В поисках успешных продаж

В статье рассмотрен ряд вопросов, касающихся обеспечения эффективности продаж и управления ими. Автор дает рекомендации по улучшению процесса продаж и отношений с клиентами, по управлению продажами (в том числе при освоении новой территории), по работе с «трудными» продавцами. Статья подготовлена с опорой на иностранные источники и затрагивает сферы малого и среднего бизнеса.

Прогнозирование продаж: распространенные заблуждения современной бизнес-аналитики

В статье рассмотрены примеры наиболее распространенных ошибок, встречающихся сегодня в бизнес-аналитике большинства российских и зарубежных компаний в части построения прогнозов продаж. Путем выявления и устранения этих ошибок организации могут сделать свои экономико-математические модели прогнозирования продаж достовернее и достичь приемлемого уровня точности прогнозов.

Инициативное изменение цен

Уровень продаж является ключевым вопросом для сотрудников отдела реализации продукции. Инициативное изменение цен играет важную роль в проблеме продаж. Автор рассматривает основные обстоятельства, влияющие на изменение цены, такие как ценовая тактика и особенности оценки конкурентной реакции; характеризует аспекты реагирования на изменения цен у конкурентов; описывает новую ценообразовательную стратегию отношения ценовой толерантности — PTR; уделяет внимание вопросу повышения цен.

Методика прогнозирования и моделирования объемов продаж новых продуктов

В статье речь идет о наиболее оптимальном подходе к выпуску нового продукта на рынок. Авторы выдвигают идею создания модели покупательского поведения в ситуации выбора и приобретения продукта. Воплощение данной методики позволит руководителю бизнеса предсказать степень адекватности восприятия товара, попадание его в зону интереса потребителя, что даст возможность свое-
временно внести коррективы в продукт до момента его выпуска в промышленном масштабе.

Проблемы привлечения посредников на внешних рынках и взаимодействия с ними компаний-экспортеров

Статья посвящена вопросам распределения экспортных функций и работы с потенциальными посредниками на внешних рынках. Автор выделяет основные способы привлечения и стимулирования посреднических организаций, методы контроля, анализа и регулирования их деятельности, а также описывает пути перехода к распределению своими силами.

Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации (часть 2)

В статье автор подробно, с использованием практических примеров, рассматривает пять типов документации: документированные принципы коммерческой деятельности, плановые, технологические, учетные и отчетные и организационно-распорядительные документы. На основании предложенного материала можно определить оптимальную структуру и содержание данных бумаг для собственной компании.

Формирование товарного портфеля в рамках проектов создания новых технологических бизнес-единиц промышленных предприятий

В статье рассмотрены особенности процесса формирования структуры товарного портфеля новой технологической бизнес-единицы промышленной компании, структура инвестиций в создание такой бизнес-единицы и ее товарного портфеля, параметры и моделирование текущего денежного потока. Автор также описывает карту процесса выработки решений о структуре проекта формирования
товарного портфеля для новой технологической бизнес-единицы.

Двойное подчинение в продажах — миф или реальность? (часть 2)

В данной статье автор делится своим опытом работы в условиях двойного подчинения, приводит теоретические основы системы двойного подчинения, накопленные за время своей работы, на примерах показывает плюсы и минусы такой системы, а также рассуждает о целесообразности применения двойного подчинения в продажах.

Двойное подчинение в продажах — миф или реальность? (часть 1)

На примере смоделированной организационной структуры одного из бизнес-направлений торговой компании (оптовые продажи) автор рассматривает различные аспекты взаимодействия участников системы, работающей по принципам двойного подчинения.

Быстрый расчет объема продаж бренда

В статье рассматривается оригинальный подход к расчету продаж и планированию маркетинговых действий, основанный на применении моделей VPM. На примере рынка чая автор исследует, из чего складываются продажи бренда, как влияют различные инструменты маркетинга на результаты продаж и прибыль компании. В заключение приводится расчет продаж для розничной сети на основе моделей VPM.