1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Персонал
  4. Мотивация
  5. Материальная мотивация

Мотивационная программа для вашего отдела продаж: кнут, пряник и подводные камни

Как сделать так, чтобы ваши продавцы были полны энтузиазма, чтобы у вас работали лучшие менеджеры по продажам и работа доставляла им удовольствие, чтобы они достигали поставленных целей продаж, продолжая работать на вас, а не ваших конкурентов? Конечно, нужна мотивационная программа!
Как ее разработать и внедрить с наибольшей эффективностью? Как избежать многих типичных ошибок? Ответ на эти и многие другие вопросы вы найдете в данной статье.

Страниц: 11
Рейтинг:

Маева Н.

УП — 2003, №4

Совмещение интересов компании, клиентов и менеджеров по продажам в системе управления продажами

Всегда ли учет интересов клиентов - благо для компании? Чьи интересы на самом деле отстаивают менеджеры по продажам, говоря о нуждах клиентов? Сговор менеджеров по продажам компании и клиентов против компании миф или реальность? Как компания может отстоять свои интересы? Какой путь выбрать: война, уступки или согласование интересов трех сторон? Возможно ли такое согласование и как его достичь? На эти вопросы вы найдете ответы в данной статье.

Страниц: 8
Рейтинг:

Тарелкина Т.

УП — 2003, №3

Внутренний арбитраж в системе учета ответственности и материального стимулирования подразделений на российских предприятиях

Статья посвящена проблеме оценки деятельности структурных подразделений как составной части процесса управленческого планирования (бюджетирования) на предприятии. Рассматриваются вопросы определения хозрасчетных показателей оценки в зависимости от статуса отдельных подразделений и степени делегирования им полномочий по ведению хозяйственной деятельности; регламент и методологическая основа функционирования Арбитражной Комиссии, разрешающей внутрихозяйственные споры подразделений; механизм распределения премиального фонда предприятия в зависимости от выполнения установленных плановых (бюджетных) показателей на текущий бюджетный период.
Статья представляет интерес для работников планово-экономических служб, занимающихся вопросами управленческого планирования и анализа хозяйственной деятельности предприятия.

Страниц: 9
Рейтинг:

Щиборщ К.

МС — 2002, №4

Построение эффективной системы продаж

В статье описывается один из важнейших элементов коммуникаций — непосредственное взаимодействие с клиентом того сотрудника, который занимается продажами. Рассматриваются технологии управления продажами на уровне управления человеческим фактором в компании.

Страниц: 5
Рейтинг:

Бурова А., Львов С.

МК — 2002, №2

Кому нужно зажигать звезды или как достичь больших результатов малыми средствами?

В статье подробно анализируется понятие эффективной системы продаж, а также пути ее построения. Обсуждаются способы построения эффективной команды продавцов, где каждый продавец не отдельно взятая "звезда", конкурирующая с коллегой, напротив, каждый продавец элемент налаженного механизма продаж. Приводится анализ связи маркетинга и продаж.

Страниц: 5
Рейтинг:

Птуха А.

УП — 2002, №2

Мотивация персонала в отделе продаж

В статье описываются способы мотивации сотрудников отдела продаж, применяемые в последнее время российскими и западными компаниями, рассматриваются различные схемы формирования зарплаты, их достоинства и недостатки. Особое значение придается важности индивидуального подхода к каждому сотруднику. Рассматриваются методы материального и нематериального стимулирования. Уделяется большое внимание ошибкам, приводящим к демотивации сотрудников отдела продаж и причины ухода лучших сотрудников из компаний.

Страниц: 4
Рейтинг:

Курак С.

УП — 2002, №2

Продажа продаже рознь! Многокритериальный подход в расчете фонда заработной платы сотрудников службы продаж

В какой степени принятая система материального стимулирования службы продаж взаимоувязана со стратегией маркетинга компании? Что необходимо сделать, чтобы повысить степень материальной заинтересованности сотрудников службы продаж в ее реализации? Ответы на эти и другие вопросы, касающиеся повышения эффективности деятельности службы продаж автор, опираясь на свой многолетний практический опыт, видит во введении многокритериального подхода к формированию фонда заработной платы. В статье подробно излагается концепция самого подхода и приводится алгоритм его реализации, даются рекомендации по определению значений вновь вводимых коэффициентов и динамики их изменения в процессе внедрения.

Страниц: 10
Рейтинг:

Кеворков В.В.

УП — 2002, №2

Основные подходы к формированию штатного расписания и сетки заработных плат

Существует два основных принципа оплаты труда сотрудников: оплата по
затратам времени и оплата по затратам труда. В иностранных компаниях широко используется почасовая оплата. Для таких категорий работников, как
руководители и специалисты, секретари и клерки, используется именно этот
принцип оплаты, но уже за больший период времени, т. е. зарплата выплачивается еженедельно, ежемесячно.

Оплата по затратам труда или, как у нас называют, "сдельная" непосредственно зависит от количественных результатов (так же, как и премиальные
выплаты). Почасовая ставка рабочего рассчитана на основании производства за 1 час определенного количества изделий. За каждую единицу продукции, произведенной сверх установленной нормы, работник получает премию.
Психологи знают, что у людей очень много потребностей, и часть из них может быть удовлетворена только посредством денег. Остальные – потребности в достижениях, безопасности, самоактуализации – являются крайне важными мотиваторами поведения, однако, вне всякого сомнения, основным
мотиватором остаются деньги.

Страниц: 7
Рейтинг:

Галка В.В.

МС — 2001, №5

Конфликты менеджера по продажам

Целью данной статьи является попытка очертить круг потенциально негативных
ситуаций и рабочих конфликтов менеджера по продажам, чтобы представить
реальную рабочую среду, влияющую на результативность его труда.

Страниц: 3
Рейтинг:

Ларин А.

УП — 2001, №2

Философия оплаты труда

Философия оплаты труда является, по сути, оценкой компанией труда своих
работников. Последовательная философия оплаты труда дает возможность
компании и сотрудникам определить формат, в рамках которого можно обсуждать вопросы оплаты труда.

Страниц: 11
Рейтинг:

Галка В.В.

МС — 2001, №2

Материальная мотивация

(текущий раздел)

Мотивация отдела продаж