В статье рассматриваются задачи динамической оптимизации клиентской базы для различных условий продаж. Приводятся конкретные рекомендации на примере работы менеджеров отдела продаж с учетом сезонной составляющей.

В статье рассматриваются задачи оптимизации клиентской базы с целью снижения уровня рисков при заключении сделок и формирования устойчивого клиентского портфеля. Автор показывает необходимость анализа рисков при работе с клиентами и описывает, как использовать результаты этого анализа для выработки эффективной стратегии продаж.

Ключевой особенностью прямого маркетинга является обращение непосредственно к потребителю, для чего используются высококачественные базы данных. В статье рассматриваются особенности и возможности формирования баз данных потребителей в российских условиях и подходы к нему.

В статье рассматриваются вопросы взаимосвязи и сопряжения процессов планирования и установления целевых показателей, разработки системы мотивации и оценки эффективности работы менеджеров сбытовых подразделений. Для построения логичной системы предлагается использовать клиентские показатели и данные об их изменении в определенном периоде времени. Эта методика может лечь в основу разработки модели маркетингового прогнозирования, разработки стратегических карт ССП, системы управления менеджерами по сбыту.

Статья посвящена вопросам составления досье контрагента на предприятии. Автор обосновывает необходимость создания этого инструмента, рассматривает источники информации о контрагентах и методики поиска этой информации, а также рассматривает варианты представления и хранения досье контрагентов на предприятии b-2-b.

Статья посвящена рассмотрению вопросов результативности поиска клиентов на рынке b-2-b. Автор характеризует основные причины неэффективности процесса взаимодействия с потребителями и предлагает конкретные действия, направленные на повышение результативности их поиска. В статье рассматриваются источники сведений о клиентах, дается краткий обзор программ, предназначенных для получения информации, ее хранения и обработки.

Нередко в компаниях, работающих в секторе профессиональных услуг, департамент маркетинга занимается не только массовыми коммуникациями, но и выстраиванием взаимоотношений с клиентами. В этой статье автор делится своим опытом в данной сфере и рассказывает об опробованных подходах и эффективных инструментах.

В скором времени в Издательском Доме Гребенникова выйдет русскоязычный перевод книги Артура Хьюза "Стратегический маркетинг баз данных". Книга выдержала три издания и известна в мире. Применение баз данных в современном маркетинге тесно связано с использованием Интернета как маркетингового инструмента. Одна из глав книги посвящена роли и месту Интернета в маркетинговых коммуникациях.
Предлагаем вашему вниманию фрагменты этой главы.

Маркетинг баз данных
необходим компании,
потому что сбор и
организация
информации о бизнесе
способны помочь ей
сократить расходы на
маркетинговую
деятельность и
увеличить прибыль.
Многие полагают, что
эта информация
сфокусирована
исключительно на
потребителе. При
действительно
интегрированном
подходе к созданию и
использованию базы
данных компания
объединяет в ней
информацию о своих
продуктах,
поставщиках,
конкурентах и других
сферах бизнеса.
Однако с целью
упрощения анализа
мы сосредоточимся на
маркетинге баз
данных,
ориентированном на
потребителя.

Независимо от стоящих перед вами задач, электронная почта способна сыграть
важную роль в вашем
интегрированном маркетинг-миксе. Если
правильно ее использовать, она поможет
вам лучше узнать своих действующих и потенциальных покупателей, а затем обратиться с правильным
сообщением и правильным предложением к нужному человеку и в нужное время.
Далее предлагаются
рекомендации, как
сделать первый шаг —
создать маркетинговую базу данных с
адресами электронной
почты потребителей.
Электронная почта является самым эффективным и рентабельным инструментом директ-маркетинга. Как показывают исследования, несмотря
на то, что компании в
массовом порядке сокращают маркетинговый бюджет, расходы
на электронный маркетинг стремительно
растут. Однако многие
маркетологи все еще
не умеют эффективно
использовать электронную почту, поскольку не знают, как
составлять базу данных с адресами потребителей, которая
действительно имела
бы практическую ценность. Между тем, если вашей целью является разработка или
расширение подобной
базы данных, к вашим услугам целый
ряд приемов и стратегий решения этой задачи, уже доказавших
свою действенность.
Далее предлагается
своего рода краткое
руководство, призванное помочь маркетологам разработать и
реализовать успешную
стратегию сбора информации.