Управление отношениями с ключевыми клиентами как конкурентное преимущество на рынке b-2-b

В условиях жесткой конкуренции и ограниченности финансовых ресурсов компании отчетливо осознали необходимость завоевывать ключевых клиентов. Сегодня это не просто вопрос деловой этики или морали, а стремление к конкурентному преимуществу на рынке. Кроме того, лояльность ключевых клиентов, сотрудников и инвесторов взаимосвязана. Главная цель бизнеса — создание ценности для ключевого клиента и за счет этого получение прибыли, а не просто стремление заработать любыми способами.

Страниц: 18
Рейтинг:

Кеворков В.В., Кеворков Д.В.

ПМ — 2010, №2

Маркетинг: не только реклама, но и поддержка продаж

В статье рассмотрены различные аспекты внедрения поддержки продаж в организационную структуру компании. Основной идеей поддержки продаж является соединение маркетинга и управления продажами с целью получения максимального эффекта от реализации маркетинговой стратегии, с одной стороны, и учета мнений и запросов продавцов в части реализации этой стратегии и удовлетворения клиентов, с другой.

Страниц: 8
Рейтинг:

Гаврилов Д.А.

МК — 2010, №2

Механизмы развивающих тренинговых мероприятий для персонала продаж

В статье рассмотрены основные принципы разработки и реализации программы обучения персонала подразделений розничных продаж. Автор рассказывает об отдельных направлениях программ обучения (обучение новичков, ведущих работников, руководителей среднего звена), о специфике каждого направления, о роли обучающих мероприятий в процессе повышения рентабельности компании.

Страниц: 7
Рейтинг:

Чернышева А.П.

УП — 2010, №2

Мотивация продавцов в условиях кризиса

Мировой финансовый кризис ощутимо ударил по российской экономике. Многие еще не до конца осознали весь масштаб его разрушительных последствий. В такой ситуации особенно важно обозначить новые ориентиры, понять, в чем причина несостоятельности рухнувшей экономической системы, найти в себе силы отказаться от сложившихся стереотипов ведения бизнеса.

Страниц: 7
Рейтинг:

Хусенский И.А.

УП — 2010, №2

Думать о бизнесе клиента — новая "старая" технология продаж

Сегодняшний рынок b-2-b вновь стал рынком покупателя. Именно покупатель определяет, как, когда и зачем ему тратить имеющиеся средства. Если продающая компания хочет быть успешной, ей надо понимать бизнес своего клиента, чтобы сделать ему предложение, от которого клиент не сможет отказаться. Автор статьи приводит практически примеры для иллюстрации возможностей продавцов.

Страниц: 7
Рейтинг:

Олейник К.А.

УП — 2010, №2

Особенности телефонных продаж

Целью данной статьи является анализ основных особенностей телефонного разговора менеджера по продажам с клиентом. Автор концентрирует внимание читателя именно на них, а не на технологиях, схемах и алгоритмах продаж по телефону. Знание этих особенностей дает возможность изменить отношение сотрудников к процессу телефонных продаж. В статье даны практические рекомендации, которые позволят повысить эффективность телефонных переговоров и сделать их менее энергозатратными.

Страниц: 8
Рейтинг:

Чумаченко О.Ю.

УП — 2010, №2

Проектная методология внедрения CRM-систем

В статье представлена практическая методология внедрения системы CRM на основе проектного подхода. Авторы описывают этапы проектов, задачи, стоящие перед проектной командой, роли ее участников, рассматривают наиболее распространенные проблемы, возникающие в ходе реализации CRM-проектов, и дают рекомендации по их решению.

Страниц: 12
Рейтинг:

Хвалев Е.А., Дыльдаев Д.А.

УП — 2010, №2

Особенности применения базовых конкурентных стратегий на российском рынке электронных компонентов

В настоящей статье речь пойдет о стратегиях повышения конкурентоспособности фирмы, применяемых на российском рынке электронных компонентов. Автор предлагает на основе проведенного им исследования и в контексте теоретических положений о целевой конкуренции рассмотреть модели механизмов управления конкурентоспособностью фирмы на рынках b-2-b

Страниц: 12
Рейтинг:

Федоренко К.П.

УП — 2010, №2

Правила работы с клиентами, обеспечивающие их лояльность

Что такое лояльность? Как повысить потребительскую лояльность? Автор статьи отвечает на эти вопросы, предлагая вниманию читателей правила работы с клиентами, направленные на повышение их лояльности.

Страниц: 5
Рейтинг:

Палавин К.В.

МиМИ — 2010, №2

Инновация стратегии реализации товара в эпоху финансового кризиса

До наступления мирового экономического кризиса в 2008 г., который серьезно затронул отечественных производителей легковых автомобилей, компании не уделяли должного внимания инновациям системы продаж. После существенного снижения спроса на продукцию в 2009 г. производителям и поставщикам автомобилей требуется значительно повысить эффективность системы продаж, например, посредством проката новых машин с последующей их продажей по льготным ценам на вторичном рынке.

Страниц: 9
Рейтинг:

Антипов Ю.О., Балашов А.А.

МиМИ — 2010, №2

Маркетинг

Продажи

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Управление отношениями с ключевыми клиентами как конкурентное преимущество на рынке b-2-b

Маркетинг: не только реклама, но и поддержка продаж

Механизмы развивающих тренинговых мероприятий для персонала продаж

Мотивация продавцов в условиях кризиса

Думать о бизнесе клиента — новая "старая" технология продаж

Особенности телефонных продаж

Проектная методология внедрения CRM-систем

Особенности применения базовых конкурентных стратегий на российском рынке электронных компонентов

Правила работы с клиентами, обеспечивающие их лояльность

Инновация стратегии реализации товара в эпоху финансового кризиса

CRM

Дистрибуция

Контроль и прогнозирование

Организация продаж

Продукт как элемент 4P

Сбытовой маркетинг

Техника продаж