Потребительский учет. Методы измерения потребительского капитала фирмы
Черемушкин С.В., Понкрашкина Г.А.

Аннотация

В статье анализируются методы оценки и управления потребительским капиталом фирмы в рамках концепции пожизненной стоимости потребителя, рассмотрены показатели потребительского учета, влияющие на финансовую результативность компании, и алгоритм расчета прибыльности целевых потребителей. Автор обосновывает инвестиционный подход к управлению продажами, взаимоотношениям с потребителями, оценке потребительского капитала, стоимостной подход к позиционированию и ценообразованию.

Содержание

Концепция потребительской стоимости;

Потребительские показатели (cusomer-centric measure);

Выручка на одного потребителя

(Revenue per Available Customer);

Новые потребители;

Рентабельность инвестиций в потребителя;

Оборачиваемость инвестиций

в потребителя (затрат на потребителя);

Текучесть потребителей (Customer Churn);

Удержание потребителей

(Customer Retention Ratio);

Устойчивость потребительской базы;

...;

От чего зависит прибыльность потребителей;

Инвестиционный подход к потребителям;

Инвестиционные затраты;

Потребительский капитал и

удовлетворенность потребителей;

Перекрестные продажи — инструмент

экономии издержек;

Правило взаимовыгодности;

Стоимостное ценообразование;

Экономическая стоимость для потребителя;

Соразмерность цены и потребительской

ценности продукта;

Ценовое позиционирование;

Динамическое стоимостное

ценообразование;

Ключевые слова: потребительский капитал, ценовое позиционирование, потребительская стоимость, пожизненная стоимость потребителей, стоимостное ценообразование
Журнал: «Управление продажами» — №6, 2008 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 23.
Кол-во знаков: около 61,701.

1. Ергин Д. Добыча. Всемирная история борьбы за нефть, деньги и власть. — М.: ДеНово, 1999. — 936 с.

2. Новая постиндустриальная волна на Западе. Антология / Под ред. В.Л. Иноземцева. — М.: Academia, 1999. — 640 с.

3. Посошков И.Т. Книга о скудости и богатстве. — М.: Наука, 2004. — 407 с.

4. Хибинг-мл. Р., Купер С. Настольная книга директора по маркетингу: маркетинговое планирование. Полное пошаговое руководство / Р. Хибинг, С. Купер. — 3-е изд. — М.: Эксмо, 2007. — 832 с.

5. Cantone L., Abbate A. (2006). Linking Shareholder Value Creation to Marketing Equity: The Virtuous Circle of Marketing Investments. International Congress Le Tendenze del Marketing, Universitá Ca’Foscarti, Venezia, 20–21 January.

6. Feder R.A. (1965). «How to measure Marketing Performance». Harvard Business Review, Vol. 43, Issue 3(3), pp. 132–142.

7. Fornell C. (1992). «A national customer satisfaction barometer: The Swedish experience». Journal of Marketing, Vol. 55 (January), pp. 1–21.

8. Leszinski R., Marn M. (2005). «Setting value, not price». The McKinsey Quarterly, December 20.

9. Rust R.T., Zeithaml V., Lemon K. (2000). «Driving customer equity: how customer lifetime value is reshaping corporate strategy». The Free Press, New York.

10. Srivastava R.K., Reibstein D.J. (2004). «Metrics for linking marketing to financial performance». Working Paper, Marketing Science Institute.

11. Strack R., Villis U. (2002). «RAVE: integrated value management for customer, human supplier and invested capital». European management Journal, Vol. 2, pp. 147–158.

Черемушкин Сергей Васильевич

Черемушкин Сергей Васильевич
кандидат экономических наук

К. э. н., старший научный сотрудник ФБГОУ ВПО «Мордовский государственный университет им. Н.П. Огарева».

Саранск

Сфера научных интересов: измерение результативности коммерческой организации, корпоративные и общественные финансы, инвестиции, новая экономика и нематериальный капитал, информационные технологии управления компанией.

Другие статьи автора 22

Понкрашкина Галина Александровна

Понкрашкина Галина Александровна

Студентка по специальности "Государственное и муниципальное управление" экономического факультета ГОУ ВПО "Мордовский государственный университет им. Н.П. Огарева".

Саранск

Сфера научных интересов: корпоративные финансы, инновационный менеджмент, венчурное финансирование, фондовые рынки, управление человеческим капиталом, международные стандарты финансовой отчетности.

Другие статьи автора 4