Нулевые маркетинговые каналы, или как добиться эффективности личных продаж
Скоробогатых И.И., Пейсарова М.Х.

Аннотация

Личные продажи — один из наиболее востребованных инструментов маркетинга для увеличения объема сбыта, однако для их организации необходимы значительные управленческие усилия. Как сделать личные продажи эффективными, как оценить вклад каждого участника сбытового процесса, каким образом можно мотивировать сотрудников первой линии с помощью тренингов и других методов? Этим вопросам посвящена данная статья.

Содержание

Личные продажи на рынках B-2-B и B-2-C;

Эффективность личных продаж: проблемы и решения;

Примеры успешного использования личных продаж;

Ключевые слова: маркетинговые каналы нулевого уровня, рынок тренинговых услуг, личные продажи в секторе b-2-c и b-2-b, мотивация торговых представителей
Журнал: «Управление каналами дистрибуции» — №2, 2007 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 8.
Кол-во знаков: около 19,010.

1. Голубицкий С. Парадокс Кирби // Бизнес-журнал. — 2004. — №24.

2. Орентлихерман Ю. Последний аргумент // Секрет фирмы. — 2004. — №17.

3. Джонстон М. Управление отделом продаж. — М.: Диалектика, 2005. — 912 с.

4. Штерн Л. В., Эль-Ансари А. И., Кофлан Э. Е. Маркетинговые каналы. — М.: Вильямс, 2004.

5. Руделиус У. и др. Маркетинг. — М.: ДеНово, 2001.

6. Анализ российского рынка тренинговых услуг, предоставляемых компаниями-провайдерами Подробнее .

Скоробогатых Ирина Ивановна

Скоробогатых Ирина Ивановна
д. э. н.
профессор

Заведующая кафедрой маркетинга РЭУ им. Г.В. Плеханова.

г. Москва

Научные интересы: маркетинговые исследования поведения специфических групп потребителей, создание и донесение ценности до потребителей, маркетинг товаров и услуг класса люкс, обслуживание потребителей .

Другие статьи автора 33

Пейсарова Марта Хануновна

Пейсарова Марта Хануновна

Выпускница факультета маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова.

Москва