Настоящая статья является журнальным вариантом одной из глав книги Розанн Спиро (Rosann L. Spiro), Уильяма Стантона (William J. Stanton) и Грегори Рича (Greg A. Rich) Management of sales force, готовящейся к изданию в Издательском доме Гребенникова. Статья посвящена вопросам создания коммерческой организации.
1. Phillip M. Podsakoff and Scott B. MacKensie, «Organizational Citizenship Behaviors and Sales Unit Effectiveness», Journal of Marketing Research, August 1994, pp. 351–63.
2. Sanjit Sengupta, Robert E. Krapfel, and Michael A. Pusateri, «An Empirical Investigation of Key Account Salesperson Effectiveness», Journal of Personal Selling&Sales Management, Fall 2000, p. 253.
3. Joseph Conlin, «Teaming Up», Sales&Marketing Management, October 1993, pp. 98–104.
4. Kimberly Weisul, «Do You Dare Outsource Sales?», Business Week Online, June, 18, 2001.
Спиро Розанн
Профессор маркетинга в бизнес-школе университета штата Индиана в Блумингтоне (Kelley School of Business, Indiana University in Bloomington, Indiana). Преподает управление продажами, личные продажи, международный маркетинг, маркетинг B-to-B. Имеет степень бакалавра и доктора философии по маркетингу. Работала старшим аналитиком в компании Shell. В 1996, 1986 и 1981 гг. Розанн Спиро удостаивалась награды за лучшую статью от журнала Journal of Personnel Selling & Sales Management.
Стэнтон Уильям
Заслуженный профессор маркетинга в университете штата Колорадо (University of Colorado). Имеет степень бакалавра и доктора философии. За большие профессиональные достижения неоднократно удостаивался наград от профессиональных организаций, в частности Американской ассоциации маркетинга (American Marketing Association). Консультирует компании, выступает с лекциями, проводит семинары по вопросам маркетинга, управления продажами и менеджмента в Европе, Азии, Новой Зеландии и Мексике. Автор многочисленных статей в ведущих американских специализированных журналах.
Рич Грегори
Адъюнкт-профессор маркетинга в колледже делового администрирования университета Боулинг Грин в штате Огайо (Bowling Green State University in Ohio). Имеет степень бакалавра и доктора философии. Сфера научных интересов - влияние Интернета и компьютерных технологий на управление продажами. Автор ряда статей в американских профессиональных журналах. Консультирует американские и европейские компании, проводит семинары по управлению продажами.
