1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Организация продаж

Возможности оценки линейных руководителей в организациях розничной торговли

В данной статье рассматривается структура и возможности оценки линейных руководителей розничной сети - менеджеров торгового зала, администраторов. Затрагиваются вопросы отношения персонала к аттестации и оценке. Анализируются возможные трудности и пути их преодоления. Опыт оценки линейных руководителей будет интересен не только HR-менеджерам, но и руководителям отделов продаж, всем управленцам, которые работают в розничных сетях.

Страниц: 7
Рейтинг:

Жук И.

УП — 2003, №4

Команда отдела продаж: необходимое соотношение составляющих командной результативности

Личностный фактор играет далеко не последнюю роль для повышения эффективности продаж. Каждый руководитель отдела продаж справедливо ожидает, что не только каждый продавец будет приносить пользу компании, но и команда продавцов будет объединена стремлением работать на повышение рыночной стоимости компании. Как подобрать продавцов, грамотно распределить роли в команде, какие инструменты мотивации и контроля выбрать руководителю отдела продаж? Рекомендации даны в нашей статье.

Страниц: 5
Рейтинг:

Смирнова Ж.

УП — 2003, №3

Подходы к организации клиентской базы как инструменту повышения эффективности работы отдела продаж

Повышение эффективности работы отдела продаж актуальная проблема для большинства российских компаний. В данной статье продажа рассматривается как процесс, эффективность которого определяется его результатом и информационной составляющей. Предлагаются пути повышения эффективности работы отдела продаж, с использованием клиентской базы как инструмента управления информацией. Рассмотрены ключевые моменты данного подхода. Затронуты вопросы реализации и внедрения подобного решения в работу отдела продаж.

Страниц: 8
Рейтинг:

Минин А.А.

УП — 2003, №3

Совмещение интересов компании, клиентов и менеджеров по продажам в системе управления продажами

Всегда ли учет интересов клиентов - благо для компании? Чьи интересы на самом деле отстаивают менеджеры по продажам, говоря о нуждах клиентов? Сговор менеджеров по продажам компании и клиентов против компании миф или реальность? Как компания может отстоять свои интересы? Какой путь выбрать: война, уступки или согласование интересов трех сторон? Возможно ли такое согласование и как его достичь? На эти вопросы вы найдете ответы в данной статье.

Страниц: 8
Рейтинг:

Тарелкина Т.

УП — 2003, №3

Исследование покупательной способности как инструмент управления продажами: косвенные методы (часть 3). Экспериментальные результаты, выводы и рекомендации

Статья посвящена исследованию покупательной способности населения на основе количества и достоинства монет, теряемых людьми. В заключительной части статьи автор предлагает анализ результатов экспериментальных исследований, а также рекомендации по их практическому использованию.

Страниц: 6
Рейтинг:

Сурков С.А.

УП — 2003, №3

Оптимизация сбытовой деятельности предприятия. Заключительная часть

В статье рассматриваются основные вопросы оптимизации сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Автор предлагает варианты оптимизации разработки и контроля сбытовой политики предприятия, а также формальных процедур управления сбытом. Рекомендации автора позволят не только грамотно планировать, организовывать и управлять движением материальных, финансовых и информационных потоков в процессе сбыта в пространстве и во времени от их первичного источника до конечного потребителя, но и значительно улучшить организацию сбытовой деятельности российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Заключительная часть публикации, начатой в первом номере журнала.

Страниц: 9
Рейтинг:

Бурцев В.В.

УП — 2003, №2

Создание эффективной культуры продаж

Любая компания, занимающаяся продажами, неповторима благодаря своей культуре. Культура продаж - это неписаные правила, которые управляют поведением продавцов и руководителей компании. Культура компании постоянно изменяется благодаря решениям, принимаемым руководителями.
В данной статье мы попробуем определить и понять основные элементы эффективной культуры. Разработаем план по изменению культуры продаж. А также, наметим шаги для поддержания эффективной культуры продаж в своей компании.

Страниц: 6
Рейтинг:

Цхвиравашвили Г.

УП — 2003, №1

Маркетинговые коммуникации дизайнерских брендов в фешн-бизнесе

В статье анализируется и систематизируется комплекс маркетинговых коммуникаций, применяющихся при продвижении дизайнерских брендов на фэшн рынке. Дается определение дизайнерского бренда. Первая часть статьи раскрывает особенности и специфику дизайнерских брендов, во второй части выявляются формы маркетинговых коммуникаций, наиболее часто применяемые дизайнерскими брендами.

Страниц: 10
Рейтинг:

Андреева А.Н.

МК — 2003, №1

Особенности управления продажами в сфере услуг

Управление продажами, и особенно осуществление самих продаж торговыми агентами, оказывается иногда очень неблагодарным занятием. Нередко в российских городах перед входом в различные офисы или торговые точки можно встретить объявление "Торговым агентам и с собаками вход воспрещен!" или "Торговым агентам вход 10 долларов!". За рубежом существуют примерно такие же объявления, отштампованные на специальных металлических пластинках и предназначенные для всех тех, включая торговых агентов, которые приходят в дом или организацию с каким-либо предложением. Хотя надписи на этих пластинках более сдержанные по содержанию как, например, на юге северной Америки - "В этом доме не подают!" (No soliciting!)...

Страниц: 9
Рейтинг:

Новаторов Э.В.

УП — 2003, №1

Телекоммуникации: продать или оказать услугу?

В статье описывается технология предоставления услуг в телекоммуникациях. Основой технологии предлагается рассмотреть универсальную систему построения модели ресурсов компании. Платформа, на которой строится модель, позволяет описать систему ресурсов, их взаимосвязей, порождаемые ресурсами сервисы, систему сбора статистики, тарификацию и биллинг, аналитическую отчетность, мониторинг оборудования, управление взаимоотношениями с клиентами, связь с финансовыми службами компании. Внедрение в компаниях-операторах связи системы такого уровня позволяет поэтапно двигаться к построению на единой платформе системы управления компанией, делать бизнес-процессы компании прозрачными не только для всех ее служб, но и для клиентов. По мнению автора, такой подход ведет к решению самой главной задачи в предоставлении любых услуг - качеству сервиса.

Страниц: 5
Рейтинг:

Мазепа И.

УП — 2003, №1

Организация продаж

(текущий раздел)

Планирование продаж

Регламентирование работы

Стратегия продаж

Управление сбытовым персоналом