1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Аттестация отдела продаж. Практические рекомендации

В статье рассматривается значимость процедуры аттестации в управлении отделом продаж. Авторы представляют подробное описание технологии разработки и внедрения аттестационной процедуры, делятся результатами ее внедрения в компании, приводят примеры из собственной практики. Особое внимание в статье уделено аспектам внедрения аттестации в отделе продаж и технологиям работы с сотрудниками.

Страниц: 6
Рейтинг:

Толстобров М., Щербакова А.

УП — 2005, №2

Древние традиции и современные технологии, или как продать кофе на развес?

Продажа такого товара, как кофе, на развес — пример одной из самых древних технологий продаж. В течение тысячелетий — до появления таких понятий, как "маркетинг", "промоушн" и пр., специи, зерно и практически все товары продавались исключительно будучи разложенными в огромных мешках, а в тени находился торговец с непременным весами в руках. И сейчас на восточных базарах кофе и ему подобные товары продаются именно так.

Страниц: 3
Рейтинг:

Портнов В.

УП — 2005, №2

Когда начинают продавать начинающие сеилз-менеджеры?

Каждый день, приходя на работу, я вижу, как непросто организовать в компании службу сбыта. За год с небольшим, что я работаю в компании, мимо меня прошло около двух десятков менеджеров, которые приходили для того, чтобы получить незаработанные деньги и уйти навсегда из нашей компании. Скорее всего, они уже унесли деньги из трех-пяти таких же компаний. От чего происходят эти вещи? Можно ли создать хороший коммерческий отдел без подобных финансовых потерь? Предлагаемый материал не претендует на то чтобы cчитаться истиной в последней инстанции, но мысли, изложенные здесь, есть продукт длительного и во многом успешного личного опыта.

Страниц: 6
Рейтинг:

Калымбаев Д.

УП — 2005, №2

Все что вы хотели знать о воронке продаж, но боялись спросить

Словосочетание "воронка продаж" часто встречается в прессе, разговорах менеджеров и стало весьма модным. Говорят, что с ее помощью можно прогнозировать будущие поступления денежных средств от продажи товаров и услуг. Если это утверждение верно, то возникает вопрос: как этой воронкой пользоваться и как ее реально строить? Для этого я решил провести небольшой эксперимент, поставив себя на место руководителя отдела продаж компании по реализации массового программного обеспечения.

Страниц: 4
Рейтинг:

Палевич А.

УП — 2005, №2

Стандарты деятельности менеджера по продажам

Что такое стандарты в профессиональной деятельности продавца? Какие нормы можно установить и как? Что можно стандартизовать в звонках клиентам, процессе посещения выставок и ведения переговоров? Ответы на все эти вопросы и примеры стандартов вы сможете найти в данной статье. Автор приводит конкретные примеры, которые можно использовать на практике и на основе которых можно создать свои стандарты, чтобы застраховаться от неожиданностей. Наличие стандартов в компаниях позволяет быстрее и эффективнее адаптировать новых сотрудников и поддерживать корпоративную культуру и определенный узнаваемый имидж компании.

Страниц: 9
Рейтинг:

Скриптунова Е.А.

УП — 2005, №2

Особенности формирования отдела продаж в инновационной компании

В данной статье рассматриваются вопросы комплектования штата молодых компаний и описываются задачи и структура отдела продаж при его формировании "с нуля".

Какие профессиональные навыки необходимы для работы в современном бизнесе? Как конвергентная среда влияет на требования к молодым специалистам? Какие смежные знания должен приобрести менеджер по продажам? Эти темы раскрываются автором, который также приводит ряд практических советов по мотивации сотрудников и методикам отбора персонала на должность "менеджер по продажам".

Страниц: 6
Рейтинг:

Балаганская Е.

УП — 2005, №2

Практические возможности использования маркетинга в продажах (часть 1)

Данная статья посвящена анализу полного спектра маркетингового инструментария, использование которого позволяет компании добиться конкурентного преимущества при прочих равных условиях. Логика изложения материала определяется классической концепцией 4Р (product, price, place, promotion). Все положения иллюстрируются конкретными примерами из практики как российских, так и международных компаний, в том числе со ссылками на личный опыт автора.

Страниц: 7
Рейтинг:

Медведников И.

УП — 2005, №2

Войны программ лояльности

В данной статье автор рассматривает различные программы лояльности, используя которые компании привлекают потребителей. Какую из программ выбрать, чтобы быть готовыми к конкурентной борьбе? В качестве ответа на этот вопрос автор предлагает бонусные программы лояльности.

Страниц: 5
Рейтинг:

Карасев Я.

МК — 2005, №2

Формирование организационной структуры регионального банка, ориентированного на развитие партнерских отношений с бизнес-клиентами

Основу предлагаемой в статье модели организационной структуры регионального банка составляет институт персональных менеджеров, ориентированных на установление долгосрочных партнерских отношений с существующими и потенциальными клиентами. Читайте в статье о том, как эффективно встроить систему персональных менеджеров в организационную структуру банка.

Страниц: 4
Рейтинг:

Куршакова Н.Б.

МК — 2005, №2

Особенности использования инструментов мерчандайзинга в аптеках с закрытой формой торговли (часть 2)

Эта статья является продолжением материала об использовании инструментов мерчандайзинга в аптеках. Из данной публикации вы узнаете, как правильно разместить огромное количество препаратов и рекламных элементов в пространстве аптечной торговой точки.

Страниц: 10
Рейтинг:

Прокина М.В., Шпатаковский А.

МК — 2005, №2

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния