1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Сделайте так, чтобы ваши холодные звонки стали «горячее»!

В статье отмечается, что продавцам целесообразно применять метод холодных
звонков. Автор дает рекомендации относительно того, как преодолеть страх перед холодными звонками и добиться их эффективности, описывает наиболее важные аспекты, на которых следует сосредоточиться при их осуществлении, приводит советы по составлению сценариев холодных звонков. Статья подготовлена на основе зарубежных источников.

Страниц: 9
Рейтинг:

Якушев И.И.

ЛП — 2011, №4

Повышение эффективности взаимодействия с клиентами рынка b-2-b при помощи онлайн-технологий

Данная статья посвящена применению разнообразных интеллектуальных и онлайн-технологий для повышения эффективности управления взаимоотношениями с клиентами. В работе приводится классификация каналов коммуникации, описывается специфика их использования, а также их преимущества и недостатки. Отдельно рассматривается вопрос интеграции разнообразной информации о клиентах и взаимоотношениях с ними в единую систему.

Страниц: 10
Рейтинг:

Петряшов Д.В.

ПМ — 2011, №4

Методика оценки движения клиентской базы как основа маркетингового прогнозирования и управления сбытом

В статье рассматриваются вопросы взаимосвязи и сопряжения процессов планирования и установления целевых показателей, разработки системы мотивации и оценки эффективности работы менеджеров сбытовых подразделений. Для построения логичной системы предлагается использовать клиентские показатели и данные об их изменении в определенном периоде времени. Эта методика может лечь в основу разработки модели маркетингового прогнозирования, разработки стратегических карт ССП, системы управления менеджерами по сбыту.

Страниц: 13
Рейтинг:

Епишин Н.Б.

ПМ — 2011, №4

Оценка структуры продуктового портфеля компании промышленного рынка

В статье приводится пример оценки положения товара в ассортиментном портфеле компании. Автор рассказывает о применении нескольких приемов обработки исходных данных с целью их представления в наглядной форме. Особое внимание он уделяет учету перспективы изменения оценок в связи с движением и изменениями рынка. В данной работе использована концепция смены стадий жизненного цикла (ЖЦ). В основе аналитической модели лежат комбинирование показателей ЖЦ и матричный инструментарий.

Страниц: 13
Рейтинг:

Восканян А.П.

ПМ — 2011, №4

Объем продаж или его прогноз в системе KPI? Маленькая рокировка для большой игры

В статье описан подход, предусматривающий эволюционное изменение одной из целей менеджера, работающего с торговыми сетями. Автор полагает, что эта небольшая корректировка способна изменить общую концепцию ведения бизнеса и станет первым шагом на пути создания стратегии эффективного хозяйствования предприятия, а также некой «коллективной идеей», вокруг которой возникнут новые принципы командной работы.

Страниц: 8
Рейтинг:

Селихов Д.А.

МС — 2011, №4

Кастомизация брендов, или чему маркетологи могут научиться у героев фильма «трудности перевода»

Проводя аналогии с известным фильмом, автор утверждает, что именно маркетинг отношений определяет дальнейшее развитие высококонкурентных рынков. Главной характеристикой успешного продавца становится умение слушать потребителя и выстраивать с ним результативный диалог.

Страниц: 7
Рейтинг:

Прохоренко А.И.

МК — 2011, №4

Стратегии максимального влияния на клиентов в розничных магазинах

В статье отмечено, что разработка и реализация долгосрочных стратегий розничных продаж является важнейшим направлением деятельности компаний, работающих в данной сфере. Автор раскрывает основные методы, позволяющие добиться максимального влияния на покупателей в магазинах, приводит типологию клиентов в розничной торговле по Марку Хантеру. В статье рассмотрены аспекты формирования эффективной инфраструктуры и расположения торговых точек, даны ориентиры для создания и внедрения интегрированной программы коммуникаций.

Страниц: 7
Рейтинг:

Коротков А.В.

УП — 2011, №4

Основы стратегии продаж в отельном бизнесе: взгляд со стороны товарного рынка

В статье предложена математическая модель, описывающая границу безубыточности продаж гостиничного номера в виде PANCH-характеристики отеля, которая позволяет точно и объективно определять положение областей дохода, убытка, ожидаемой и упущенной прибыли, а также выбирать стратегию ценообразования в зависимости от поведения рынка. В работе рассмотрена PROFIT-характеристика отеля в виде функциональной зависимости для оценки валовой операционной
прибыли на один гостиничный номер.

Страниц: 11
Рейтинг:

Панченко В.И.

УП — 2011, №4

Тайм-менеджмент на службе отдела продаж

В статье раскрывается актуальная тема повышения квалификации менеджеров и руководителей отдела продаж в рамках новой концепции «Менеджмент — продажи». В качестве эффективного инструмента приобретения управленческих компетенций предлагается использовать тайм-менеджмент. Автором рассмотрен важный этап коммуникации, редко попадающий в круг внимания специалистов
по сбыту, — управление запоминанием, приведены практические примеры использования техники запоминания в процессе продаж.

Страниц: 10
Рейтинг:

Токарев В.Ф.

УП — 2011, №4

В поисках успешных продаж

В статье рассмотрен ряд вопросов, касающихся обеспечения эффективности продаж и управления ими. Автор дает рекомендации по улучшению процесса продаж и отношений с клиентами, по управлению продажами (в том числе при освоении новой территории), по работе с «трудными» продавцами. Статья подготовлена с опорой на иностранные источники и затрагивает сферы малого и среднего бизнеса.

Страниц: 9
Рейтинг:

Акулич М.В.

УП — 2011, №4

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния