Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор > Журналы > Промышленный и b2b маркетинг > №4, 2011 > Статья

Методика оценки движения клиентской базы как основа маркетингового прогнозирования и управления сбытом



Журнал: "Промышленный и b2b маркетинг", #4, 2011 г.
Рубрика: Директ-маркетинг   Прогнозирование объемов продаж  

Ключевые слова: движение клиентской базы (ДКБ), классификация клиентов, стратегические цели, баланс показателей клиентской базы



В статье рассматриваются вопросы взаимосвязи и сопряжения процессов планирования и установления целевых показателей, разработки системы мотивации и оценки эффективности работы менеджеров сбытовых подразделений. Для построения логичной системы предлагается использовать клиентские показатели и данные об их изменении в определенном периоде времени. Эта методика может лечь в основу разработки модели маркетингового прогнозирования, разработки стратегических карт ССП, системы управления менеджерами по сбыту.

Содержание статьи.
• Планирование, создание системы целевых показателей, разработка структуры, мотивация и оценка эффективности
— Таблица 1. Пример стратегической карты ССП
• Базовые понятия модели и принципы классификации клиентов
• Методика определения клиентских показателей с учетом критериев для разработки алгоритма по ДКБ
• Методология оценки показателей состояния клиентской базы с помощью модели «баланс показателей КБ»
• Методика маркетингового прогноза с учетом баланса показателей ДКБ

Предварительный просмотр статьи
Предварительный просмотр статьи
для зарегистрированных посетителей




Как скачать (157 Kb, 13 стр.)


Епишин Николай Борисович

Епишин Николай Борисович
Ученая степень: MBA
Коммерческий директор ООО «Производственная компания ТОРИСГРУПП».
Местоположение: г. Москва

Список статей этого автора:

1. Концепция аналитического отдела компании в условиях развития современных рынков
Журнал: Промышленный и b2b маркетинг, #2, 2014 г.

2. Разработка и внедрение системы сбалансированных показателей в группах компаний
Журнал: Стратегический менеджмент, #3, 2013 г.

3. Организация системы управления клиентоориентированными продажами в базе управленческого учета: пример разработки клиентского блока
Журнал: Менеджмент сегодня, #6, 2012 г.

4. Формализованные бизнес-процессы, связанные с дилерами, в системе управления сбытом
Журнал: Менеджмент сегодня, #2, 2012 г.

5. Формализованный бизнес-процесс «мониторинг удовлетворенности» в основе системы клиентоориентированных продаж
Журнал: Менеджмент сегодня, #6, 2011 г.

6. Методика оценки движения клиентской базы как основа маркетингового прогнозирования и управления сбытом
Журнал: Промышленный и b2b маркетинг, #4, 2011 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru