Нулевые маркетинговые каналы, или как добиться эффективности личных продаж

Скоробогатых Ирина Ивановна; Пейсарова Марта Хануновна

Личные продажи на рынках B-2-B и B-2-C;

Эффективность личных продаж: проблемы и решения;

Примеры успешного использования личных продаж;

Материальная мотивация Мотивация отдела продаж

Человеческий капитал Обучение персонала

Организация продаж Стратегия продаж

Организация продаж Управление сбытовым персоналом

Ключевые слова: маркетинговые каналы нулевого уровня, рынок тренинговых услуг, личные продажи в секторе b-2-c и b-2-b, мотивация торговых представителей

Аннотация

Личные продажи — один из наиболее востребованных инструментов маркетинга для увеличения объема сбыта, однако для их организации необходимы значительные управленческие усилия. Как сделать личные продажи эффективными, как оценить вклад каждого участника сбытового процесса, каким образом можно мотивировать сотрудников
первой линии с помощью тренингов и других методов? Этим вопросам посвящена данная статья.

Журнал: «Управление каналами дистрибуции» — №2, 2007 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 8

Кол-во знаков: около 19,010

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Голубицкий С. Парадокс Кирби // Бизнес-журнал. — 2004. — №24.

2. Орентлихерман Ю. Последний аргумент // Секрет фирмы. — 2004. — №17.

3. Джонстон М. Управление отделом продаж. — М.: Диалектика, 2005. — 912 с.

4. Штерн Л. В., Эль-Ансари А. И., Кофлан Э. Е. Маркетинговые каналы. — М.: Вильямс, 2004.

5. Руделиус У. и др. Маркетинг. — М.: ДеНово, 2001.

6. Анализ российского рынка тренинговых услуг, предоставляемых компаниями-провайдерами Подробнее .

Скоробогатых Ирина Ивановна
д. э. н.
профессор

Заведующая кафедрой маркетинга РЭУ им. Г.В. Плеханова.

г. Москва

Область научных интересов: маркетинговые исследования, кросс-культурные исследования особенностей потребительского поведения.

Другие статьи автора 42

Пейсарова Марта Хануновна

Выпускница факультета маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова.

Москва

Электронная библиотека