1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Обучение действием для торговых представителей

Эффективные продавцы - надежда и опора любой компании. Как повысить личную эффективность продавца, имеющего опыт продаж? Что еще, кроме тренингов продаж, ему можно предложить? В данной статье на конкретных примерах рассмотрены возможности применения метода "обучение действием" для разных типов торговых представителей. Сугубо прикладной характер представленного метода дает возможность непосредственно на рабочем месте проводить обучение, помогать продавцам решать их индивидуальные проблемы, способствовать повышению уровня их развития.

Страниц: 7
Рейтинг:

Зельцерман К., Пустынникова Ю.

УП — 2005, №1

Организация мерчандайзинга в производственной компании. Окончание

В данной статье рассмотрены такие этапы постановки системы мерчандайзинга, как разработка корпоративных стандартов и правил, связанные с ними системы оценки и мотивации и организация обучения сотрудников отдела мерчандайзинга.

Страниц: 8
Рейтинг:

Канаян К., Канаян Р.

УП — 2005, №1

Методы формирования ассортиментных программ в условиях экономического роста

В современных экономических условиях многие российские компании все еще сталкиваются с падением спроса на готовую продукцию и замедлением темпов ее сбыта. Однако перспективы экономического роста и заявленная правительством политика поддержки отечественных товаропроизводителей могут способствовать расширению предприятий и освоению ими новых рынков. В связи с этим представляется целесообразным детально рассмотреть современные инструменты формирования ассортиментных программ, оптимизация которых в немалой степени определяет эффективность рыночной политики компаний.

Страниц: 4
Рейтинг:

Бурцев В.В.

УП — 2005, №1

Как оживить "усталый" бизнес? Выстраивание коммерческой службы и бизнес-процессов предприятия под задачу увеличения продаж

Автор статьи предлагает последовательность шагов, предпринимаемых при изменении рыночных целей предприятия, в частности - при необходимости увеличения объемов продаж, а также в целях изменения структуры службы продаж (создание клиенто-ориентированной структуры), подготовки и реализации стратегии и программы продвижения.

Страниц: 6
Рейтинг:

Подобный Д.

УП — 2005, №1

Платформа продаж как инструмент повышения результативности отдела продаж

В этой статье вашему вниманию представлен довольно эффективный инструмент анализа состояния клиентской базы и улучшения результативности продаж. Его могут использовать в своей работе как руководители сервисно-коммерческих подразделений компании, так и менеджеры, непосредственно взаимодействующие с клиентами.

Страниц: 5
Рейтинг:

Заборня Д.

УП — 2005, №1

Основные конфликты в процессе планирования продаж в производственно-определяемом окружении в процессной индустрии

Предлагаемая вашему вниманию статья написана на основе опыта работы автора в крупной международной корпорации и представляет собой систематический обзор основных проблем и конфликтов, возникающих в процессе планирования продаж в крупной производственной корпорации, работающей в процессной индустрии больших объемов, в среде жесткой конкуренции по затратам и в производственно-определяемом окружении. В статье рассматривается компания, "работающая на склад" (make-to-stock). Автор определяет основные требования к процессу планирования продаж и формулирует основные, по его мнению, проблемы и конфликты, которые необходимо решать при его создании или реконструировании в подобной компании. Помимо проблем, связанных с самим бизнес-процессом, автор также затрагивает ключевые аспекты организации системной (ИТ) поддержки процесса и оценивает влияние некоторых основных решений процесса планирования на рабочую нагрузку вовлеченных в него менеджеров.

Страниц: 7
Рейтинг:

Андреев Н.

УП — 2005, №1

Продажи и закупки: конфликт и сотрудничество

Рентабельность бизнеса - это результат слаженной работы всех подразделений компании. В данной статье рассматриваются вопросы взаимодействия отдела продаж и отдела закупок, связующим звеном между которыми должен стать отдел маркетинга. Особое внимание уделено влиянию системы закупок на эффективную работу компании, а также способам оптимизации закупок.

Страниц: 6
Рейтинг:

Соловьева Е., Бызов А.

УП — 2005, №1

Январь — время расплаты или инвестиций?

Автор обращает внимание читателей на проблему, связанную с обслуживанием покупателей в розничных магазинах. Как реагировать на жалобы клиентов? Как выстроить схему общения с неудовлетворенными покупателями? Как выяснить, почему именно от вас уходят клиенты? Можно ли считать расходы на обработку жалоб и возврата товара инвестициями в удержание клиентов? Читайте об этом в статье.

Страниц: 5
Рейтинг:

Скворцова Н.

МК — 2005, №1

Особенности использования инструментов мерчандайзинга в аптеках с закрытой формой торговли (часть 1)

Бурный рост аптек в последнее время привел к усилению конкуренции в этом сегменте рынка. Как сделать процесс выбора и покупки лекарств удобным для покупателя и эффективным для продавца и производителя? Как определить необходимый и оптимальный ассортимент для вновь открывающейся аптеки? Как правильно расположить на витринах огромное количество коробочек с лекарствами и снабдить их поддерживающими и продвигающими POS-материалами? Эти проблемы мы поднимаем в данной статье и приводим решения, разработанные и опробованные нами.

Страниц: 8
Рейтинг:

Прокина М.В., Шпатаковский А.

МК — 2005, №1

Мероприятия для торговых партнеров

Автор утверждает, что мероприятия для партнеров — не только прямая коммуникация с каналом сбыта, но и кратчайший путь к повышению лояльности партнера и паблисити для компании. В статье даются основанные не на материале учебника, а на опыте автора рекомендации по проведению региональных мероприятий для торговых партнеров.

Страниц: 7
Рейтинг:

Сочилин Г.

МК — 2005, №1

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния