Исследование модели потребительского поведения как инструмент управления продажами

Данная статья посвящена вопросам изучения и возможностям влияния на поведение
потребителей и их предпочтения в условиях конкурентного рынка. Не секрет, что
любые миграции потребительских предпочтений сразу сказываются на объемах
продаж, и, соответственно, на долях рынка, занимаемых компаниями. Поэтому
важной задачей маркетолога является не только знать, но и уметь предугадать
изменения в поведении потребителей, а также быть в курсе причин возможного
отказа покупателями от продвигаемой его компанией продукции в пользу другой
марки или товара. Для этих целей необходимо проводить регулярные комплексные
маркетинговые исследования, специфика которых раскрывается в этой статье.
Результаты таких исследований помогут сократить затраты на другие
маркетинговые мероприятия и необходимую информационную базу для
планирования рекламной кампании, вывода нового товара на рынок или расширения
ассортиментного ряда продаваемой продукции.

Страниц: 8
Рейтинг:

Андрющенко Е.

УП — 2002, №3

Изучение модели потребительского поведения с целью формирования комплекса продвижения товара

На пути к покупке товара потребитель проходит ряд этапов, которые определяют его конечный выбор. Практически на каждом из них на потребителя можно воздействовать с целью привлечения его в ряды собственных клиентов, имея достаточную информацию о переменных, которые формируют принятие решения. Самое главное для компании определить в модели поведения покупателя те факторы, на которые можно повлиять, и выяснить, каким образом обеспечить точное воздействие. Собственно говоря, в этом и состоит основная задача маркетинговых исследований. Стандартные способы изучения модели поведения, например опросы, не всегда дают объективный результат. В настоящей публикации рассматриваются новые для России технологии изучения потребительского поведения наблюдение и эксперимент. Они позволяют получить надежные и объективные данные для формирования комплекса продвижения товара.

Страниц: 7
Рейтинг:

Салкуцан С., Краснов Р.

МиМИ — 2002, №3

Влияние страны-производителя на оценку товара потребителем и принятие решения о покупке в контексте других оценочных факторов. Четырехуровневая иерархическая модель взаимодействия оценочных факторов и матрица покупательских намерений (часть 2)

В данной статье предлагается теоретическая модель взаимодействия различных оценочных факторов в процессе оценки импортного товара и принятия решения о его покупке. В качестве базового эффекта выбран эффект страны-производителя на потребителя (СП эффект). Автор, опираясь на многочисленные исследования по этой тематике, разделяет все факторы в зависимости от их "влиятельности" (способности значительно ослаблять либо вообще подавлять другие факторы) на четыре иерархических уровня. Другим критерием разделения оценочных факторов на подгруппы уже в рамках различных иерархических уровней служит среда происхождения оценочных факторов (человек - товар - контекст). Во второй части статьи описываются оценочные факторы более высоких уровней, а также рассматривается матрица покупательских намерений, созданная на основе предложенной теоретической модели. Автор представляет упрощенную модель такой матрицы - рассчитанную на "среднего" покупателя. Далее дается целый ряд теоретических заключений, основанных на данной матрице, а также некоторые практические рекомендации.

Страниц: 11
Рейтинг:

Макиенко И.И.

МиМИ — 2002, №3

Потребительская оценка бытовых аудиовизуальных средств при формировании комплекса маркетинга

В статье рассматривается проблема формирования отношений потребителя к множеству альтернативных предложений,
возникающих на развивающемся рынке. Для ее решения автор
предлагает использовать многокритериальную теорию полезности и метод анализа иерархий.
Дается обзор базовых теоретических подходов к решению
многокритериальных задач. Рассматриваемая методика позволяет анализировать ситуацию на рынке и процесс формирования предпочтений различных категорий покупателей. Результаты этого анализа могут быть полезны прежде всего для
производителей, заинтересованных в адекватной оценке своей продукции покупателем, особенно если предметы потребления относятся к новинкам и не имеют аналогов.
В статье приводится пример использования методики многокритериальной оптимизации. Программный пакет, основанный на итерационном методе подбора весовых коэффициентов и однокритериальных функций полезности, дает возможность осуществлять оценку различных товаров и услуг с
позиции потребителя.

Страниц: 17
Рейтинг:

Кирдода П.А.

МиМИ — 2002, №2

Влияние страны-производителя на оценку товара потребителем и принятие решения о покупке в контексте других оценочных факторов. Четырехуровневая иерархическая модель взаимодействия оценочных факторов и матрица покупательских намерений (часть 1)

В данной статье предлагается теоретическая модель взаимодействия различных оценочных факторов в процессе оценки импортного товара и принятия решения о его покупке. В качестве базового эффекта выбран эффект страны-производителя на потребителя (СП эффект).
В статье дается обзор психологических механизмов общей
оценки импортных товаров и принятия решения об их покупке
и условий, необходимых для проявления СП эффекта.

Автор, опираясь на многочисленные исследования по этой
тематике, разделяет все факторы в зависимости от их "влиятельности" (способности значительно ослаблять либо вообще
подавлять другие факторы) на четыре иерархических уровня.
Другим критерием разделения оценочных факторов на подгруппы уже в рамках различных иерархических уровней служит
среда происхождения оценочных факторов (человек — товар —
контекст). В статье также рассматривается матрица покупательских намерений, созданная на основе предложенной теоретической модели. В заключение автор описывает ситуации, связанные с оценкой товаров, произведенных в результате международной экономической кооперации в двух и более странах.

Страниц: 11
Рейтинг:

Макиенко И.И.

МиМИ — 2002, №2

Поле битвы - торговый зал

Итак, товар произведен, ему дано имя, придан определенный внешний вид, в
восприятии потребителей сформирован привлекательный образ. На основании
качественных и количественных маркетинговых исследований разработана
концепция продвижения, полным ходом идет эффективная рекламная кампания.
Казалось бы, чего желать еще? И, правда, дело за малым — теперь товар нужно
продать. Мерчандайзинг как искусство стимулирования торговой деятельности —
тема очередной статьи этого цикла. Точнее, не мерчандайзинг как таковой, а те
непростые отношения, в которые вступают в процессе торговли основные
действующие лица: производитель, продавец и покупатель.

Страниц: 4
Рейтинг:

Шилов А.

УП — 2002, №1

Особенности поведения потребителей услуг

В статье рассматриваются модели поведения потребителей
услуг. Услуга как товар обладает определенными характеристиками. Именно они, по данным маркетинговых исследований, влияют на покупательское поведение. Рассматриваемые в
статье модели предлагают менеджерам управленческие инструменты для возможного воздействия и контроля покупательского поведения потребителей услуг.

Страниц: 8
Рейтинг:

Новаторов Э.В.

МиМИ — 2002, №1

Обзор существующих методик измерения значимости атрибутов товара/услуги

В статье приводится обзор применяемых сегодня в практике
маркетинговых исследований методик измерения значимости
атрибутов товаров и услуг. Рассматриваются возможные направления использования руководством предприятий информации об относительной значимости для потребителя атрибутов их товаров или услуг, приводятся основные преимущества
и недостатки существующих исследовательских методик.

Страниц: 5
Рейтинг:

Цысарь А.

МиМИ — 2001, №5

Маркетинговые коммуникации и брендинг через лидеров мнений

Проблема повышения эффективности коммуникативных кампаний
постоянно обсуждается в профессиональной среде маркетологов.
Это, прежде всего, связано с теми значительными расходами на
коммуникации, на которые приходится идти корпорациям для организации продвижения собственной продукции, и их стремлением
более экономно и управляемо расходовать выделяемые ресурсы. В
качестве одного из решений данной проблемы автор статьи предлагает использовать уникальные возможности лидеров мнений
для организации эффективных коммуникативных кампаний.

Страниц: 6
Рейтинг:

Долбунов А.А.

МК — 2001, №4

Использование стратегий брендинга в условиях узкой и быстро меняющейся целевой аудитории

Статья описывает возможные пути использования механизмов брендинга на
таком специфичном рынке, как товары для детей на примере бренда "Мир детства". Основной особенностью данного рынка является наличие узкой и быстро меняющейся целевой аудитории, что требует несколько нестандартных решений. Стратегия, которая была выбрана для построения бренда "Мир
Детства", доказала и продолжает доказывать свою эффективность, что отражается на комплексе экономических и маркетинговых показателей.

Страниц: 5
Рейтинг:

Максимова С.Ю.

БМ — 2001, №4

Мышление потребителя

Принятие решений о покупках

(текущий раздел)

Электронная библиотека