1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Сегментация ассортимента по клиентам через кластерный анализ совместных продаж

Статья посвящена авторской разработке — методу автоматизированного анализа сопутствующих и запирающих товаров. Автор дает конкретный алгоритм практических действий и ссылку на рабочий файл Excel, где он уже реализован. Также в статье рассмотрены возможные варианты применения данного инструмента в работе маркетолога и приведены полезные советы по учету возможного взаимовлияния продаж товаров. Все формулы рассмотрены на простых, понятных примерах.

Страниц: 7
Рейтинг:

Разгуляев В.Ю.

МиМИ — 2011, №5

Эффективность работы многоканальных ретейлеров

Сегодня в деловом мире преобладает многоканальная торговля. Автор сравнивает эффективность продаж, осуществляемых крупными американскими компаниями как через традиционные, так и через онлайн-каналы сбыта продукции. С помощью математической теории игры он исследует роль дифференцирования брендов на конкурентном двухканальном рынке и определяет наиболее оптимальные стратегии работы каналов, а также делает ряд выводов, которые могут служить практическими рекомендациями менеджерам многоканальных ретейлеров.

Страниц: 25
Рейтинг:

Руилианг Й.

УКД — 2011, №4

Как оценить успешность онлайн-управления взаимоотношениями с клиентами? (часть 2)

В статье использована сбалансированная система показателей для создания инструмента оценки эффективности внедрения онлайн-управления взаимоотношениями с клиентами, выделены критерии, определяющие высокий уровень успешности такого управления для интернет-компаний.

Страниц: 12
Рейтинг:

Кимилоглу Х., Зарали Х.

УКД — 2011, №4

Прямые продажи или продвижение через дистрибьюторов?

При организации продаж производителю важен не только выбор каналов сбыта, но и способ реализации продукции через них. Как лучше работать: через дистрибьютора или собственные обособленные подразделения, эксклюзивных торговых представителей или команды общего прайс-листа? В каждом варианте есть свои достоинства и недостатки, которые рассмотрены в рамках данной статьи.

Страниц: 8
Рейтинг:

Парамоненко Е.Т.

УКД — 2011, №4

Средства, используемые для изучения потребителей в сервисном окружении (часть 2)

Цель статьи — исследовать, как контактный персонал в своей повседневной работе применяет социокультурные средства для изучения потребителей. В работе используется этнографический исследовательский подход, включающий наблюдение за участниками, неофициальные беседы и интервью с ними.

Страниц: 13
Рейтинг:

Вегар К.

МУ — 2011, №4

Менеджмент-продажи: как продавцу преодолеть свою лень и применить "теорию лени" в личных продажах

Статья посвящена исследованию возможности использования управленческих алгоритмов для управления своей ленью. На основе совместного использования знаний из психологии и менеджмента предложены методы управления ленью, проведены параллели между ленью личности и «корпоративной» ленью (сопротивлением изменениям в организации), предложено использовать выявленные механизмы управления ленью для повышения результативности личных продаж.

Страниц: 15
Рейтинг:

Токарев В.Ф.

ЛП — 2011, №4

Организация презентации товара при ограниченном бюджете: ключевые факторы успеха

Сегодня при подготовке презентаций большое значение придается внешним эффектам, транслирующим успешность организатора. Автор с помощью практических примеров разрушает данный стереотип, показывая, как стратегия построения коммуникаций на малобюджетной, но креативной презентации дает ощутимые результаты в бизнесе.

Страниц: 15
Рейтинг:

Толкачев А.Н.

ЛП — 2011, №4

Продажи со страстью, уверенностью, оптимизмом и смехом

Статья затрагивает вопрос изменения внутреннего психологического состояния продавца. Этой проблеме редко уделяется внимание, но она представляется одной из самых важных, поскольку существенным фактором достижения успеха и повышения конкурентоспособности компании является личность продавца. Показано, что успешность продаж зависит от страсти, под которой понимается желание помочь клиенту, и оптимизма. Также отмечено, что продажам способствует смех. Материал основан на зарубежных источниках.

Страниц: 9
Рейтинг:

Хартман Е.А.

ЛП — 2011, №4

Маркетер — внешне продавец, внутри маркетолог

Статья открывает цикл публикаций на тему применения продавцом инструментов из арсенала маркетолога / рекламиста / копирайтера. Автор анализирует причины и следствия корпоративных конфликтов и противостояний между сбытовым и маркетинговым подразделениями компании, рассматривает роль целевой аудитории в повышении эффективности личных продаж, описывает методику М. Шеррингтона 5W, приводит кейсы из трех различных сфер деятельности, подтверждающие практическую ценность работы с целевой аудиторией.

Страниц: 7
Рейтинг:

Захаров Д.П.

ЛП — 2011, №4

Коммуникации, ориентированные на восприятие и базовые ценности клиента

В статье представлены обоснования снижения эффективности стандартных программ обучения presentation skills. Автор рассматривает возможности и ограничения развития следующих уровней компетенций менеджеров по продажам с ориентацией на восприятие и базовые ценности клиента; приводит сегментацию клиентов по ведущим модальностям и базовым ценностям, а также примеры диагностики и рекомендации по формированию релевантных коммуникаций согласно предложенному сегментированию.

Страниц: 7
Рейтинг:

Димитко Е.С.

ЛП — 2011, №4

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния