Методика оценки движения клиентской базы как основа маркетингового прогнозирования и управления сбытом
Епишин Н.Б.

Аннотация

В статье рассматриваются вопросы взаимосвязи и сопряжения процессов планирования и установления целевых показателей, разработки системы мотивации и оценки эффективности работы менеджеров сбытовых подразделений. Для построения логичной системы предлагается использовать клиентские показатели и данные об их изменении в определенном периоде времени. Эта методика может лечь в основу разработки модели маркетингового прогнозирования, разработки стратегических карт ССП, системы управления менеджерами по сбыту.

Содержание

Планирование, создание системы целевых показателей, разработка структуры, мотивация и оценка эффективности;

Таблица 1. Пример стратегической карты ССП;

Базовые понятия модели и принципы классификации клиентов;

Методика определения клиентских показателей с учетом критериев для разработки алгоритма по ДКБ;

Методология оценки показателей состояния клиентской базы с помощью модели «баланс показателей КБ»;

Методика маркетингового прогноза с учетом баланса показателей ДКБ;

Ключевые слова: движение клиентской базы (ДКБ), классификация клиентов, стратегические цели, баланс показателей клиентской базы
Журнал: «Промышленный и b2b маркетинг» — №4, 2011 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 13.
Кол-во знаков: около 26,846.

Епишин Николай Борисович

Епишин Николай Борисович
MBA

Коммерческий директор ООО «Производственная компания ТОРИСГРУПП».

г. Москва

Другие статьи автора 7