Матрица преимуществ как ключ к созданию уникальной ценности предложения для клиентов
Кожемяко А.П.

1
Определение потребностей клиента

2
Составляющие продукта

6
Рис. 4. Составляющие продукта компании
Построение матрицы преимуществ

7
Таблица 1. Основа матрицы преимуществ
Таблица 2. Общий вид матрицы преимуществ

8
Рис. 5. Морфологический ящик с матрицами преимуществ

12
Литература

Отрасли:
Ключевые слова: уникальная ценность предложения, матрица преимуществ, b-2-b-продажи, конкурентное преимущество

Аннотация

Для успешной продажи важны творческие способности продавцов и умение находить необычные зацепки, однако на практике хотелось бы иметь более надежные гарантии стабильного результата, чем озарения и инсайты. В статье рассматривается инструментарий, позволяющий создавать уникальные торговые предложения на основе проблем клиента. Представленный метод перекликается с подходом к  разработке ценностных предложений А. Остервальдера, однако имеет существенные отличия от него.

Журнал: «Управление продажами» — №3, 2021 (© Издательский дом Гребенников)

DOI

10.36627/2618-883X-2021-3-3-222-233 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2021-3-3-222-233

1. Диксон М., Адамсон Б. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

2. Кожемяко А.П. Управление продажами на высококонкурентном рынке: переход от функциональной к командной модели бизнеса // Управление продажами. — 2014. — №2. — С. 75–79.

3. Кожемяко А.П. Эра умных продаж. Стратегии и управление. — М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. — 288 с.

4. Кожемяко А.П. Эра умных продаж на рынке b2b. — М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. — 256 с.

5. О’Коннор Дж., Макдермотт И. Искусство системного мышления: Необходимые знания о системах в творческом подходе к решению проблем. — М.: Альпина Паблишер, 2011.

6. Остервальдер А. Разработка ценностных предложений. — М.: Альпина Паблишер, 2021.

7. Рекхэм Н., де Винсентис Дж. Proдажи. Новое мышление. — М.: Претекст, 2007. — 330 с.

Кожемяко Антон Петрович

Кожемяко Антон Петрович

Член правления и управляющий партнер международной бизнес-ассоциации ТРИЗ (IBTA), директор Международной ассоциации по развитию направления ТРИЗ для бизнеса и менеджмента (МАТРИЗ).

г. Челябинск

Другие статьи автора 19