1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Между сциллой и харибдой, или чем опасна "клиенто-ориентированость"? (об организации продаж в сегменте малого и среднего бизнеса)

Статья посвящена исследованию клиентской базы как основного условия существования коммерческой организации. Автор рассматривает объективные закономерности развития коммерческой организации в зависимости от выбранной целевой клиентской аудитории. Для этого вводится понятийный аппарат, на основе которого рассматривается модель деятельности компании. В результате доказывается "порочность" клиенто-ориентированности как главного принципа деятельности коммерческой структуры, а также исследуются способы преодоления связанных с этим противоречий. На основе данного анализа предлагаются варианты управления ситуацией.

Страниц: 4
Рейтинг:

Любар Р.

УП — 2003, №5

Управление продажами (сила здравого смысла)

Что такое "управление продажами"? Технология, "шаманство", привилегия избранных компаний? О том, возможно ли его построить в отдельно взятой компании и что при этом нужно учесть рассказывается в данной статье.

Страниц: 6
Рейтинг:

Макаров А.

УП — 2003, №5

Специфика долгосрочного планирования товарного ассортимента

В условиях жесткой конкуренции торговым компаниям приходится чутко улавливать изменения потребностей покупателя и понимать, что захочет потребитель завтра. Уже сегодня для многих организаций актуально формирование товарного портфеля с учетом того, что ждет рынок через несколько лет. При долгосрочном планировании особенно важно знать, какие факторы (конкуренты, рынки, мода и другое) влияют на спрос, так как только на основе их анализа можно сделать наиболее точный прогноз.

Страниц: 4
Рейтинг:

Горбунова Л.М., Алтынова Т.

УП — 2003, №5

Особенности организации продаж по территориям, рынкам, продуктам, клиентам (заключительная часть публикации)

В данной статье рассматриваются различные принципы построения системы распределения товара, оценивается степень важности этой структуры для успешной деятельности предприятия. Кроме того, в статье приведены рекомендации по сведению к минимуму ошибки при выборе какой-либо из существующих схем и снижению затрат при ее реализации с помощью комплекса предварительных маркетинговых исследований.

Страниц: 6
Рейтинг:

Кулакова О.

УП — 2003, №5

Маркетинговый взгляд на продажи

В статье рассматриваются и формулируются основные принципы клиенто-ориентированной модели продаж, которая является одной из наиболее плодотворных и для развития бизнеса в целом, и для достижения нового уровня качества продаж. Вся деятельность отдела продаж должна быть выстроена в соответствии с требованиями этой модели для того, чтобы раскрыть весь ее потенциал и реализовать те возможности, которые она предоставляет, а именно: построить систему координат, где можно идентифицировать и анализировать продажи практически любой компании, принимать решения об усовершенствовании или реорганизации работы отдела продаж.

Страниц: 6
Рейтинг:

Горинская И.

УП — 2003, №5

Интернет-маркетинг в секторе b-2-b использование Сети для взаимодействия с поставщиками, дилерами, партнерами

Интернет-маркетинг в секторе B2B находится в стадии поиска новых подходов и решений. Одно из наиболее многообещающих направлений развития создание закрытых коммерческих сообществ, формирующихся вокруг отраслевого лидера и обслуживающего его потребности в поставках и сбыте. Решение этой задачи предполагает тесную интеграцию информационных потоков всех участников совместного бизнес-процесса. Задача маркетинга состоит в выработке стратегии участия в таких сообществах.

Страниц: 5
Рейтинг:

Щербина С.

ИМ — 2003, №5

Практика работы с претензиями клиентов

Современные успешные фирмы уже поняли, что одно из главных условий эффективного роста предоставление клиентам товаров и услуг, максимально удовлетворяющих их запросы. Фокусировка на получении прибыли любым путем уже история для солидных фирм и предприятий, планирующих долгую жизнь. Для ИЭМЗ Купол это также стало аксиомой. В статье рассматриваются основные этапы создания системы обработки претензий на практическом примере предприятия.

Страниц: 7
Рейтинг:

Стерхова С.

МиМИ — 2003, №5

Управление ключевыми клиентами фирмы (теоретический аспект)

Статья посвящена теоретико-методологическим аспектам претворения в жизнь концепции маркетинга отношений в современных условиях для компаний FMCG по управлению ключевыми клиентами.

Страниц: 6
Рейтинг:

Розанова Т.П., Скоробогатых И.И.

МиМИ — 2003, №5

Использование маркетинговых коммуникаций на примере "Изданий Максимова"

В статье рассказывается об опыте продвижения дорогих справочников среди разных категорий покупателей. Читайте о плюсах и
минусах различных маркетинговых техник и инструментов продаж, а также о том, как рождалась и крепла маркетинговая стратегия компании.

Страниц: 5
Рейтинг:

Гаврилов В.

МК — 2003, №4

Маркетинговые коммуникации в страховании: от управления коммуникациями - к управлению качеством

В статье рассматриваются особенности маркетинговых коммуникаций в страховом бизнесе. По мнению автора, на первый план
для страховой компании выходят внутренние коммуникации и интерактивные коммуникации, а скоординированные с ними внешние маркетинговые коммуникации являются лишь дополнением.
Особый упор автор делает на систему маркетинговых взаимоотношений между компанией, клиентом и ресурсами компании, позволяющую управлять качеством услуги.

Страниц: 9
Рейтинг:

Митрофанов С.Е.

МК — 2003, №4

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния