Прогнозирование продаж: распространенные заблуждения современной бизнес-аналитики
Старшинова О.В., Красовский Д.А.

Аннотация

В статье рассмотрены примеры наиболее распространенных ошибок, встречающихся сегодня в бизнес-аналитике большинства российских и зарубежных компаний в части построения прогнозов продаж. Путем выявления и устранения этих ошибок организации могут сделать свои экономико-математические модели прогнозирования продаж достовернее и достичь приемлемого уровня точности прогнозов.

Содержание

Чрезмерная политизация процесса построения прогноза;

Выбор модели прогнозирования, «вписывающейся в историю»;

Несоответствующее ожидание точности прогноза;

Использование в прогнозах данных бенчмаркинга;

Игнорирование факторов сезонности при прогнозировании продаж;

Оптимистичные ожидания при прогнозе вывода на рынок нового продукта;

Ключевые слова: прогноз продаж, финансовое моделирование, аналитика, сезонность бизнеса, волатильность, бенчмаркинг, принятие решений, точность прогноза
Журнал: «Управление продажами» — №4, 2011 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 24,357.

Старшинова Ольга Викторовна

Старшинова Ольга Викторовна
доктор экономических наук

Заместитель генерального директора по продажам ОАО "Группа Е4".

Москва

Красовский Дмитрий Алексеевич

Красовский Дмитрий Алексеевич
к. э. н.

Генеральный директор ООО «Компания «Эффективная Аналитика».

г. Санкт-Петербург

Автор е-mail-рассылки «Маркетинг на рынке промышленно-инфраструктурного строительства и инжиниринга». Сфера профессиональных интересов: маркетинг на рынке промышленно-инфраструктурного строительства и инжиниринга, стратегии дифференцирования на b-2-b-рынках, маркетинговые риски, стратегия маркетинга.

Другие статьи автора 10