Особенности маркетинга на рынке b-2-b
Блейхман О.И., Пантюхин В.А.

Особенности сбыта на рынках b-2-b и b-2-c;
Закупочный центр и его роль на рынке b-2-b;
Выбор поставщика: ключевые факторы;
Концепция уникального торгового предложения;
Пример УТП — центр компетенции по UNIX-технологиям на базе компании LYNX;
Роль репутации поставщика в принятии решений о закупках на рынке b-2-b;

Отрасли:
Ключевые слова: промышленный маркетинг, базы данных, уникальное торговое преимущество промышленного продукта, репутация поставщика, закупочный центр

Аннотация

Данная статья посвящена особенностям b-2-b-маркетинга, в основном рассматривается маркетинг сложных научно-технических товаров и услуг в области информационных технологий. Выявляются отличия сбытовой деятельности в b-2-b- и b-2-c-сегментах. Подробно описана роль закупочного центра и особенности принятия решений о закупке на промышленном рынке. Приводятся примеры из практики российского бизнеса. Особое внимание уделяется таким вопросам, как наличие уникального торгового предложения и влияние репутации компании-поставщика на принятие решения о закупке.

Журнал: «Маркетинг и маркетинговые исследования» — №1, 2006 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9
Кол-во знаков: около 20,402

1. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. — М., 2003.

2. Арман Дайан. Маркетинг. — М.: Экономика, 1993.

3. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. — М.: Сирин, 2000.

4. Богданов Е., Зазыкин В. Психологические основы «Паблик рилейшнз». — СПб.: Питер, 2003 (Психология позитивного имиджа организации).

5. Гольман И., Добробабенко Н. Практика рекламы. — Новосибирск, 1991.

6. Голубков Е., Голубкова Е., Секерин В. Маркетинг — выбор лучшего решения. — М.: Экономика, 1993.

7. Маслова Т., Божук С., Ковалик Л. Маркетинг. — СПб.: Питер, 2001.

8. Манн И. Маркетинг на 100%. — СПб.: Питер, 2001.

9. «Уникальная компетенция» (по материалам компании Lynx) // Газета «Компьютер-ИНФОРМ». — 2004. — №16.

10. Подробнее .

11. Подробнее .

12. http://wwwbusiness2business.ru.

Блейхман Ольга Израилевна

Блейхман Ольга Израилевна

Консультант по b-2-b-маркетингу, приглашенный эксперт агентства рейтингового мониторинга OmniGrade, член Гильдии Маркетологов.

г. Санкт-Петербург

Профессиональный опыт работы в маркетинге — более 15 лет (стратегия международного маркетинга, промоушен, реклама, PR, копирайтинг, подбор бизнес-партнеров), эксперт программы TACIS (продвижение и PR).

Другие статьи автора 2

Пантюхин Василий Анатольевич

Руководитель Центра компетенции по UNIX-технологиям на базе компании Lynx.

Санкт-Петербург

Более шести лет работает с UNIX-технологиями. Имеет более 30 персональных сертификатов от ведущих мировых IT-производителей: Sun, Fujitsu-Siemens, IBM, Hitachi, EMC, Quantum, StorageTek, Legato.