1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Психологические аспекты управления работой с постоянными клиентами. Общие правила и индивидуальный подход

Работа с клиентской базой эффективна только тогда, когда она построена целенаправленно и систематически, с учетом как стратегической политики компании, так и тенденций развития рынка. Разумеется, для реализации задач такого рода требуется определенная подготовка, опыт и психологический настрой. Некоторые психологические аспекты построения базы клиентов, работы с ней, а также подготовки к этой работе персонала затронуты в этой статье.

Страниц: 5
Рейтинг:

Михайлова Е.

МиМИ — 2003, №6

Проблемы качества обслуживания клиентов (потребителей)

В исследовании подходов к удержанию клиентов на фирме, в организации, созданию для них комфортных условий обслуживания, да и в целом к задаче построения современного корпоративного алгоритма клиентских отношений центральное место занимает фактор оценки качества обслуживания этих клиентов. Ведь не зная, как потребитель оценивает твою работу, очень трудно ее вести, а тем более совершенствовать. Рассматривая алгоритм клиентских отношений на фирме как управленческий процесс, следует признать, что невозможно строить его успешно, не решив ключевую проблему эффективности любого управления - проблему обратной связи, т. е. оценки качества обслуживания самими клиентами. Эта проблема рассматривается автором статьи в трех взаимосвязанных аспектах: автор рассуждает о том, как добиться необходимого качества обслуживания и что на него влияет, как объективно оценить качество и что нужно сделать, чтобы организационно обеспечить оценку. В статье даны и некоторые практические рекомендации по решению этой проблемы.

Страниц: 4
Рейтинг:

Чижов Н.

МиМИ — 2003, №6

Как фиделизировать клиента страховой компании?

В статье объяснен модный, но пока многим не понятный, термин
"фиделизация". На самом деле речь идет о методах по удержанию клиентов, повышению их лояльности к компании, услугами
которой они уже воспользовались. Автор, опираясь на практический опыт, рассказывает о комплексе мер, применяемых для фиделизации клиентов страховой компании.

Страниц: 3
Рейтинг:

Медведева М.

МК — 2003, №5

Привлечение и удержание клиентов на основе адресных баз данных

В статье описаны основные методы взаимодействия с существующими и потенциальными клиентами посредством клиентских баз
данных. Рассмотрены наиболее распространенные формы работы с
базами данных существующих клиентов. Приведены примеры успешного использования персонализированных взаимоотношений с
потребителями. Поэтапно проанализирована стратегия "телемаркетинг — персональная рассылка — повторный прозвон", применяемая для донесения информации до потенциальных клиентов.

Страниц: 6
Рейтинг:

Морозова Ю.

МК — 2003, №5

Особенности коммуникативной политики компании, торгующей продуктами питания

Несмотря на множество разговоров о том, как строить отношения
с посредниками, остается немало вопросов. В данной статье рассказывается о том, какие из основных составляющих коммуникативной политики используются при работе производителя продуктов питания с посредниками и розничными магазинами.

Страниц: 6
Рейтинг:

Вдовина В.

МК — 2003, №5

Роль мерчандайзинга и рекламы в местах продаж

Статья дает представление об основах мерчандайзинга и рекламы на местах продаж
с точки зрения их практического применения. Автор подчеркивает растущую роль
концепции торгового маркетинга на российском рынке, знакомит с особенностями и
новыми тенденциями развития российской розницы. В статье даются общие рекомендации по выработке и внедрению стандартов мерчандайзинга, размещению печатных рекламных материалов, разработке и размещению дисплея и проведению акций, направленных на поддержку бренда. Статья предназначена для специалистов в
области бренд-маркетинга и для начинающих специалистов торгового маркетинга.

Страниц: 5
Рейтинг:

Баринова С.

БМ — 2003, №5

Сотовый розничный бренд

Популярность сотовой связи — тема актуальная. Тем более актуальна тема популярности розничных сетей, так называемых "салонов связи". Ведь именно на них ложится основная нагрузка по "мобилизации" населения. И чем более грамотно выстроен
бренд сети, тем успешнее бизнес "сетевиков". Об этом и пойдет речь в данной статье.

Страниц: 6
Рейтинг:

Заговорич И.

БМ — 2003, №5

Ложка дегтя в бочке меда, или Эффект каннибализации

Любой — даже самый успешный — новый продукт частично развивается за счет сокращения продаж одного или нескольких уже существующих на рынке сбыта брендов. Эффект каннибализации (cannibalization effect) связан с падением продаж
существующих продуктов компании, вызванным появлением нового продукта на
рынке сбыта. В статье рассматривается несколько примеров эффекта каннибализации, уделяется внимание факторам, влияющим на уровень каннибализации новых продуктов, и рассматриваются способы измерения каннибализации.

Страниц: 9
Рейтинг:

Кан Г.

БМ — 2003, №5

Коммерческая организация: принципы создания и работы

Настоящая статья является журнальным вариантом одной из глав книги Розанн Спиро (Rosann L. Spiro), Уильяма Стантона (William J. Stanton) и Грегори Рича (Greg A. Rich) Management of sales force, готовящейся к изданию в Издательском доме Гребенникова. Статья посвящена вопросам создания коммерческой организации.

Страниц: 12
Рейтинг:

Спиро Р., Рич Г., Стэнтон У.

УП — 2003, №5

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния