Эффективные продажи на промышленном рынке: от науки к результатам

Промышленные рынки неспроста называют сложными. В эпоху переизбытка информации и ее общедоступности покупателю для ее получения на промышленном рынке уже не нужен посредник в лице продавца. Что же остается менеджеру по продажам? Секрет привлечения и удержания корпоративных клиентов при продажах сложных технических продуктов и услуг — консультативные продажи.

Страниц: 6
Рейтинг:

Дуров А.А.

ПМ — 2014, №3

Методика поэтапного процесса преддоговорной работы при реализации инновационной продукции

В статье представлена методика реализации инновационной продукции с описанием всех ее этапов и процедур. Четко следуя отлаженному алгоритму, представленному в данной методике, инновационная компания сможет упорядочить действия персонала с целью увеличения объема продаж и снижения временных и трудовых затрат в рамках реализации проекта.

Страниц: 16
Рейтинг:

Фомин И.Н.

ПМ — 2014, №3

Кейкис «недопущение дальнейшего падения спроса»

В данной статье представлен кейкис (жестко структурированный открытый кейс) «Недопущение дальнейшего падения спроса». Ситуация, описанная в нем, отражает отраслевую специфику бумагоделательного комбината (БДК). Авторы предлагают несколько вариантов решения проблем, возникших в связи с падением спроса на продукцию, и показывают, что решения, относительно приемлемые для всех участников ситуации, есть всегда.

Страниц: 14
Рейтинг:

Бестолков В.И., Киселев В.Д.

ПМ — 2014, №3

Оценка потенциала выручки производственной компании на основе динамики рынка и показателей сбыта продукции

В статье рассказывается о некоторых способах повышения информативности показателей сбыта продукции, используемых для того, чтобы уточнять оценку потенциала роста выручки. Автор предлагает читателям соответствующие оценочные модели, а также подходы к оценке показателей продаж, позволяющие формировать реалистичные ожидания относительно прироста сбыта продукции на рынках присутствия производственной компании.

Страниц: 15
Рейтинг:

Восканян А.П.

ПМ — 2014, №3

Формула позиционирования компании на рынке

Позиционирование для организации как самоидентификация для человека. Молодые динамично развивающиеся компании не утруждают себя определением своих уникальных отличий — им достаточно быть как все. Только когда компания вырастает, ее менеджеры обращают внимание на модное слово «позиционирование», но что оно означает, не знают. Мы поговорим о том, что нужно сделать, чтобы правильно сформулировать суть позиционирования и найти пути эффективного продвижения компании с помощью него.

Страниц: 13
Рейтинг:

Пометун А.Г.

ПМ — 2014, №3

Обзор современных изданий по личным продажам

В статье представлен обзор книг по теме продаж, вышедших за последние три года. Материал полезен для бизнес-тренеров, менеджеров по продажам, торговых агентов, продавцов-консультантов и всех, кто хочет ознакомиться с новыми технологиями ведения продаж, а также повысить мотивацию к развитию бизнеса.

Страниц: 7
Рейтинг:

Сергиенко И.А.

ЛП — 2014, №3

Роман Кузьмин: «в ближайшие пять лет сегмент e-commerce станет интересен крупному бизнесу и государству»

Генеральный директор торговой площадки Molotok рассказывает о тонкостях с-2-с-взаимодействия, инструментах продвижения товаров, об отличиях работы корпоративных и частных продавцов и многом другом.

Страниц: 5
Рейтинг:

Кузьмин Р.Ю.

ЛП — 2014, №3

Руководителю про «холодные» звонки

Тема «холодных» звонков для большинства организаций по-настоящему тяжелая. Менеджеры по продажам из-за них «перегорают» и теряют мотивацию к работе, руководители отделов всячески пытаются увеличить их эффективность, а собственники бизнеса — найти другие пути привлечения клиентов. Как правило, такая нерадостная картина наблюдается лишь в тех случаях, когда руководитель отдела продаж не совсем верно понимает предназначение этого инструмента и особенности его применения. Об этом и пойдет речь в этой статье.

Страниц: 7
Рейтинг:

Меркулов М.Ю.

ЛП — 2014, №3

Выбор стратегии продаж как залог успеха компании

Для того чтобы повысить эффективность продаж, необходимо постоянно работать с доверием клиента. Выбор правильной стратегии продаж позволит избежать ошибок и при налаживании контакта, и в дальнейшем при повторных продажах.

Страниц: 6
Рейтинг:

Жилин А.А.

ЛП — 2014, №3

Измените структуру коммерческого предложения, чтобы изменить процесс продаж

99 из 100 коммерческих предложений, которые попадали к нам в руки, составлены с ошибкой: в них сначала упоминается о желаниях продавцов и только потом (иногда) о потребностях покупателей. Нам необходимо изменить структуру текста так, чтобы в первую очередь шла речь о ценностях для покупателя, а во вторую — об ожиданиях продавца. В этой статье мы поговорим о том, как правильно изменить структуру вашего коммерческого предложения.

Страниц: 7
Рейтинг:

Пометун А.Г.

ЛП — 2014, №3

в начало

Маркетинг

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Эффективные продажи на промышленном рынке: от науки к результатам

Методика поэтапного процесса преддоговорной работы при реализации инновационной продукции

Кейкис «недопущение дальнейшего падения спроса»

Оценка потенциала выручки производственной компании на основе динамики рынка и показателей сбыта продукции

Формула позиционирования компании на рынке

Обзор современных изданий по личным продажам

Роман Кузьмин: «в ближайшие пять лет сегмент e-commerce станет интересен крупному бизнесу и государству»

Руководителю про «холодные» звонки

Выбор стратегии продаж как залог успеха компании

Измените структуру коммерческого предложения, чтобы изменить процесс продаж

BTL

PR

Брендинг

Демаркетинг

Диджитал

Лоббизм

Маркетинговые исследования

Основы маркетинга

Потребительское поведение

Продажи

Реклама

Стратегический маркетинг

Управление маркетингом