От сотрудника - к борцу за бренд

Основываясь на выборочных опросах служащих разных компаний, мы выяснили, что примерно у 30% сотрудников лояльность к бренду своей фирмы была невысокой либо ее не было вовсе. Чтобы отвечать запросам этого значительного меньшинства, некоторым компаниям следует задуматься об инвестировании в свои программы внутреннего маркетинга либо о пересмотре данных программ. Эти инвестиции целесообразны, поскольку внутренний маркетинг не только увеличивает количество покупок среди сотрудников, но и порождает борцов за бренд , которые оказывают влияние на решение других потребителей о покупке бренда компании.

Страниц: 7
Рейтинг:

Фрам Ю.Х., Маккарти М.С.

МиМИ — 2003, №5

Ценовые методы привлечения и удержания клиентов

Уровень развития и успешность компании можно оценить по количеству постоянных и скорости появления новых клиентов. Западные тенденции говорят о постоянно растущем влиянии на лояльное отношение клиентов уровня сервиса, личных отношений и разнообразных форм проявления внимания к клиенту. В России на настоящем этапе развития рынка особое значение имеют ценовые методы удержания клиентов. На рынке, где осуществляется предложение товаров с приблизительно или абсолютно одинаковыми свойствами, одним из решающих факторов влияния на решение о выборе поставщика или продавца является цена, поскольку спрос на товары на рынке совершенной конкуренции достаточно высоко эластичен по цене. Иногда даже незначительное уменьшение цены по сравнению с конкурентом может привлечь клиента. В данной статье предлагаются некоторые основные ценовые методы удержания и привлечения клиентов, используемые в российской практике.

Страниц: 6
Рейтинг:

Лазуренко Л.

МиМИ — 2003, №4

Мужская мода: миф или реальность (маркетинговые исследования рынка мужской одежды г. Москвы

Статья посвящена анализу влияния различных факторов на моду, а также на производство и потребление модной одежды (на примере мужских костюмов). Рассматриваются рациональные и эмоциональные свойства модного товара, приводится подробный анализ информации о том, какие факторы оказывают наибольшее влияние на мужчин при принятии решения о покупке делового костюма, какие источники информации наиболее популярны у данного сегмента покупателей и на какие характеристики качества товара респонденты обращают внимание перед совершением покупки.

Страниц: 11
Рейтинг:

Зимина Н., Балашов А.А.

МиМИ — 2003, №4

"Кристаллизация бренда" или "кристаллизация бреда". Тернистый путь продвижения торговой марки до уровня бренда

В данной статье проводится четкая граница между понятиями "бренд" и "торговая марка". Рассмотрены основные аспекты теории поведения покупателей как основы для понимания механизмов возникновения феномена бренда. На примере рынка снековой продукции, показан процесс "кристаллизации" брендов. Затронуты вопросы привлечения к сотрудничеству маркетинговых агентств.

Страниц: 6
Рейтинг:

Задумов С., Халилова И.

БМ — 2003, №3

Система сложных продаж

В данной статье мы ознакомимся с системой Сложных Продаж. Сложные Продажи - это продажи, в которых несколько человек со стороны покупателя должны одобрить свершение сделки.
Поговорим о том, как идентифицировать этих покупателей, и проанализируем, какую роль каждый из них играет в данной фирме. Научимся выявлять три основных типа покупателей, принимающих решение: Экономический, Технический, и Потребитель. Постараемся понять их интерес, и что нам следует каждому из них предложить для удачного завершения сделки.
Именно идентификация этих трех ролей покупателя, и определение их интереса, и будет являться основным элементом в нашей системе Сложных Продаж.

Страниц: 6
Рейтинг:

Цхвиравашвили Г.

УП — 2003, №2

Управление эффективностью рекламных коммуникаций в розничной торговле

Целью рекламной активности подавляющего большинства розничных продавцов является увеличение объемов продаж. В реальности же рекламная кампания может обеспечить лишь поведенческую реакцию потребителя на рекламное послание, что в большинстве случаев еще не является гарантией совершения покупки. После проявления поведенческой реакции потребитель оценивает конкурентоспособность реального (а не рекламного) предложения розничного магазина и принимает решение о покупке, сравнивая его с конкурентными предложениями, а также под действием ситуативных факторов. В данной статье предлагается метод управления эффективностью рекламных коммуникаций исходя из предложенной двухуровневой модели принятия потребителем решения о покупке.

Страниц: 7
Рейтинг:

Шабалин М.

УП — 2003, №1

Психология влияния в процессе продаж

Как, используя знание психологии, можно повлиять на процесс
принятия решения о покупке? Какие существуют методики влияния на принятие этого решения? Читайте об этом в статье.

Страниц: 5
Рейтинг:

Матюшкин В.С.

МК — 2002, №6

Модели поведения потребителя

В статье предлагается современная модель потребительского поведения, построенная на противоречивых принципах непрерывности потребления, субъективности восприятия продукции и, в то же время, частичной упорядоченности знаний потребителя о цене и качестве продукции.
Описанные способы поведения потребителей могут применяться в маркетинговой практике в отношении любых товаров.

Страниц: 5
Рейтинг:

Хорев А., Овчинникова Т.И., Гоз С.

МиМИ — 2002, №6

Эффективная реклама: от Фрейда до наших дней. Как побороть сопротивление потребителей не покупать товар

В статье раскрываются насущные проблемы принятия потребителем решения о покупке. Предприятию, действующему на рынке, приходится сталкиваться с множеством проблем, в частности с выбором средств и методов рекламного воздействия на аудиторию.
Представленные схемы воздействия на мотивацию потребителя, точнее, на бессознательные мотивы, позволят понять, проанализировать и спрогнозировать процесс принятия покупателем решения о покупке. Основу воздействия рекламы на покупателя составляет использование психоанализа в рекламе, и от того, насколько эффективно фирма сможет внедрить предложенные методики, зависит изменение её положения на рынке.

Страниц: 4
Рейтинг:

Шмелева О.

МиМИ — 2002, №4

Специфика поведения потребителя на рынке финансовых услуг

В данной статье рассматриваются основные проблемы с которыми сталкивается потребитель при приобретении финансовых услуг, и возможные пути их разрешения. Предложенная система взглядов имеет законченный вид, хотя и требует детальной проработки. Авторы полагают, что имеющихся пояснений достаточно для формирования общего "скелета" процесса приобретения финансовых услуг. Кроме того, надеемся, что заинтересованные маркетологи прислушаются к нашим, хотя и не явно выраженным, советам относительно стратегических направлений маркетинга. Хочется верить, что нам удалось показать несколько новых граней понимания покупательского поведения важной области исследования, которой пока не уделено достаточного внимания в специальной литературе.

Страниц: 8
Рейтинг:

Титова В., Федорец М.Н.

МиМИ — 2002, №4

Мышление потребителя

Принятие решений о покупках

(текущий раздел)

Электронная библиотека