Для того чтобы эффективно распределять производственный потенциал и закупать сырье, производители потребительских товаров должны отслеживать рыночную ситуацию и спрос у конечных потребителей. Трудность своевременного получения точных данных по спросу в местах продаж обусловливает необходимость разработки для этого специальных подходов. В статье описано методическое решение, основанное на сведениях о продажах в цепочке распределения, которые можно получить у партнеров (например, у дистрибьюторов). При выводе на рынок нового продукта эта методика позволяет оценивать перспективы роста его продаж. В случае получения информации по спросу от дистрибьюторов, а не из мест продаж, возникает так называемый "эффект кнута". Он искажает картину спроса по мере того, как вы продвигаетесь вверх по цепочке. В статье показано, как можно преодолеть эту проблему, используя динамику структуры продаж, применяя технику сглаживания.
