Как использовать всем хорошо знакомое планирование продаж, в качестве инструмента для разработки "реалистичного" плана продаж обеспечения необходимых условий работы для менеджеров отдела продаж? Данная статья описывает реальные возможности, которые доступны руководителю отдела продаж большинства отечественных компаний.

Из каких составляющих складывается заработная плата служащих коммерческого банка? В какой мере она зависит от степени эффективности деятельности конкретного сотрудника? Как дифференцируется оплата труда руководителей банков и работников среднего и младшего звена? Что необходимо сделать для повышения мотивации персонала? Ответы на эти и другие вопросы предлагаются в данной
статье.

В данной статье нет ни осуждения, ни одобрения такому явлению в сфере продаж, как откат. Цель публикации - поделиться опытом решения одной из проблем, связанных с откатами в секторе b-2-b.

Данный материал посвящен такой актуальной теме, как плата за эффективность
(pay for performance). Автор рассматривает примеры использования западными
компаниями платы за эффективность и приводит разные точки зрения на эту
концепцию. Описаны основные способы, позволяющие сделать так, чтобы оплата
труда зависела от эффективности работы, приведены данные обзоров о
прогнозируемом повышении базовых окладов в разных странах в 2006 г.

В настоящий момент основой успешности почти любого бизнеса является клиенто-ориентированность. В реализации данной стратегии задействованы все категории персонала. Неизменно важным остается вопрос мотивации сотрудников на решение этой задачи в рамках выполняемых ими обязанностей. Мы рассмотрим один из вариантов системы оплаты труда сервисных инженеров, стимулирующей сотрудников этой категории к достижению результатов, значимых
в структуре целей компании.

Настоящая статья является журнальным вариантом некоторых глав книги Дэвида Сичелли "Компенсации сбытовому персоналу: практическое руководство по
разработке эффективных компенсационных программ", выпущенной Издательским домом Гребенникова. Статья посвящена вопросам разработки, внедрения и оценки программы компенсаций сбытовому персоналу.

Не секрет, что эффективность работы компании во многом зависит от того, насколько сотрудники заинтересованы в результатах своего труда. Так, по оценкам западных
экспертов, мотивированный специалист может повысить эффективность своего труда на 40%. Вот почему разработка системы мотивации является одной из самых важных задач компании. Необходимость внедрения адекватной системы мотивации сотрудников на предприятии обусловлена тем, что это позволит не только удержать специалистов, но и ориентировать их на успешное решение стоящих перед ними задач. Нельзя забывать о том, что система мотивации должна не только стимулировать
сотрудников к эффективной работе, но и быть экономически оправданной. В настоящее время сложно найти предприятие, не имеющее какой-либо системы мотивации труда своих сотрудников. Однако далеко не каждая компания может похвастаться результативной системой мотивации персонала. Это обусловлено тем, что разработчики таких систем, как правило, полагаются на теоретическую информацию, представленную в учебниках, или копируют систему мотивации своих конкурентов, занимающих лидирующие позиции на рынке. "Слепое" копирование недопустимо, поскольку каждое предприятие имеет свою специфику работы. В данной статье
мы рассмотрим опыт разработки системы мотивации сотрудников на примере
группы компаний "Биокад".

В статье рассказывается о трудностях, которые возникают при разработке оплатных схем, разбираются типовые ошибки, с которыми автор сталкивался в своей практике. Начав с общего алгоритма построения оплатных схем, автор переходит к частным моментам. Кроме того, приводятся формы документов, которые помогут при оценке результатов работы, от которых зависит оплата по должности.

Мотивация — это создание таких условий, при которых персонал будет добиваться поставленных перед ним плановых показателей. Автор данной статьи рассуждает о том, каким образом стимулировать продавцов к выполнению плана, как этот план разрабатывать и реализовывать и каковы основные инструменты мотивации сотрудников отдела продаж.

В мировой практике используются самые разнообразные инструменты материального и нематериального стимулирования сотрудников и руководителей отделов продаж. В настоящей статье рассматриваются некоторые варианты расчета их денежного вознаграждения как по квотовым, так и по неквотовым показателям (Sales Compensation).