работающих по системе колд-колинга

Данная статья не является методическим пособием по планированию работы
отделов продаж, скорее, это мысли вслух о принципиальной возможности
оперативного планирования норм выработки. В зависимости от технологии работы,
эти нормы могут быть количественно выражены любой величиной (встречи, звонки
клиентам и т. д.). Поскольку в разных компаниях эта задача решается по-разному
(опираясь на зарубежную литературу, на собственный опыт или сообразуясь с
пожеланиями руководства), возникла идея поставить процесс планирования на
более технологичные рельсы и вынести на суд уважаемых коллег некую заготовку.

Страниц: 5
Рейтинг:

Соколов В., Морозов П.В.

УП — 2002, №1

Формализация процессов управления торговым персоналом в оптово-розничной компании (на примере рынка декоративной косметики)

В статье даются практические советы по организации
работы персонала оптово-розничной компании.
Автор рассматривает аспекты корпоративной культуры — определение миссии
и целей компании, свода правил поведения сотрудников, а также проблемы
подготовки и обучения персонала. В частности, предлагается подробная программа
работы торгового представителя — шаг за шагом.

Страниц: 6
Рейтинг:

Люлина С.В.

УП — 2002, №1

Построение стратегий дифференцированного взаимодействия с клиентами на примере широкопрофильного дистрибьютора компьютерной техники (Часть3)

В данной статье рассматривается вопрос построения стратегий
дифференцированного взаимодействия фирмы со своими клиентами
на промышленном рынке. Автор ставит перед собой несколько целей.
Во-первых, продемонстрировать важность процесса взаимодействия с партнерами
на бизнес-рынке. Во-вторых, показать возможности повышения эффективности
взаимодействия за счет применения дифференцированного подхода.
В-третьих, построить систему классификации клиентов широкопрофильного
дистрибьютора. И, наконец, опираясь на полученные результаты, а также на
стратегию дистрибьюторской компании, применяя дифференцированный подход,
построить эффективные и выполнимые стратегии взаимодействия
широкопрофильного дистрибьютора с каждой группой клиентов. Основная цель
статьи — рассмотреть возможности применения полученных результатов и выводов
на практике. Именно сейчас, владея достаточно большой долей рынка и имея
примерно 1,5 тыс. клиентов, компания, в которой работает автор, переходит
к стратегии дифференцированного подхода во взаимодействии с клиентами.

Страниц: 11
Рейтинг:

Черепахин А.

УП — 2002, №1

Управление продажами наукоемких продуктов и технологий

В статье указывается, что управление продажами наукоемких продуктов и
технологий является весьма сложным процессом и существенно отличается
по организации от управления продажами в других областях вплоть до
того, что многие отработанные там методы не могут быть использованы,
или используются не в полной мере в данной сфере человеческой
деятельности. Применение же предложенной модели с использованием
критериальных параметров, внеэкономических стимулов и альтернативных
решений переводит управление продажами "на твердую почву", облегчает и
упрощает принятие решений в данной области, и сокращает время
реализации управленческих решений.
Для преодоления указанных проблем авторами предложена специальная
модель управления продажами наукоемких продуктов и технологий,
основанная на широко известном в менеджменте контуре управленческого
контроля с добавлением ряда этапов и особых критериев, включая
внеэкономические.

Представлены примеры использования предложенной модели для анализа
ситуации с управлением продажами принтерами для печати пластиковых карт,
производством и продажей пищевых соусов, очисткой гречневой крупы и
продвижением инвестиционных проектов.

Страниц: 9
Рейтинг:

Сурков С.А., Кузьмин С.А.

УП — 2002, №1

Организация продаж

(текущий раздел)

Планирование продаж

Регламентирование работы

Стратегия продаж

Управление сбытовым персоналом